“桂香村”里一场特别对话

　　市场，竞争无处不在，本栏目试图用全新的视角，诠释市场竞争、解读市场竞争、反映市场竞争。

　　时间：上周六下午一点多

　　地点：桂香村食品有限公司总经理办公室

　　窗外的阳光有些耀眼，虽然气象台说夏天已经过去了，但是天气仍然有些闷热。

　　这会儿，瓯海经济开发区“桂香村”大楼里，马建伟（温州市桂香村食品有限公司总经理）刚泡了一壶普洱茶，还没喝上一口，公司负责销售的副总经理陈建瑜（马建伟的妻子）就拎着公司宣传册推门而进。

　　“马总，这几天我一直在外面跑，别的

月饼企业也都铆足了劲在跟我们竞争，我们的压力真的很大，好几个老的大客户也被人抢去了部分份额，这个情况不重视不行啊！”陈建瑜说话直奔主题：“我上周在永嘉一个企业里，就碰到了这么一件事情。企业承认我们的品牌优势，但我们的一个竞争对手向企业提供了一个新的方案，就是为企业提供专门的月饼礼盒，礼盒上突出企业的名称和

商标。这样一来，企业就被他们吸引过去了，原本一直都订购我们月饼的企业，甚至跟我说，让我让一部分份额出来。”说到这里，陈建瑜加快了语速有些激动。

　　“其实他们这个方案并不新鲜，我们早就在做了，只不过企业不知道罢了。”马建伟接过了话。

　　“是啊。还好那天我们带了手提电脑，就马上让公司的设计人员设计方案将设计稿传了过来。设计稿让企业非常满意，所以最后我们的团购份额仍然占了大部分。”

　　“为企业量身订做，我们早就做了，而且也有客户知道我们有这项服务。”马建伟语速有些缓。

　　“所以我觉得今年我们对外宣传上应该突出我们的这项服务，这是我们的优势所在。你不是说过，策划就是将自己的优势扩大吗？”

　　“可是，如果我们真的对外这样宣布的话，那么不就等于告诉竞争对手，让他们明年也采取这种方式来抢占市场？如此一来，那些原本团购量就不是很多的企业也提出量身订做的要求怎么办？我们这边生产压力已经很大了，如果每个企业都要量身订做，那不是乱套了？”一直负责企业内部管理以及生产技术管理的马建伟站在生产的角度提出了自己的观点。

　　“马总！现在的市场是开放的，就算我们自己不说，我们的竞争对手也会知道我们已经在做这项服务。如果我们不积极进攻就等于将地盘让给对手。”

　　“我觉得这个项目我们有做就行，不必这样明白地告诉大家。不然，结果会让我们很被动。我们会被客户牵着鼻子走，而且竞争对手肯定会提出比我们更加优惠的条件，这么一来，我们不是自找苦吃？”马建伟说着说着也有些激动了，一边说一边将原先的

普洱茶渣倒了又冲了一壶铁观音。

　　“老马！”陈建瑜见马建伟态度不明朗，不由地也加重了语气，声音也高了起来：“我不这么认为，你看，今年我们的外包装供应商也在做改变，别的饼屋订的都是大众版，但因为我们是大客户，他们就愿意为我们订做特版。我们对待自己的客户也应该这样，同时也要让不知道我们有量身订做服务的客户知道，否则我们不说就成了别人的优势了。”

　　马建伟沉默不语，眉头紧蹙。过了一会儿，他接过了话：你说的也有道理……这时，成功说服了丈夫的陈建瑜脸上露出胜利的笑容。　林剑静

　　记者手记：

　　这是一场充满硝烟的对话，无论是对话的内容还是双方的态度。

　　马建伟是桂香村食品有限公司的总经理，搭档陈建瑜是公司副总经理。在公司里他们是并肩作战的同事，但是除此之外，他们还有一层更亲密的关系———夫妻及球友。公司里，马建伟主内，负责公司的日常管理，陈建瑜主外，主要负责销售。而看过他俩打羽毛球的朋友则说他们是配合默契的搭档。

　　“她最近很辛苦，我反而不怎么忙。像今天这样的争吵，我们经常会碰到，她个性很强，在公事上她是决不会委屈自己的想法的。”趁着陈建瑜跑到其他办公室去的片刻，马建伟对记者这样评价自己的妻子。