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“过去两年，大多数国内发卡商重视的是抢占市场。但需要避免信用卡市场整体走向亏损边缘，商业银行今后应把战略重点转移到账户的盈利性管理上来。”麦肯锡全球副董事王颐近日接受本报记者专访指出。
王颐告诉记者，信用卡市场将成为中国零售信贷中增长最快的业务。过去两年中，信用卡的增长势头强劲，国内发行的信用卡量已从2003年中的300万张增长到2005年中的1200万
张。到2013年，信用卡业务将占整个银行业利润的14%左右。“但就目前而言，这个行业的利润仍为零。”
王颐认为，本地银行正面临着如何持续、盈利地发展信用卡业务的严峻挑战。主要挑战来自于信用卡的盈利模式、客户忠诚度、风险控制以及信用卡关键业务能力等四个方面。同时，目前中国消费者对主卡的忠诚度仍很低。
“要避免中国信用卡市场整体走向亏损边缘，我认为今后应把战略重点转移到账户的盈利性管理上来。”王颐说，对于国内监管机构而言，未来的首要监管目标应是确保信用卡市场的健康发展。国外市场的经验教训表明，监管机构可以也应该通过一些举措规范发卡商的风险控制行为。例如，利用监管机构的影响力，促进银行体系的客户信息共享，以建立全国性的征信机构；通过法规对银行的发卡行为进行控制，例如一旦某个客户的持卡数已经超过额度，银行将不能继续发卡，或者对持卡人的收入最低限进行控制。
其次，要有效管理账户的盈利能力，中国的银行需要改变在价值链各环节上的运作模式。中国的银行需要在传统的职场营销和简单交叉销售的基础上，发展更有针对性的客户获取方法。例如，目前很少有发卡商采用数据挖掘手段，在现有银行客户中发掘目标客户进行交叉销售。更不用说使用两维评分卡，对客户的刷卡消费潜力和潜在风险进行评估，以客户价值为依据进行发卡审批。
再次，中国的银行应该在客户获取等营销活动的开支上更理性一些。对账户的盈利能力进行分析，能使发卡商更理性地决定营销开支的多少。发卡商应更多地把重点放在增强现有信用卡客户的忠诚度上，通过分析客户数据，发掘并了解需要重点保留的高价值客户。同时通过经常性地充实积分计划或产品功能，保持客户对信用卡的新鲜感。
王颐还强调，要增强以客户为中心的账户管理。发卡商应密切跟踪账户的活动情况，并积极应对。例如，先授予客户一定的初始额度，当信用记录良好的客户月使用额度超过50%，就主动把信用额度相应调高。
《国际金融报》 (2005年09月12日 第四版)
作者：本报记者 卫容之 发自上海
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