如新的直销员在热情推介自己的公司Phototex／图
“世界上最好的工作”？
在《直销管理条例》于9月2日正式颁布之后，本报记者接触了多家直销公司的直销团队。经过三周零距离的观察与体验，他们给记者留下的最深刻的印象是：虽然身份、年龄、经历千差万别，但他们中的大多数人都近乎偏执地相信，自己在从事世界上最好的工作
本报记者 雷剑峤
团队合作精神对他们而言如氧气般不可或缺。在团队内部，他们沐浴在乌托邦式的和蔼气氛之中，没有人会对你隐瞒任何技巧，不认识的人也随时愿意坐下来和你“
分享”。很奇怪，他们不崇尚单打独斗的个人英雄主义，但他们热衷于创造英雄。他们乐于沉醉在成为英雄的美梦中。
他们不把它看作一份工作，他们把它看作自己的事业。他们不把自己看作是打工者，他们把自己看作是创造者、领导者与施加影响者。
最大的问题是，你不知道他们什么时候说的是真话什么时候说的是谎言，无论是在他们赞美你的时候还是在他们真诚地诉说的时候。或许他们自己也不知道。
这是一次例行的夜间团队会议。
会议还没有开始。已经来了十几个人，他们在相互小声地交谈着。音响里来来回回地放一首歌，旋律动听，很容易上口。
事实证明，学会唱这首《有用的人》是很必要的。在这个小组的定期会开始之后，第一项活动就是成员们分成两组，比赛谁唱得大声唱得有激情。
Ricky成了其中一组的主力。“其实你不是不能，只是你肯不肯，给自己多一个机会，因为我们都是有用的人……”他夸张地运用所谓的男中音把结尾拖得长长的，引起了大家的笑声。
坐在他旁边的是一位日本古典文学女硕士Yuki。她怀着六七个月的身孕，有一双漆黑的眼睛。她刚完成了她的硕士论文，那是一篇用日文写成的探讨14世纪随笔集《徒然草》人物类型的文章。
小婷号召大家来谈谈自己在这个星期里的“威水史”（粤语，威风史之意）。这位某公司的白领职员负责今晚的会议主持。一个中年男子回忆起自己趁中秋节的时机向从前的一位下属发出“邀约”的过程。“我对他说，‘相信一个四十多岁男人的选择吧。过去我在你眼里很成功，这次我也不会弄错’。”
大家带着微笑向中年男子鼓掌致意。有人喊，老田真行。旁边一个人低声说，老田是一个处长。
老田在以下的会议中也屡屡露脸。他成功地与小婷演绎了一段“电话邀约”的情景对话。当小婷告诉他自己在使用产品后脸上出现了四颗痘痘时，他用惊喜的语调说：“太对了！终于出效果了！”最后，小婷答应他没有意外的话她会去参加产品说明会的，他反应迅速地说：“我希望你一定不要出现意外。”
电视台主持人琪琪赞许老田“完全不像一个Q1”。Q1的意思是处于考核期的人。
但Jacky提出了批评。“我听出你在发出‘邀约’时语气有些回落，说明你还有点心虚。”这位某外资烟草公司的销售总监建议老田在这时要加强语气。
Yuki静静地观察着同伴。她说话不多，不过经常现出笑容。这些人衣着光鲜，大多拥有令人羡慕的职业。有人鼓励她发言，但立即被主持人打断了，“我们不要推荐，我们要争取。”
他们还进行了资讯的“分享”———推荐阅读书目。这些书包括《成功法则全书》、《蚂蚁军团》、《把信送给加西亚》、《财富第五波》等励志或传授职场智慧的著作。一位刚在外地参加完总公司会议的高层人员胡晶不厌其烦地告诉大家：“‘卡耐基’是盗版，‘卡内基’才是正版。”
Ricky也不时在笔记本上记着什么。笔记本印着“要做的事情：A必要；B重要；C次要”、“状况：完成；进行中；交与他人；取消”、“待约新人姓名；致电原因”、“待跟进人姓名；致电原因”等字样。“我会提前一星期做好计划。”他说。
他们相信数学定理在现实生活中也能无条件地成立。每个月发展10个伙伴，每个伙伴每个月又发展10个伙伴，每个伙伴每个月又发展10个伙伴，……10个达不到，5个总行吧，……一年后该有多少人啊，该能带来多大的收益啊———用10的n次方公式来计算想象中的财富增长速度时，他们没有考虑其他因素，因为他们认为不足为虑。
他们也相信传统的道德观，再也没有其他任何职业像他们那样信奉付出必定会有回报的道理。你每天打够10个电话了吗？你每天见够10个人了吗？他们抱定“没有做不到，只有做不够”的信念。他们不会怨天尤人，他们只会一遍遍地检讨自己。
他们觉得自己在从事世界上最好的工作：直销。
Ricky：“我不需要那种权力了”
“这对我有什么好处呢？”他问。对我有什么好处，这是Ricky对一个事物的首要判断。这个37岁的男人根据这个标准进行了他职业生涯之中的多次转折。他在外资公司工作了9年，成为主管销售的高层经理；然后，他跑到一家民营公司担任副总经理；3年后，他开了一家包装公司。
现在，他递上的名片印着的头衔是一家美国直销公司的“中国市场高级业务经理”。
他与妻子共用一张名片，妻子的头衔与他相同。这位曾经是一家人才招聘网站的高级管理人员也和她的丈夫一样，告别了原来的事业。
Ricky现在认为把自己的生意交给别人打理是正确的。否则他每天需要消耗在令人厌倦的劳作与应酬上。虽然那是自己的生意，但他认为直销也是自己的生意，“我要管理自己的团队。”
那么，他不留恋从前拥有的那种支配权吗？现在他只能耐心地用语言去说服别人。
“我不需要那种权力了。如果你得到一份月薪5万元的工作，你还要什么权力呢？”他说，“还有我要纠正你，不是‘说服’，而是‘取得认同’。”他认为字眼的细微差别反映了心态的变化，“心态是最重要的”。
当然，行业不景气也是他放弃原来生意的原因。Ricky现在还保持着以往在淡季时考察别的生意机会的习惯。他想过开金融投资公司、咖啡店，最近他想到的是开一家“私房菜”餐馆。
他语气和缓，与人交谈很有技巧，你听不出从这张嘴里也曾经迸发过对下属的斥骂。他从来都只谈想法，而且那都是些最积极、最上进的想法。“有什么办法呢，”他说，“我只相信这个。我没有负面的想法。”
现实不可能总是这样。最近他感觉和妻子的默契出了点问题。他建议她有些客户要跟进，她却觉得不可能说得动他们，不如放弃算了。“不过，现在这个问题已经通过‘分享’解决了。”
Ricky在住宅附近也时常进行“邀约”。住在他楼下的Yuki就是这样加入他的团队，这位学日本古典文学的女硕士原来的职业理想是做一名大学教师。她在小区里碰到Ricky的母亲。
休闲时，Ricky的着装会是粉红色衬衣的衣摆放在黑色休闲西裤外面，袖子随意地挽起，脚上套着一双精致的凉鞋。工作时，他穿黑色的衬衣（精巧的花式纽扣）、裤子和皮鞋。这个优游的男人把烟放在铁皮烟盒里，大卫·贝克汉姆在烟盒上赤裸着上身。
他对自己的预期是在5年后处于半退休状态。现在他的短期目标是买一辆凌志430，带桃木内饰。那是他在外资公司时开的车。
“别人是追求梦想，我是追求目标。梦想是虚无的，目标是明确的。”他说，“比如说，我知道自己一辈子也买不起一栋800万元的别墅了。”
他们拥有一套特有的词汇。他们将说服别人参加活动称为“邀约”，将与别人交谈称为“分享”，将试图再次与别人交谈称为“跟进”。当有人在发言台上向他们问好时，他们会条件反射似的一起回答“好”或者“非常好”，并报以响亮而有节奏的掌声。
他们具有惊人的热情，这种热情反映到言辞上就表现为夸张。“认识你是我的幸运。同君一席话，感觉你有一种不平凡的气质。”有人在给一位刚认识的人发送的短信中这样说。三天后，当他知道在当晚的“事业说明会”上那位新手就坐在他后面时，他肉麻地赞美说：“哇！您真的去了！我竟没发现一个伟人在我身后呢。你是真人不露相啊！”
他们觉得自己在从事世界上最好的工作：直销。
永胜：“我感觉得到你对直销已经有感觉了”
刚入行的永胜可没有Ricky那样从容不迫的心态。
“万一不能像他们说的那样快地找到我所需要的人的话，我该怎么办？”这个问题开始出现在永胜的头脑中。这几天来，他越来越多地想到它。它令他隐约感到一丝慌张，但他不知道自己该多做些什么。
这个非常瘦小的河南小伙子现在急需找到他的第一位“生意伙伴”。他要说服那个人向自己买下660元的保健品，然后那个人再去说服另外的人。找不到那个人，永胜的直销生涯就还不算正式开始，尽管他已经向公司买下了660元的产品，获得了“经营资格”。
手机响起了。是在公共汽车上偶然认识的一个人打来的。永胜用尖细的嗓音学着赞叹对方：“我感觉得到你对直销已经有感觉了。”
有时候，他还会立即运用他那款破旧的西门子6688手机的录音功能，在电话中向对方播放他预先录好的电视广告声音，以证明公司确实在中央电视台投了广告。他还会问对方现在哪里，然后向对方准确地推荐公交线路。
他正在尝试去与陌生人“分享”。“有一天中午，我坐在医院的凳子上休息，旁边有个人坐下来，她的东西碰到我。她就和我说起话来。我问她是做什么的，一说原来大家一样，都是做直销的。”
他的技巧仍然很笨拙：初次见面的三分钟之内，他必定会对你背诵起中国直销立法的最新进展；在讲解公司制度时，如果你跳跃程序提出问题的话，他在经历短暂的不知所措之后只有一种回答，“下面会说到的”。
和许多从事直销的人不一样，永胜不是个很自信的人。女朋友曾经总结了他的八大缺点，包括矮小、白头发多、脸上有皱纹等等，他就经常在想自己是不是真的这么差劲。他总是穿得像个小公务员，背着黑色皮包，一坐下来就把皮包抱在胸前。
四年前，他们通过电台征友节目认识。一年后，那个沉默寡言的女孩到广州打工，那时候永胜是一个在广州国际玩具城租了一个摊档的小老板。不过因为一场毫无道理的经济纠纷，永胜已经失去了他的摊档，还赔上了他本来就不多的积蓄。
他现在偶尔还会去玩具城走一圈，看寄售的存货卖得怎么样。他熟悉地穿行在毛毛熊和恐怖面具之间，时不时停下来和人打招呼，竭力显得轻松自然，然后向对方发出“邀约”。
“去听听课吧。”他说。
“哪有时间呢？”
“你家就在那附近，吃完饭顺便走过来也可以的。”
“我们都不回去吃饭。我们太忙了。”
温和的拒绝让永胜陷入嗫嚅。他只能装着去看他寄存在这里的“翻墙公仔”，那些会做出简单动作的塑料小人看上去制作简陋颜色黯淡。
他们最擅长的修辞方法是打比方。一匹马驮着唐僧上西天取经，它的伙伴继续在磨房拉磨……一个村子里有一口水井，一家自来水公司来修水管……一个传教士在他的墓碑上刻着一句话。他们用这些故事来强调一些事物的重要性，包括正确的目标、完善的销售管道与积极的人生态度，诸如此类。
他们同样擅长举例子。“我有一个朋友……”他们常常这样开始叙述。在他们的叙述中，这位朋友要么是碌碌无为的倒霉蛋，要么是不懂得享受人生的可怜虫。他们也会提到李嘉诚、丘吉尔或者卡内基，当他们需要一个成功典范的时候。
他们觉得自己在从事世界上最好的工作：直销。
阿锋：“如果社会能够提供这条路的话……”
空闲的午后，去一家名字叫“车厘哥夫”的西餐厅，坐在靠窗的位置，叫上一杯8元任饮的咖啡，看外面的风景。
这是阿锋想要的生活方式。现在他能时不时地享受到，在不用做“邀约”或“跟进”的时候。他对呆在办公室做客户服务工作厌烦透了，在那里他每个月拿着1000多元的工资，要获得升迁还必须及时地进修。
“你像一把被人拿着的刀，要不停地磨励自己，你知道结果是什么吗？”他发问，“你会被越磨越薄，直到被磨光，然后被人丢掉。”
这与“活到老学到老”的传统观念大相径庭，但25岁的阿锋真诚地相信它。他拥有大专文凭，却从来没有从事过与他所读的建筑专业有关的职业，而且这个层次的文凭在今天很难找到待遇优厚的工作。也许只有做直销员可以，阿锋这样想。
他在一家软件设计公司工作的时候，老板把直销介绍给他。老板说：“阿锋，sale（销售）产品不算什么，能sale你自己才算厉害。”
中国的年轻人都在试图把自己sale出去，他们认为这能体现他们的价值。父辈的选择遭到了他们的嘲笑。有时候在家里闲聊，父亲会谈起一些发了财的老朋友。“他说某某没发起来前和他一样，”阿锋说，“我就会反驳他，‘那你为什么不像他那样’。”他的父亲曾经在国有单位做过运输管理工作，母亲在国有纺织厂做工人，已经下岗。
“以前他们顺着一条直直的路走下去，终点只要看得到就走得到。现在不行了。你看得到这条路的终点，但是你不知道过程要转多少个弯。如果走了5年，路就突然断了，那怎么办？如果社会能够提供这条路的话，世界上不会有那么多人做直销。但是，‘没有这支歌儿唱了’。”这就是阿锋对社会的看法。
追求悠闲安逸的生活与应付竞争激烈的社会，这似乎难以调和。但阿锋认为可以靠直销解决。他先是在一家美国直销公司做兼职，当收入与正职工作所得接近时，他成为一名专职的美容护肤与健康顾问。
阿锋觉得自己比以前的朋友、同事危机感更强、目标更明确。他“邀约”一位女友时，她告诉他自己对现状很满足，每个月2000多元的工资足够让她买心爱的衣服和小饰品，要换手机攒两个月的钱也够了。“你有没有想到以后？”阿锋问她，“你会生孩子，孩子要买奶粉，要上学。你也会生病。你会怎么办？”
阿锋很失望。“她说不出来，‘不清楚’、‘再说了’，她根本没有想过这些问题。”
和一个时常翻阅《中外格言大全》并把里面的内容认真地抄录在笔记本上的中学生一样，他们热衷于在言语间引用格言，“选择比努力更重要”，“‘做了’不等于‘做到了’”，“惟一不变的就是改变”，等等。他们同意这种看法：只要理解了这些空话，也就理解了人生。
他们渴望改变在他们身上发生。
封闭的内心、衰颓的外表、懦弱的性格、令人窒息的窘迫感、荒唐的境遇、不敢对人提起的收入、卑微的社会阶层，乃至黯淡无光的人生。
贫穷者想变得富有，富有者想变得更富有，口吃者想变得健谈，健谈者想更有力地去影响别人。
他们觉得自己在从事世界上最好的工作：直销。
永胜：“有了钱，缺点都会变成优点”
现在，永胜比任何时候都更需要钱。他感觉到钱成了维系他与女朋友感情的纽带。
永胜的女朋友并不十分支持他从事直销，她从来不去他的公司，她说“我就等着看你能搞出什么东西”。女朋友的妹妹和他们一起住在出租屋里，她比姐姐活泼，因此获得了一份面向顾客的工作，而姐姐只是一名仓库保管员，偶尔手工制作玩具。往老家打电话的时候，这个20岁的女孩子总会抢过姐姐的话头，由她负责向父母汇报姐妹俩的生活与永胜的境遇。可以想象，那里面好话不多。
“我最烦她妹妹了！”永胜突然令人吃惊地叫道。他厌恶地把她叫做“法海”、“叛徒”与“变色龙”。“法海”是一个和尚，他拆散了白娘子和许仙的婚姻。
但永胜不敢责骂她，因为女朋友似乎越来越认同妹妹的看法。“如果我骂她，她就会走掉，我女朋友也会和她一起走掉，”他说，“我还要去把两个人追回来，然后哄女朋友，叫她别生气。”
他很爱他的女朋友。当然他也认为他的女朋友很爱他。“比你长得高的人很多，比你漂亮的人也很多，她能和你在一起就很不容易了。”他对自己说。
因此不管是为了向女朋友证明她没选错人，还是为了给那位势利的妹妹一点颜色看看（“等我有了500万，我就要报复她”），他都要尽快地赚到多一点的钱。“到时我的女朋友就会知道，有了钱，缺点都会变成优点。”
永胜在8月8日加入直销公司。这个数字带有发财的好兆头，但现在这个日期已经变得很刺眼，因为它时刻提醒他用了两个月仍然没有丝毫进展，糟糕的是他可能还需要更多的时间。有人只要花4个月就成为“六级经理”，在宣传中这是一个月收入5000多元的级别。
事实上，永胜的女朋友并不是个贪钱的人，“不过你知道，她是农村的女孩，家里希望她的男朋友是个有前途的人。”他坐在公共汽车的最后一排说。这是一趟夜班车，它在夜色中从繁华的商业区驶向逐渐冷清的城市外围地带。快10点了，他的女朋友这时候还没有下班。
如果这种情况持续下去的话，他就要考虑先找一份兼职了，他希望这份兼职能带给他每个月1000元的收入。“做直销一定会越做越顺利，可是在这之前我先要把生活维持下去。”
他现在是否产生了很强烈的挫折感呢？
他激烈地表达了嘲讽。“这样的问题用得着说吗？你不觉得这样的问题很可笑吗？”
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