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黄庭钧 叶锋 新华社
要改变只重视抢占市场的做法，“今后应把战略重点转移到账户的赢利性管理上来”
中国的银行需要改变在信用卡价值链各环节上的运作模式，包括客户获取、客户保留和账户管理等环节
发卡商应更多地把重点放在增强现有信用卡客户的忠诚度上，通过分析客户数据，发掘并了解需要重点保留的高价值客户
信用卡市场是国内商业银行眼里的一块“肥肉”。尽管盈利的日子遥遥无期，但谁都不想放弃，竭尽全力地赔本赚吆喝。著名的管理咨询公司麦肯锡公司日前在上海发布有关信用卡市场的调研报告时则建言国内发卡银行，要改变只重视抢占市场的做法，“今后应把战略重点转移到账户的赢利性管理上来”，以避免中国信用卡市场整体走向亏损边缘。
“中国的银行应首先聘请一支信用卡专家团队，或者从外国合作伙伴那里转移技能，以提高关键能力，实现账户赢利性管理的战略转移。”麦肯锡全球副董事张乐蒙说。目前，国内已有一些银行已经或正在与国外银行进行信用卡业务方面的合作。对此，张乐蒙认为，中国的银行应要求外方合作伙伴转移相当一部分骨干人员参与日常业务经营。
过去若干年，大多数国内发卡银行重视的是抢占信用卡市场，重视发卡规模和数量。对此，麦肯锡认为，中国的银行需要改变在信用卡价值链各环节上的运作模式，包括客户获取、客户保留和账户管理等环节，以提高有效管理账户的盈利能力。
“中国的银行需要在传统的职场营销和简单交叉销售的基础上，发展更有针对性的客户获取方法。”张乐蒙建议。例如，目前很少有发卡银行采用数据挖掘手段，在现有银行客户中发掘目标客户进行交叉销售，更不用说使用两维评分卡，对客户的刷卡消费潜力和潜在风险进行评估，以客户价值为依据进行发卡审批。“我们在国内的经验表明，即使在公众信息（如征信局数据）有限的情况下，也可以建立有效的评分卡。”张乐蒙说。
她还建议，银行应该在客户获取等营销活动的开支上更理性一些。发卡商应更多地把重点放在增强现有信用卡客户的忠诚度上，通过分析客户数据，发掘并了解需要重点保留的高价值客户，同时通过经常性地充实积分计划或产品功能，保持客户对信用卡的新鲜感。“对账户的盈利能力进行分析，能使发卡银行更理性地决定营销开支的多少。”她说。
要避免国内信用卡市场整体走向亏损边缘，发卡商还应增强“以客户为中心的账户管理”。张乐蒙建议，国内的发卡银行应密切跟踪账户的活动情况，并积极应对。“例如，先授予客户一定的初始信用额度，当信用记录良好的客户月使用额度超过50％，就主动把信用额度相应调高。”她说。
对国内监管机构而言，麦肯锡的咨询建议认为，未来的首要监管目标，应该是确保国内信用卡市场的健康发展。例如，利用监管机构的影响力，促进银行体系的客户信息共享，以建立全国性的征信机构；通过法规对银行的发卡行为进行控制，例如一旦某个客户的持卡数已经超过额度，银行将不能继续发卡，或者对持卡人的收入最低限进行控制。“国外市场的经验表明，监管机构可以通过一些举措来规范发卡商的风险控制行为。”张乐蒙表示。
麦肯锡最新调研显示，国内银行在信用卡业务上的风险控制能力及关键技能都有待进一步提高，授信额度管理方面仍然有待改进。张乐蒙认为，对国内很多发卡银行而言，无抵押信贷的信用卡业务是一项全新的业务，同时又是一项极其复杂的零售业务，与传统银行业务区别很大。“国内已经全面掌握信用卡各业务环节关键技能的发卡银行并不多，主要的能力差距就体现在风险控制、营销、产品开发和催收等环节上。”张乐蒙说。
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