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“寿险产品的诸项功能中，核心是保障，兼有投资和储蓄功能。”海康人寿保险公司副总经理袁寒近日向《每日经济新闻》表示，“它是个人理财中盛放鸡蛋的一个比较稳当的篮子。”
袁寒从保险基层业务做起，十多年中，曾先后在江苏、海南、上海三地主管保险代理人业务。“我发现一个很有意思的现象，根据权威机构民意调查，中国的老百姓对寿险产品
功能的需求是储蓄>医疗>投资。然而在现实中，根据我们对涵盖各个收入阶层客户的抽样调研，大部分人对自己所购买的寿险产品的各项功能缺乏完整的了解，有些客户只关注到了产品的收益率。”
“这是一个误区。同时我们还发现，在所有购买过保险的客户当中，相当一部分人投保的保障金额低于2万元。由于把保险当作了储蓄和投资，在风险真正来临的时候，保障的作用显得微乎其微。”
袁寒直言十多年来，人们对保险本身保障意义没有完整了解的本质原因：“长期以来，许多保险公司屈服于保费规模和利润的压力，代理人屈服于业务指标的压力，只注重开采客户、开发新保单，却忽视了培养客户的保险意识，从保障需求出发来引导客户。”
事实上，人们购买保险应当主要从对生命价值的保证来考虑。这个价值该如何衡量呢？很简单，如果我们将一个家庭主要赚钱成员的收入暂时变成零，它就相当于对剩下成员一如既往的生活品质的保证。如果不能满足这个保证，我们就必须购买与缺口相匹配的寿险产品。这是对自己和家庭负责任的体现，也充分发挥了寿险产品的功能。
袁寒介绍说，现在海康人寿的客户主要定位在中等收入的人群。“因为这部分人群有较稳定的收入保障，衣食无忧，寿险正是一种为他们追求更稳健人生提供‘靠垫’的产品。”
作为主管代理人业务的副总，袁寒对于多年来在不同公司的工作经历，有着深刻的总结和反思。“以前很多的寿险公司采用粗放式的扩展方式。但在现在的上海市场，这种思路已经完全行不通了。因为客户对寿险公司、对代理人的选择更为严谨、更为理性。因而海康也会根据不同地区的市场特点，建立起更为专业的代理人队伍。”
“我们坚信，优秀的代理人将为客户规划精彩人生。因此必须努力提升代理人的专业素养和服务能力，才能满足上海客户越来越高的保险服务要求。”袁寒说。
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