走进中东走近华为 看中国企业国际化的战略突围

　　迪拜无疑是这个星球上最时髦、最独特的城市，一边是沙漠，另一边是海洋，仿佛一个天然的运动场。迪拜的繁荣有如普照四季的阳光。阿拉伯半岛的东部，滨临美丽的波斯湾，大海的蔚蓝和沙漠的荒凉交织在一起，湿热的地中海海风吹过阿联酋神秘的土地。在这个靠石油堆积起巨额财富的国家，在这个本地人口只占20%的国家，我们无法依靠想象揣测它的发展模式。但有一点可以肯定，石油经济的背后，这里是各个国家各个企业争夺商机的战场……

　　最初的中东印象应该是战乱和贫穷，而真正到了这里，人们只剩下惊叹，在沙漠中矗立起来的一栋栋高楼，一片片绿地叫你没有理由去怀疑“人定胜天”的豪言状语。除了石油，这里几乎所有的东西都要靠进口，甚至包括植物和淡水……

　　油价飙升，阿拉伯民族坐享真主安拉的恩赐

　　1998年

国际油价9美元／桶时，没有人幻想7年后油价能达到70美元／桶；中东地区拥有世界65%的石油储备，是世界最重要的石油出口来源。源源不断的石油出口换回越来越多的美元，该怎么花这些钱呢，其实“人定胜天”是建立在金钱基础上的，换句话说，迪拜正是用金钱堆积起来的城市。在如此恶劣的自然环境里，打造出一个高楼林立，风景秀美的国际化大都市，阿拉伯人真应该感谢真主安拉。数千年的顶礼膜拜，换来了流动的黑金，自此可以躺在石油财富上独享奢华。

　　汽车行使在宽阔的马路上，天亮已经很久了路灯还没有要熄灭的样子，阿联酋依靠石油发电，电力足够充分，当地居民的空调一年到头基本上是不关的。柏油路使用最好的石油副产品铺就，20多年过去基本不用保养和维护。按照目前的产能，这个地区已探明的石油储备还可以开采106年，至少这一代人还不需要考虑资源枯竭以后的事情。他们相信真主的保佑，每到周末，伊斯兰教清真寺里人满为患。

　　而做为“世界工厂”的中国，石油的匮乏已经显而易见，包括可以预见的未来，石油的进口量与日俱增，甚至不能满足正常的需求。当石油成为战略物资的时候，对资源的的追逐日趋白热化，不管是中海油竞购尤尼克，还是中日争夺俄罗斯石油管线……高油价时代呼啸而来，中国制造还能继续保持价格优势吗？

　　廉价的

纺织品和皮鞋打造中国印象

　　所有的生产生活用品都需要进口，中东国家靠石油换取美元，再用美元满足自己各方面的需求。在迪拜，你很难想象这个矗立在沙漠中的城市需要从其他国家进口多少万吨水泥才能达到今天的规模。据当地人介绍，阿联酋正准备兴建150层的世界第一摩天大厦——“迪拜之地”。预计这座于2008年竣工的建筑将高达701米，造价约为6.3亿英镑。

　　各国商人们云集在迪拜寻找赚钱机会，许多知名的跨国公司在这里开展业务，抢夺市场。异域风情中，努力寻找中东地区的中国印象，但一次次被误认为日本人的时候，所谓的民族自豪感总会被蒙上一丝阴霾。不光是出来旅行的日本人居多，看看大街上奔跑的汽车，多半是日本车；时尚青年喜欢的数码产品几乎清一色的是日本货。即使我们引以为豪的彩电等产品在商场里也少有长虹康佳TCL的影子。那么，中国的商品在哪里呢？

　　据统计，去年全球鞋类产量约160亿双，中国生产近80亿双，占全球产量一半左右，出口平均价格仅为3.27美元/每双；去年全国共出口了177亿件(套)服装，平均每件(套)服装的价格是3.51美元。能够充斥大街小巷的中国货，只有从各种十分便宜的衣物和鞋子中找到made in china的自由诠释。在迪拜，温州商人垄断了当地的纺织品和鞋的贸易。或许也只有从这两样商品中，才可以真正明白中国制造给外国人的普遍感受：质量低劣，价格便宜，并且少有技术含量。如果某件东西是中国产的，就必然是低端，是低价，这就是疯狂出口造就的中国印象。

　　当然还有其他一些需要廉价劳动力才能获得的玩具和工艺品，所以购物的时候一定得十分小心，即使很有阿拉伯民族特色的工艺品，也会在底部找到“中国制造”的标签。中国丰富的劳动力资源给世界人民创造物质福利的同时，却不自觉的把自己拉进“低价低端”的世界分工格局中，没有自己的国际品牌，为他人做嫁衣裳。当然，我们希望看到例外。

　　在技术含量极高的电信市场 中国企业亦可叱诧风云

　　在全球电信市场，中东北非似乎是个并不起眼的地区，但近年来，这一地区因其3G的快速启动而日益引起全球电信设备商的重视。全球电信设备巨头在这里的竞争激烈程度不逊于全球其他任何一个发达地区。

　　尽管欧美、日韩是全球发放3G牌照最早的地区，但其实中东是全球3G发展最快的地区，尤其是海湾地区，因为海湾国家比较富裕，且对运营商管制很少，所以，一两年内上马3G的速度极快。目前，科威特、阿联酋和巴林等都已先后上马3G，因此引来全球设备商都来争夺。中国本土的电信设备商华为、中兴等在拓展海外市场的过程中也纷纷在此处屯以重兵。在迪拜举行的中东北非电信展上，诺基亚、摩托罗拉、思科等国际巨头云集，在展区的显眼位置， 我们看到了中国知名企业华为公司的站台，笔者采访了华为中东北非区副总裁王家定先生。

在迪拜举行的中东北非电信展览会上的华为展台（新浪财经图片）

　　通过王家定，我们了解到华为在中东北非有阿联酋的迪拜和开罗两个地区总部。其中，华为在阿联酋的办公楼设在其首都迪拜的一个科技园里，这个科技园里有思科、三星、3M等大型设备商，华为在其中一栋写字楼里办公。 在这里，这家中国公司独家夺得阿联酋3G大单；最近在约旦，该国获得第三张移动通信牌照的运营商选用了华为的产品。在整个中东北非地区，在3G这一技术含量最高的领域，华为击溃众多国际大公司，无可厚非的坐上了市场占有率的头一把交椅。

　　跟国际巨头较量 华为在中东经历6年之痒

　　华为是1999年开始拓展中东，2001年底成立华为中东北非地区部。但是，华为来得也不算早。包括爱立信、西门子、阿尔卡特、摩托罗拉及诺基亚等在内的巨头公司都已经悉数进入，成为华为在中东北非无线市场的竞争对手；在固网上华为的竞争对手也有阿尔卡特、爱立信、西门子。

　　创业的艰难只有创业者自己知道，“出来乍到，两眼一摸黑，高科技领域，没有人相信中国品牌”，王家定说：“在国际市场上，中国商品一直给人低价劣质的印象，尽管我们的技术很领先，但得不到认可。最开始的两年，在中东北非市场，华为基本上没有什么作为”。突破工作如何展开？关键是要得到运营商的认可，关键是打造优势品牌，关键是改变洋人对中国产品的成见。王家定回忆说：“为了得到认可，我们跟运营商做了充分的沟通和交流，通过沟通，让他们认识到华为具备一流的技术和一流的服务；通过沟通，我们知道该如何满足客户的真正需要，这个过程就像谈恋爱一样。”为了这场恋爱能够最终向婚姻过渡，可以想象华为的王家定们付出了多少艰辛的努力。如今华为驻阿联酋分公司的办公室已经实现国际化，70%的员工都是外国人，来自20多个国家不同肤色的人在这里办公。

　　王家定表示，华为在技术上不劣于任何竞争对手，与著名电信运营商Etisalat的合作成功，为华为打开了阿联酋的电信市场，此后，交换机、光网络以及NGN等华为的全线产品都顺畅地进入阿联酋电信网。王家定说:“现在对华为来说，本地区重大项目的标书都会发给华为，华为的品牌在中东地区逐渐树立起来。”

　　对于在中东北非电信市场的竞争方式，此前国内媒体曾报道，中兴、华为等国内设备商在海外拓展市场时多采用价格手段，对此，王家定否认了这种说法，并表示，中国企业出手的从来就不是很低的价格。王家定已在海外工作了5年，他表示，“光是价格手段在中东行不通”。他认为中国企业真正的弊端是，目前仍有很多企业在中东没法与当地实现真正交流，根本不懂当地运营商的需求。

　　荷兰一运营商在评估选择3G设备供应商时，华为遭到了来自竞争对手的负面评价。该运营商特地拜访了Etisalat。Etisalat高层这样描述华为:“如果说产品不成熟，那是因为3G是新技术，有问题在所难免，但如果说华为的3G产品不成熟，那其他厂家的设备就更不成熟了，我们选择华为，是因为华为是最好的。”

　　华为的国际化之旅全线飘红令人侧目

　　6年过去，华为在中东北非市场的占有率在2005年预计可以达到20%，销售额达到10亿美元。“我们目标是在两到三年时间里让华为成为市场的主流”，王家定说。

　　当前，华为交换机的出货量连续三年稳居世界第一；智能网络的用户数量为全球第一；NGN的出货量为世界第一；宽带产品的出货量为全球第二；在3G方面，截至2005年6月30日，华为WCDMA共取得11个商用合同，在10个国家建设了CDMA20001xEV-DO网络等；在固网领域，华为的产品已为包括英国、法国、德国、西班牙、葡萄牙、俄罗斯等97个国家和地区提供服务；在数据通信领域，华为数通产品及解决方案于今年新承建了西班牙、哥伦比亚、巴西、秘鲁、匈牙利、印度、阿联酋等国家的IP骨干网和MetroEthernet网络，增长率超过100%，成为全球数据通信市场上成长最快的公司；在光网络领域，华为与英国电信、荷兰皇家电信等进行了合作，OptiX系列光网络设备新进入22个国家；华为的业务与软件产品新进入了18个国家，其中彩铃首次进入欧洲，突破葡萄牙OPTIMUS市场。到目前为止华为已同全球300余家电信服务供应商进行过合作，且其中22家为全球运营商中的50强企业……

　　2005年上半年，华为实现全球销售额330亿元人民币，国际销售达24亿美元多；新进入了19家运营商，包括成功入选英国电信(BT)“二十一世纪网络”的名单。“二十一世纪网络”是BT提供的100亿英镑的，这也是迄今为止信息产业史上最大的单宗采购订单之一。近日，在国际电信市场萎缩，中海油收购尤尼科遭遇国会阻击、海尔兵退美泰、联想收购IBM PC发生“邮件门”之际，华为的国际化之旅全线飘红令人侧目。日前，业界又传华为12亿美元收购英国电信设备制造商马可尼，成功与否，都将会是一场中国企业国际化的好戏！

　　从华为模式看中国企业国际化战略

　　在一个“中国制造”被看作是低价低质的代名词的市场，以高姿态品牌进入，无疑意味着更大的难度。华为内部有一句玩笑话：“先卖祖国、再卖公司、最后卖产品”，即先让国外客户承认中国品牌、再认可华为品牌，最后才开始认识产品。

　　起初，华为员工对国际客户很陌生，而国际客户对华为则是完全的陌生。任正非这个一直从艰难生活走过来的人，却一改勤俭节约的习惯，一次次组织年轻的大学毕业生出国旅游、参观、考察，让他们了解国外市场环境和国际化运作；同时花费巨大的代价，推出“东方丝绸之路”、“东方快车”等品牌计划让国际客户来熟悉陌生的华为。让客户了解腾飞中的中国形象，华为有一条约定俗成的路线图：每一个前来参观的外国客户要先游历北京、上海和广州等繁华的大都市，最后一站才是深圳总部。华为为了开拓国际市场，8年来投入人民币达100亿元。

　　“华为最基本的使命就是活下去。技术开发的动力是为了生存”。在高科技领域，拥有自己的核心技术，才可以自主，才有竞争优势。为此，十几年如一日，华为一直拿出销售收入的10%作为研发投入。投入强度之高，当属中国公司之最。华为目前拥有员工2.4万人，其中研发人员超过1.15万人，华为每年将不少于收入的10%投入研究开发，2004年投入研发的资金为4.87亿美元。华为不仅在中国北京、南京、上海，而且在美国达拉斯与硅谷、印度班加罗尔、瑞当斯德哥尔摩、俄罗斯莫斯科等地设立了研发中心，实现了全球化协同研究开发。只有掌握了核心技术，才能保持国际领先地位而长久不衰。

　　华为的最终目标是在2008年，海外市场和国内市场在华为销售中的比重是7：3，从而打造一个真正的“国际化的华为”，在阿联酋迪拜的分公司，正是华为打造跨国经营之路的前哨站之一。

　　走出国门，走向世界，中国企业需要崭新的姿态

　　中国加入WTO将近四年，全球化的浪潮已经势不可挡，中国的国内市场实际上已经是国际化的市场，从这个意义上讲，在与跨国公司的博弈中，国际化是中国企业的现实选择，而早已走向世界竞技舞台的华为们，为国人树立了一个可以借鉴的标竿。

　　立足长远，我们的国际化道路不能仅仅依靠所谓的低成本，我们需要培养自己的核心竞争力和国际品牌。什么是核心竞争力？是技术和管理上的绝对领先，而不是贴牌生产、不是代加工、不是经过模仿后的作坊式运作；什么是国际品牌？是跨出国界的、是能跻身世界500强的、是能够让外国企业帮你贴牌生产的品牌。“价廉物美不再是中国商品的优势，而是中国企业的悲哀。”低价扩张的背后，是资源的极大浪费，是环境的无限破坏和中国劳动者的血汗和泪水……

　　离开阿联酋的最后一个清晨，空气依然十分炙热，迎着海风驻足海湾的时候，不经意间回头，看到一轮红日正从沙漠中升起，我想那是在遥远的东方……

　　(新浪财经/蔺会杰)