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由环球企业家杂志社主办的2005环球企业家高峰论坛于9月27-29日在上海召开，主题为跨越边界-全球化浪潮中的跨国公司与中国企业。新浪财经全程独家直播。以下为9月28日下午分论坛通信业博弈与竞合中中兴通讯高级副总裁兼手机事业部总经理何士友先生发言：
何士友：中兴通信也是在1998年介入做手机，2002年正式成立手机事业部，2002年我们手机是180万次直到去年超过1000万次。应该说，手机在增长这一块，在2002、2003年我们
是一个很小的数字，可能跟刚刚主持人张曦轲所说的，国内厂商发展非常快，是2003、2002年，那时候中国厂商确实非常迅速，中国移动通信市场发展非常快，大部分的国内厂商都是采用贴牌的技术，把中国的壳变变，而中兴通信那时候主要从事手机的研发制造。所以我们在2002年成立手机事业部，发展120万手机里面，完全是自主研发，国内其他厂商大部分是在的这个时间段，更多是利用他们快速生产，营销、发展非常迅速，那时候手机毛利率比较高。当然2004年，特别是在2004年和今年，整个手机行业竞争异常的激烈，可能从刚刚不久看到一些手机厂商的报表，普遍亏损。什么原因？就是因为竞争毛利率大幅度下降，因为你在基础积累做得不好，过去是拿来主义，基本上拿来，贴上自己的品牌，就可以销售出去，利用你的人海战术。
中国的销售方法，基本上卖出去。现在出现两个局面。一个就是国外品牌，像诺基亚，摩托罗拉，他们产品纷纷全线进攻，包含产品的低端，也推出100美元以下的产品，国际国内厂商他们在价格上有一些优势，受到品牌的冲击。还有一个因素，中国的水货市场发展非常迅速，拖普等等。什么牌子都有，但是因为他们销售的成本和售后的成本几乎是没有，他们基本上卖出去就不管了。销售的成本也是很少没有，基本上一手交钱一手交货。在这种情况下，逃税，国家有17个点手机出口，退税，基本上把国家的钱给洗了。这样一种情况之下，它的成本比较低，所以纷纷终止了中国市场，这些品牌机，你要有品牌，要对消费者负责任，你要有完善的社会服务网络，你要有长远的发展，你必须有品牌的投入，有研发费用的投入，你投入以后，成本就上去，所以两头挤压。所以国内很多厂商大部分很难在这个市场生存下来，加上过去的基础比较薄弱，技术的积累，包含生产制造、产品质量，等等，这方面是要有开销，因为过去有比较高的毛利，现在毛利比较低，或者利率就在2个点的情况之下，你想要做好，就是要涵盖产品质量研发一系列问题。如果你没有增值能力，仅仅看产品质量，售后服务等等。这一类你发得多，可能赔的多，因为你要管售后服务、你要管品牌。所以在这种情况下，国内大部分的企业，确实在这么一个市场高度竞争白热化的市场里面，是很难竞争的。而且这个行业里面，由于刚刚孟主任谈到，手机行业在2代的业务，也就是说，我们所说的手机里面，因为他入门门槛比较低，你可能几个工程师就可以设计一款手机，做出一款手机，但是一款手机要批量生产复制，要稳定可靠，要对消费者负责任，这不是一件非常容易的事情，但是如果你说，我卖完就不管，你就没有社会责任，实际上我觉得这是违背了一种诚信，如果一个企业没有诚信可言，就向一个人没有诚信，他所挣的钱，这也不是正当之路，因为中国消费者也是农民，也是不成熟的过程，因为中国市场巨大，有东部发达的，也有落后的西部地区。每一个国民素质也不一样，大家对贪便宜的意识，对服务的意识，品牌意识还有一个交学费的过程，有这么一个鱼龙混杂的团队，一些人就可乘之机。一个成熟的市场，允许三个品牌存在，第一名是可以挣钱，第二是微利，第三是亏欠，但是消费者的威权意识也会在逐步的提升，消费者随着这样一个市场化规则，逐步日趋完善，我相信最终能够生存下来，一定是练好内功，有生存能力的企业才能存活下来，我想在这样的情况下，每个企业练好这样的内功，才能生存下来。
中兴通信是所有的中信里面，做得最全的，包含GPRS，以及中国小灵通的PHS，这些产品。往后我们在这个技术上WCDMA、3G产品，以及CDMA2000的产品，所以我们产品线比较全，我们营销模式，也是比较全，我们有跟运营商捆绑销售，像CDMA产品，也有跟运营商完全捆绑销售，也有一种走渠道发，走分销、走渠道这样一个模式，刚刚主持人谈到手机未来逐步往运营商集材的发展，这是移动通信市场竞争发展的必然阶段，我们看到欧洲和美国手机销售是一个欧元、一个美元，基本上是这么一个状况，一块钱就可以拿手机回家，当然前提是和运营商签协议，比如说我用你的手机在你的网上使用两年，因为手机是一个消费品，大家看到他是一个技术含量非常高，他不同意数码照相机，又轻又薄，他制造工艺要求非常高，手机比数码相机多了很多东西，有业务软件。这是未来发展，所以他是一个名副其实技术含量非常高的高科技产品，所以刚才谈到，手机往3G发展是一个必然的趋势。他不同于电视机，不同于笔记本电脑。但是手机他要跟运营商网络联系起来，比如说你手机的号，要运营商分配，而运营商开创的是业务，最终要体现在手机里面，运营商竞争发展的必然趋势，就是运营商采购手机，我经常说。运营商对手机又爱又恨，第一运营商是搞运营业，他不应该卖手机，但是我们看到八十年代、90年代的大哥大，运营商是卖的是暴利。第二阶段运营商不做手机，因为市场开始渠道化，他开始发现，卖不动，还赔钱。第三，运营商必须买手机竞争，通过手机来展开它一系列的业务，同时留住消费者。也就是运营商第三个阶段，所以手机行业里面，有一个整合阶段，这是必然。在中国市场逐步介入第三个阶段，因为中国市场比较特殊，中国移动和中国联通是双管。基本上在一个行业里面，双管如果一旦进入第三各行业，比如小灵通进来，再往下进入第三代移动通信里面，将会有超过两家、三家、更多的运营商介入进来。因为运营商网络容量达到一种情况之下，他是靠网络建立一个模式，所以运营商建立一个产业，必然会把分销行业整合掉，我认为中国已经逐步走入地三个阶段，欧洲和美国的今天也就是中国的明天。因为他确实不像传统的家电，而且这个东西跟运营商之间的竞争，也必须面临差异化的竞争，运营商经常开展业务，中国移动和中国联通、做了一些定制化的业务，都必须体现在运营上。所以他必须面临一个整合问题，比如日本，试样都是运营商定制。在这样一个发展情况之下，我认为对这个行业所有的厂商来说，大家必须抓住机遇，怎么做一些大规模定制差异化产品的定制，大规模定制就像麦当劳、肯德基一样，所以现在必须大规模定制，企业能不能抓住机遇、发挥自己特长，跟运营商跟行业进行整合，但是我认为传统的渠道，这两者之间有一个平衡点。每一个企业都有自身的定位。
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