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本报记者 宋长风 张勇“国际色彩”更加浓厚，是第二届中国中小企业博览会的一大卖点，也是与上届相比最大的不同点。目前报名参展的国家和地区就有美国、法国、韩国、新加坡、香港等。尤其是借“法国文化年”之风，大批法国企业将组团前来，其中自然少不了专业采购商和买手的身影。参展目标：发现中国投资机遇采购目标：·能源·食品加工·消费品·专业资本品·非金属半成品采购要求：由于法国成立小公司的注册、人力、财务等成本都很高，企业往往是以销定产，需求随时变化，所以每次采购量可能比较小。但重视产
品品牌。此前，法国驻华大使馆经济商务公使衔参赞泰思达在本届中博会新闻发布会上透露，法国将组织300家以上企业参展，“中博会”是以“发现中国投资机遇”这一口号在法国进行宣传的。法国的企业对广东企业不是很熟悉，所以把第二届“中博会”称为“中国南部发现之旅”也不为过。法籍华人、现任法国普罗旺斯地区企业国际发展协会广州代表处首席代表李国明先生，多年来一直同中法两方企业、行业协会和政府部门打交道，经验颇丰。他在接受《民营经济报》专访时给出了许多建议。
有品牌更会获取信任
“自己的品牌非常重要！这是中国中小企业更好地与法国企业合作的突破点，也是令法国采购商放心采购中小企业商品的保证书。”李国明在整个采访中都在强调品牌的重要。这应算作他给中国中小企业开出的第一剂药方。李国明继而对自己的论点做了解释。他认为，中国现在已经是“世界制造工厂”，生产的商品品种丰富，价格低廉，全世界的买家想不来都不行。但低价策略并不一定能牵住外商的心，“因为低价会让人不信任，除了价格，品牌所代表的企业形象正越来越被采购商、合作者看重。因为品牌不只是让人容易记住的标志和图案，它的背后代表了企业对于自己产品的信心，代表了稳定的质量水平，代表了企业的定位和文化。采购商是通过品牌来了解企业的。”过低的价格却是“双刃剑”，他举了一个例子。法国一家小企业来珠三角采购电子元件，虽然走了许多家，但是总不能下单，原因在于需求量太小。“中方接大单习惯了，虽然单件商品只几分钱的毛利，也愿意做。”可是法国成立小公司的注册、人力、财务等成本都很高，往往是以销定产，随时变化，“于是出现了想买的买不到，要卖的利润低。其实，积小成多，双方是可以分享生存空间的。”此外，他提醒中国企业不要走入产品同质化的误区，这样中方永远没有讨价还价的空间。“加强自身的研发，提出自己能够提供什么独特的产品，中国企业才会保证贸易博弈的平衡力。”“自主品牌为代表的无形资产会令中国企业有更大的生存发展空间！”李总结道。
中小企业夹缝中自有生存术
家乐福，生长于法兰西大地上的跨国零售业巨头，其在中国扩展势头之猛令许多本土零售业大呼“吃不消”！“在法国也有类似情况。但那里的中小企业依然发展得很好，不论是在百年历史的家族企业，还是在高新科技领域，都有他们的身影。”李国明介绍说。“产品是死的，卖点是产品后面的东西。”他描述了在法国中小企业的生存状况，比如销售空调，大超市价格低，但是服务跟不上；小企业就抓住这个空隙，只卖一个系列产品，提供很好的专业化售前、售后服务，并且保持同用户的联系，发送保养知识和促销信息。再如生产陶瓷，百年的家族企业，材质、设计、用途却频换长新，在保持悠久特色的同时始终渗出时代的青春色彩，这背后是对于研发的重视和投入。“一件产品不是简简单单的商品，一次买卖不只是交易，加上法国存在愿意为此付费的阶层，所以中小企业过得也算舒服。”李这样认为。
协会就是一座桥梁
虽然法国普罗旺斯地区企业国际发展协会的名字频频出现于各种大型展会的采购嘉宾名单上，但这并不是它们的主业。代表处商务助理江玉筠介绍说，协会主要是协助法国普罗旺斯地区的中小企业进行在华商务，比如组织企业采购，调查整理信息，提供后台服务等。协会接受政府资助，“实际也是对法国企业降低成本的一种补贴。”协会要同方方面面打交道，比如此次中博会，他们就从法国驻华大使馆经济处、中国贸促会广东分会以及大会组委会三方获得了信息，并及时传递给法国企业。初步统计，普罗旺斯地区会有40多家企业参会。虽然采访主要围绕中国企业如何走出去，但结束前李国明依旧谈起了普罗旺斯和那里的企业。他还在继续着架桥之路。
（金陵／编制）（来源：金羊网）
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