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我国是农业大国，农村市场是一个极具潜力的市场。据预测，近两年啤酒的消费增长将逐渐向农村过渡，消费人口每年以20％的速度增长。
开发农村市场已被众多啤酒企业认同，但许多啤酒企业在开拓农村市场以来却投入甚多，收效甚微。原因就在于企业没有对农村市场的特征进行深入研究，市场开发战略和思路与农村市场的实际情况发生了较大的背离。有效开拓农村啤酒市场，应注意以下几点：1.农
村市场的分散性要求啤酒企业必须加强营销网络建设。加强网络建设是开拓农村市场的前提，但在网络建设过程中尽可能地降低营销成本是十分必要的。网络形式多样化，既要注重中间环节，工商联手，形成金字塔式的“企业———县级批发商———乡镇级批发商———村级批发商”营销体系；又要尽可能减少中间环节，降低营销成本。直销或就近设厂是十分可行的方式，虽前期投入较大，但从长期来说营销成本会大大降低。
2.农村市场消费的差异性要求啤酒产品的多样性。如在东部和南部沿海经济较发达的农村地区，其消费水平和消费习惯与周边城市相差无几，所以在城市畅销的中档产品，甚至高档产品在农村都会有相当的市场；在中西部经济较为落后地区，中低档产品是其主要的消费对象，但不同地区消费习惯不同，不同的地区农民对口味的浓淡，酒劲的大小都要求不一，所以同样是低档产品，在不同的地区内在品质特征还应有所侧重。
3.功能性要求产品实用性更加突出。与城市相比，农村消费比较强调产品的实际使用价值和物质价值，而不太注重产品的附加值。所以产品要突出价廉、实惠，包装不过分追求豪华高档，功效不过分要求多样化，但啤酒的应有品质是必须要保证的，啤酒企业一味地去追求低价，而生产的劣质啤酒是不会被农民接受的。在促销中，赠品与奖励对农民来说是一份额外的实惠，对农民具有强大有吸引力，如某啤酒企业针对部分农民急需农机却缺少资金时，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，使农民们在消费时认准了这一品牌；还有的啤酒企业针对许多农民喜好，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，深受农民欢迎。
尽管农村市场潜力大，消费量增长速度快，但农村啤酒市场尚处于普及阶段，走向成熟还需要一个较长的过程，这与我国农村经济的发展，农村消费者素质的提高有直接的关系。开拓农村市场依然存在较大的风险性，所以企业在开发农村市场过程中，要认真研究农村市场，制定正确的营销战略，每走一步都要慎之又慎，切不可盲目，否则只能全军覆没。
《市场报》 (2005年08月29日 第十六版)
作者：东海
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