抓住怀旧客，弹球机唯一玩家独赢

　　从1932年遍布世界的150家弹球机生产商，到目前仅剩1家，唯一“幸存者”斯特恩牢牢把住了最后一道关卡

　　众所周知，竞争是现代商业的普遍规律。然而对斯特恩弹球机公司来说，1999年后便再也没有品尝过竞争的滋味，因为打那时起它就成了行业中唯一留下的玩家。如今，全球弹球机年产量维持在1万台左右，而无一例外都贴着“斯特恩”的商标。

　　从1932年遍布世界的150家弹球机生产商，到目前仅剩1家，时代的变迁让这项发源于美国的传统游乐装置逐渐走向灭亡。“我们的退出就将意味着弹球机产业的终结。”公司老板加里·斯特恩说。

　　56名员工，3000万美元年销售额，每年3～4款新品，斯特恩牢牢把住了弹球机世界的最后一道关卡。

　　起死回生的考验

　　弹球机之所以日薄西山，与它被用来作为博彩的工具不无相关。在纽约、芝加哥和洛杉矶这三大城市，弹球机曾一度被禁止长达30多年。

　　“你能想像芝加哥在1941～1976年间将弹球机完全封杀吗？全美几乎所有的弹球机厂商都集中在那里。”斯特恩痛心地说，“作为一项极具娱乐性的游乐装置，弹球机本身是没有过错的。”

　　为了说服立法者，斯特恩开了弹球机设计的革新之风，它是率先想到为弹球机加装弹簧手的公司之一，这样的话玩家就无须倾转机器来控制球了。这个改进让弹球机的操作少了一点运气多了一份技巧，最终使其身份合法，从而起死回生。

　　品牌授权的魔力

　　细心观察一下，你会发现斯特恩每一款弹球机都有一个鲜明的主题，与时下的娱乐热点密切相连，这就是斯特恩屡试不爽的“品牌授权”策略。

　　《侏罗纪公园》一片当年曾红遍全球，斯特恩立即买下该品牌使用权，推出了同名弹球机，那个会吞吃小球的恐龙至今仍令玩家难以忘怀。

　　斯特恩最新的产品名为“TheSopranos”，便取自于HBO前一阵热播的黑手党题材电视剧《黑道家族》，该款弹球机甫一上市便受到顾客的大力追捧，虽然4000多美元的单价不菲，但同名电视剧的品牌效应显然起到了巨大的推广作用。

　　品牌授权使斯特恩将高附加值渗透到弹球机的每一个细节。在“终结者3”一款游戏中，施瓦辛格亲自为游戏中的每个发声配音；“TheSimpsons”的美术设计全部由《辛普森家族》的主创人员完成；而“

指环王”系列产品的推出更是得到了新线公司的全程指导。

　　居危思危的抗争

　　虽然斯特恩已是这个行业名副其实的垄断者，但其清醒地认识到未来形势的严峻。10年前，弹球机的年产量超过10万台，如今已缩水至1万台，距斯特恩7000台的盈亏点日益接近。“我们必须要有竞争意识，事实上娱乐业中的每个公司都是我们的对手。”

　　为了拓展市场，斯特恩在营销上费尽心思搞创新，替产品特别加注西班牙文说明就是一个卓有成效的手段，成本不高却一举赢得了美国大批西班牙裔客户的心。在其新开发的“赎回游戏”中，获胜者能免费得到极具收藏价值的主题饰品兑换券。

　　斯特恩非常重视那些带有浓浓怀旧情结的美国客，他们是传统弹球机的主力买家，占到全部销售额的20％。为了吸引此类消费群体，斯特恩特意选择进驻SharperImage这样的零售店，因为后者正是以销售特立独行的商品而闻名。

　　作者：徐磊 每日经济新闻