泉州企业要勇于寻找“蓝海”

　　“早报经济论坛·营销专场”昨日开讲，中国十大营销策划人之一朱玉童来泉激情授课———

　　早报记者陈远平文／图

　　昨日，中国十大营销策划人、清华大学深圳研究院EMBA班客座讲师朱玉童先生来到“ 早报经济论坛”，为200多位泉州企业家作了题为“曝光新营销环境下企业营销业绩5倍速提升的秘密”的专题讲座。

　　朱玉童其人率性，思维敏捷，演讲风格幽默风趣。昨日，听课者在轻松愉快的课堂气氛中“洗脑”，学习新营销环境下提升营销业绩的秘密。朱玉童指出，泉州的企业家目光还不够远大，过于注重眼前的利益，战略定位也不够明确，泉州企业家应勇于改变，寻找新的“蓝海”。

　　企业最需营销却又最缺营销

　　朱玉童说，包括泉州企业在内，全中国企业的营销状况目前还处于初级阶段，71％的企业老板不知如何着手建设企业营销网络，69％的企业不知道如何制定企业的总体营销战略。对于后者，朱玉童说，有的企业会说：有制定战略啊，比如2年内销售额5个亿，5年内上市。朱玉童表示，企业雄心勃勃，精神可嘉，但如何完成5个亿，第一步如何操作，有没有详细的计划说明。如果没有，那也只是企业的目标而已，并不是企业的战略定位。

　　由于战略定位不明，企业的营销也就处于一种简单、粗放的营销状态。企业往往简单地认为：营销＝产品＋广告＋明星＋经销商；业务员＝底薪＋抽成。

　　由于同质化日趋严重，中国企业正处于最需要营销又最缺营销的时代，朱玉童指出了企业营销的七大软肋：一是企业迷失发展方向；二是营销部门组织管理不当，制定营销计划时欠缺长远规划；三是无品牌意识，不认真了解市场，产品乱定位；四是渠道管理混乱；五是对广告、促销认识肤浅，资金浪费严重；六是终端消耗战屡见不鲜；七是营销技术弱，竞争意识淡薄。

　　企业陷于互相撕杀的“红海”

　　朱玉童说，由于处于营销初级阶段，现在大部分企业所面临的是由无数企业、品牌、产品拼力撕杀所形成的血红的“一片红海”！

　　这里，“红海”指的就是企业的同质化竞争，由于产品差异性不明显，企业只好拼价格、拼广告拼得“山河一片红”。这是血淋林的事实，泉州的企业这两年发展迅速，这种“红海”的竞争也显得非常残酷。

　　相对于“红海”，朱玉童提出了“蓝海”概念，他说，所谓的“蓝海”战略，就是寻找差异化，寻找与众不同，寻找别人没发现的市场缝隙，来获取利润，企业的发展方向就是寻找属于自己的那片“蓝海”。

　　在2001年，TCL大举进军手机市场，发展一段时间后，发现其手机仍难起色，找到朱玉童及其策划机构，寻求营销智囊。当时的现状是，消费者对中国

国产手机存在着巨大的消费障碍，对国产手机有所误解，且饱受国外手机品牌的挤压。

　　朱玉童介绍说，当时他们就对市场进行了分析，将TCL手机品牌作了整合，打破新的分类，关注手机的“她”时代。那一年，“韩流”劲吹中国，

韩剧也备受中国女性喜爱，中国女性的“她”时代开始觉醒，手机“她”时代有着巨大市场，手机应向女性化、色彩化方向发展。他们不走寻常路，而是寻找新的“蓝海”，将TCL手机品牌定位于：中国手机新形象。一时间，“蓝海”战略迅速凑效，TCL手机遍地开花，2003年销售额增长到60亿元。

　　“蓝海”不是一劳永逸

　　不过，让朱玉童痛心的是，TCL手机尝到寻找“蓝海”的甜头后，却放弃了继续寻找“蓝海”的路子，认为寻找“蓝海”太苦、太麻烦。因此，几经折腾，也难以继续保持高速增长了。

　　朱玉童认为，寻找“蓝海”不是某一时的问题，而是持续不断的事。企业不败的秘密在哪？那就是目光远大、勇于改变。