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无论交易价值1美元的采购还是10亿美元的收购，我都会讨价还价，这只是个原则问题。
不论是艰难的讨价还价、谈判时激烈的唇枪舌剑，还是积极寻求法律支持，商界人士都不能丧失诚信。如果能做到这点，你就大可不必记住自己在前一天谈判中的发言。
———选自亨斯迈著《胜者永不欺骗》
“大家都认为我是个厉害且率直的谈判对手。”近四十年的时间都在华尔街进行谈判交易的亨斯迈说，谈判令他振奋无比，“但决不能依靠虚报或贿赂占上风。这除了不道德外，还剥夺了交易达成所带来的乐趣。”
“什么是对？什么是错？”亨斯迈语气舒缓，似乎在等待听者的回答。此行来到中国，在某管理论坛上，分享着在商界与人生中获取成功的秘诀。
这位68岁的美国绅士，用30年的时间缔造了他的商业王国———全球最大的私人化工企业。在他看来，在错综复杂的商业现实面前，人们需要回归到最基本的价值。
“或许华尔街忽视了这些。”面对《每日经济新闻》，这位老人的天蓝色眼睛里发出幽深的光彩，“那里奉行的道德标准似乎是：骗术越高明，赚的钱就越多。”
在集团壮大的30多年间，亨斯迈进行了大大小小35次兼并。“大家都认为我是个厉害且率直的谈判对手。”近四十年的时间都在华尔街进行谈判交易的亨斯迈说，谈判令他振奋无比，“但决不能依靠虚报或贿赂占上风。这除了不道德外，还剥夺了交易达成所带来的乐趣。”
告别短暂的政治生涯
“你吃过麦当劳吗？”介绍亨斯迈，有时只需要这样问。早在上个世纪70年代，亨斯迈公司开发了一种塑料食品收纳袋，称之为“蚌壳”，后来被麦当劳选中，用来装巨无霸汉堡。其他诸如阿迪达斯、壳牌、宝洁都直接或间接是他们的客户。“所有这些生活用品可能都需要我们的原料产品。”
亨斯迈集团从一个塑料制品厂，成长为如今遍布全球44个国家，拥有百余项化工产品的集团。沉思之后，亨斯迈开始对《每日经济新闻》回忆往事。
“可以说，从我出生的那天开始，就被置于水中沥炼。”1937年6月，亨斯迈出生在美国爱达荷州布莱福特的农庄中。当医生把他从母亲的体内抱出时，他已经停止呼吸。他的父亲将孩子在冷水、热水中来回交替地浸入，直到亨斯迈放声大哭。
亨斯迈的大部分童年在爱达荷州的村庄中度过。每年秋天，他和农民的孩子们一起收割土豆，“人们捕鱼、狩猎或者种植，并不是为了娱乐，而是为了生存的储备。”
由于中学期间的优异成绩，亨斯迈赢得了宾夕法尼亚大学沃顿商学院的奖学金。为了支付学费，他求学期间总是打零工，送花、或者在餐馆当服务生，远离当时同龄人所拥有的时尚生活。毕业不久，亨斯迈用借来的钱和哥哥一起创业，第一项业务是给鸡蛋找合适的容器。“我们只能算个塑料制品厂。”
一切都很简陋，有时为了测试食物容器的牢固程度，亨斯迈的妻子会把成品扔到洗衣机里搅拌。
1973年，原油市场发生大波动，石油被禁止输入美国。“这对塑料制品来说冲击很大。”但正是这股波动给他的事业带来转机，在寻求原材料的过程中，亨斯迈开始接触化工原料的买卖业务，并迅速扩大企业规模。“到了1982年，我们才真正转为化工企业。”
1972年前后，亨斯迈曾在尼克松集团的核心部门担任助手。工作8个月后，因为与部门官员不和，亨斯迈离开白宫。此时正值水门事件揭露前两个月。有人说亨斯迈的运气如此之好，但是亨斯迈反驳说，谁也不知道事情会如此进展。“倘若尼克松一开始就承认错误，并为他属下人员的不正当行为承担责任，美国公众或许可以原谅他。”
告别短暂的政治生涯
，亨斯迈回到了他最初的“塑料制品厂”，并将他的“不欺骗”的信念投入到商战中。
从高层着手谈判
“我告诉你一个例子，也许你会认为我是个傻瓜。”谈到如何诚信，亨斯迈释然地笑了。
1986年，他和大湖化学公司（Great Lakes ChemicalCompany）CEO爱默生·卡朋（EmersonKampen）经过一轮马拉松般的磋商之后，达成初步协议，亨斯迈公司将以540万美元出售一个相关部门40%的生意。然而对方律师在草拟文件阶段，花了近6个月，期间原材料价格下降，而即将被交易的部门在生意中获得了利润的增长。
“我的会计提醒我，现在这个部门的40%价值2500万美元。”对方同时也提出，可以适当抬高收购价格。但亨斯迈却坚持保持原有的540万美元。
“他简直不相信我会说不。”亨斯迈轻轻地耸耸肩膀，“而我的回答是：540万美元是我们已经谈定的价格，不需要改变。”这位CEO一生都没有忘记这次交易，在他的葬礼上，他生前预定了两位致辞者，其中一位是亨斯迈。“我与他并没有更多的私人往来。只是我们共同学到了商场上的一课。”
1999年，亨斯迈遇到了他一生中最大的一笔交易。“如果成功就可以将亨斯迈的规模扩大一倍。”这就是英国化学工业公司(ImperialChemicalIndustries ofGreatBritain)，英国规模最大的企业之一。亨斯迈的目标是收购该公司旗下的化学部门。亨斯迈与该公司时任总裁兼首席执行官查尔斯·米勒·史密斯(CharlesMillerSmith)进行了一次激烈的谈判。
这桩交易非常复杂，双方都面临很大压力。查尔斯希望卖个好价钱，以削减公司债务；而亨斯迈手中的收购资金又非常有限。但最后，亨斯迈却做了退让，原因看上去非常私人化。
在漫长的谈判过程中，查尔斯的妻子患了晚期癌症。谈判后期，他开始变得心烦意乱。后来他的妻子过世。“可以想像他是多么悲痛。”最后亨斯迈让步20%的价格。收购价格原本可以再便宜2亿美元，“但我不愿利用查尔斯的精神状态来达到目的。”这一决定也源自亨斯迈自己的夫妻深情。亨斯迈始终觉得，在自己坎坷的道路中，和妻子凯伦（Karen）的相识是最大的幸福，他们在12岁那年初识，两人共同走过近40年的岁月。
当然，让步也是有原则的。亨斯迈认为，谈判的最好结果是双赢。而在谈判场上，他经常占据上风。“我的谈判风格积极强硬———且喜欢从高层着手。”
亨斯迈并非没有遭到过拒绝。曾经就有个CEO拒绝了他的合并交易，因为该CEO担心会被业内人士认为他“全盘皆输”，或者责备他在错误的时间以错误的价格出售。“但还从未有人因为对我缺乏信任而拒绝和我成交。”这是几乎勘称“谈判专家”的亨斯迈的自信。
将姓氏印在公司门上
亨斯迈一直有一个观点，要像经营一个家庭一样经营企业。
他的孩子们就像一支精干的队伍，主持如今已然庞大亨斯迈业务。拥有43位孙辈的亨斯迈，不断向《每日经济新闻》提及他的家庭生活，洋溢着柔和的微笑。“9个孩子中，除了一个是州长，其他都在公司。”
亨斯迈企业的家族生活，亦是国外媒体津津乐道的话题。而亨斯迈也早已习惯人们惊诧于他拥有那么多的孙辈，并得意地放声大笑。亨斯迈语调变得很爽快，他说女儿和儿媳们都是幕后的决策者，“我们经常在家庭餐桌上讨论生意，女孩子们往往提出很有分量的意见，然后由男孩们去执行。”
如此重视家庭观念，使亨斯迈树立这样的形象：在兼并时非常注重员工的利益保障，不轻易裁员。“我要他们感觉这里是个家。”此外，良好的信用使亨斯迈集团在财务上保持着良好透明度。
亨斯迈集团2005年初才上市。“我将不能自由地支配我的财富了。”亨斯迈对《每日经济新闻》说。IPO之后，这位富翁忽然感觉有种无奈，他似乎仍然习惯了“一掷千金”。他的父亲和母亲都死于癌症，而他本人也得过两次癌症。亨斯迈摊了摊手，做出了一个“2”的手势。病痛折磨他感同身受，他斥资1亿美元在盐湖城建造了癌症研究中心。在IPO之前，亨斯迈集团已拿出5.1亿美元用于抗击癌症的医疗和研究。“但是现在我必须得经过其他股东批准了。”亨斯迈说，“如果可以，我还会给出另一个1亿美元。”
亨斯迈将自己基本的价值观运用在商业中，并形象地称作“你的姓氏就印在公司门上!”
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