《财经周刊》专访安利(中国)日用品有限公司北方区总经理张明德

　　彷徨、喜悦、憧憬、失落，各种不同的表情拼就了直销法公布之初这个行业的众生相，在这其中，作为目前行业领跑者的安利公司的一举一动显得格外引人注目。9月19日，石家庄亚太大酒店。面对来自全省各地的数百名安利经销商，匆匆赶来的安利（中国）日用品有限公司北方区总经理张明德以一场极富激情的演讲，向经销商们表达了来自安利高层的立场和观点。会后，张明德接受了本报记者专访，就目前直销法颁布后的一些热点问题进行了详细解说。

　　

直销法的受益者

　　财经周刊：目前行业内许多人认为直销法对“多层次计酬”的禁止和设定30%的奖金上限，这对安利来说是一种“博弈的失败”，您认为是这样吗？张明德：安利在9月5日就站出来公开了自己对直销法的立场，就是欢迎、支持和配合。因为《直销管理条例》的出台，对包括安利在内的所有直销企业起到了”正名“的作用，就是说，我们可以名正言顺地开展业务了。因此，安利可以说是这次

直销立法的受益者。从另一个方面来说，安利理解并尊重中国政府在开放直销市场过程中采取的这种谨慎、渐进的态度，由于现在的市场环境不太成熟，如果像其他国家那样一次性全面开放多层次计酬的直销，恐怕就会有一些不规范的企业从中浑水摸鱼，从事非法传销。因此安利虽然有自己的想法，但我们必须根据中国的法律法规来不断地进行自我调整。从安利进入中国的10年历史来看，我们能够生存并且不断壮大成为目前国内这一行业的领跑者，安利的创新应变能力和强大的适应能力是一条非常关键的制胜之道。

　　“因时而变”的客人

　　财经周刊：针对新法规的出台，安利将会有哪些转型之举？张明德：作为一家外资企业，我们的原则是，在中国，安利始终是一个客人，我们必须遵守中国的法律和政策要求。因此，在进入中国的10年当中，我们始终都配合政府不断地进行改变和调整。有一点需要说明的是，多层次计酬这个概念早在1998年就随着传销被全线封杀了，从那时开始，安利采用的是政府批准的“店铺销售加雇佣推销员”的转型模式，因此，安利的这种模式实际上已经是一种单层计酬的模式，我们现在所需要调整的是对经销商这个层面的计酬模式，未来的经销商的主要工作可能会有一些调整。此外，以后只有公司的员工才有资格从事培训工作，这也是一个调整的方面。在国外，直销也叫做无店铺销售，它并没有正规的销售店铺，但在中国，我们采用的“店铺加推销员”的模式是具有中国特色的，实际上已经和国外那种多层次计酬模式有很大的不同，不过，这种店铺的存在，对提升企业的美誉度和可信度却大有帮助，也成为安利在中国的一个独特的竞争优势。所以说，安利在中国的发展也得益于这种不断根据中国国情所进行的转型和调整。

　　低调应对“001牌照”

　　财经周刊：安利的计酬模式究竟如何调整，现在有具体方案了吗？张明德：可以说，方案已经有了，但现在不方便对外界公开，因为我们要把方案送交国家有关部门审批，并且我们也很清楚现在许多企业都很想知道安利的新计酬制度，但这是安利的商业秘密，现在还不能随便向外公布。财经周刊：1998年时，安利在当时获批的10家转型企业中排在第一位，那么在接下来的直销企业牌照申请大战中，安利会不会拿到第一号牌照呢？张明德：我不认为001号牌照有什么特殊的意义，因为安利的目标不是最大，而是做到最好，企业做得规模大只是一个方面，还要有相应的企业美誉度。拿到牌照只是一个形式，关键还是要看企业的经营业绩和社会的认同，这才是最重要的。

　　“身段柔软，立场坚定”

　　财经周刊：安利在直销法出台前，一直在坚持多层次计酬的直销模式的观点，在法规出台之后，安利的态度有所改变吗？张明德：我们在内部有一个口号，叫“身段柔软，立场坚定”，这是我们要应对直销法的一个基本立场。“身段柔软”，是说我们必须配合国家的法规政策，像水一样融入这个国家和社会之中，不断地适应它。而“立场坚定”有两层意思，一个是我们对多层次计酬的直销模式与国际接轨始终抱有信心，我们认为这是未来的发展趋势，未来也将会有它的生存空间。另一层意思是说我们相信中国政府保护合法企业的诚意，安利在中国努力成为最好的企业公民的立场不会改变。

　　本土化是未来方向

　　财经周刊：直销法规定了直销企业可以直接销售其母公司的产品，这是否意味着今后在美国生产的安利产品会大量进入中国？张明德：目前安利公司在全球共生产、销售450多种产品，在中国的市场上目前只引进了160多种，虽然直销法放宽了产品销售的范围，但安利并不打算在未来大规模地引进美国母公司的产品，我们的原则是以本土化为目标，因为安利在中国已拥有完善的生产、研发体系，最近还在上海设立了实验室，在未来，在中国销售的安利产品，将大部分来源于中国本土的生产。本报记者：赵志国