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商机闪亮
“我们希望通过中博会寻找合适的代理商。我们会通过各种方式保证渠道商的利润。”
“小”的智慧
“做技术我只花1分力气，做产品我花10分力气，做市场我花100分力气。”北京汉王科技有限公司是一家长期专注于联机手写识别技术、OCR（optical character recognition）技术、生物特征识别技术、智能人机交互技术、网络、通讯、办公自动化软件的研究开发与商业应用的公司，在国内占有70％以上的零售市场。这次中小企业博览会上，汉王科技的大中南区总经理金玉刚带来了他们的指纹识别技术与产品参会。据了解，2004年生物识别产品的市场总值为15亿美元，以后每年以40%左右的速度增长，到2007年达到40亿美元。其中指纹产品的容量在52%左右。金玉刚介绍，指纹识别技术主要运用于身份证件、网络身份验证、考情系统、物理性进入控制中。目前的指纹识别产品的主要市场是考勤机市场。
淘金指纹识别技术
金玉刚表示，过硬的技术是汉王的核心竞争力。汉王曾获得国家科技进步一等奖，这一奖项只颁给过3家IT公司：联想汉卡、方正激光照排系统和汉王汉字联机手写识别系统。另外，汉王科技的指纹识别技术在第三届国际指纹识别大赛中以平均误识率仅为3.96%，误识率为1%的情况下的拒识率仅为6.54%，平均登陆和识别时间为0.23秒，最大指纹存量为1976枚等表现获得第三名。这些是汉王赖以生存的基石。金玉刚介绍，此次汉王参加中博会的目的除了借助中博会的平台向众多中小企业展示汉王的产品，更重要的是，希望能与适合的公司接触，寻找合适的代理商，拓展汉王的渠道力量。近年来“渠道为王”已是IT企业竞争的重要利器，谁拥有了完善的营销网络谁就能在竞争中占据更有利的位置。汉王早就意识到了这一点，因此非常重视销售与服务网络的建设。
扩军三千决胜渠道
汉王总裁刘迎建说：“汉王做技术只花1分力气，但是要做成产品需要花10分力气，而把这些产品通过渠道建设等等推向市场则需要花费100分力气。”2004年是“汉王科技”渠道纵深化发展速度最快的一年。在销售部门和各地区经销商的大力协调下，汉王的渠道迅速从一二级向三四级区域延伸。2004年3月，“汉王科技”只有一二级代理商144家，到了10月，汉王的各级代理商已经高达472家，成为国内软件企业中最完善的渠道之一。刘迎建表示，汉王科技将继续保持目前的独家代理制，以确保代理商的利益。希望把全国从事汉王产品营销工作的人员由现在的2000多人增加到5000人，演示销售点覆盖国内所有大中小城市的上规模的电脑城。汉王科技还专门建立了一支80多人的销售人员队伍，他们的基本工作就是和代理商一起做好当地的销售，从销售队伍的建立、新销售方法的摸索、销售人员的培训到二三级渠道的拓展等等，都身体力行。在要求代理商要不断进步，迅速实现从个人英雄主义的销售，向靠资本和资源销售的转变同时，汉王科技通过各种方式保证渠道商的利润并进行长期稳定的合作。在IT产品利润空间日渐缩小的今天，能够确保多级渠道都能获利的产品已经不多，这不仅是汉王渠道的特色也是汉王制胜的利器。本报记者 蒋隽(观宇/编制)（来源：金羊网）
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