家电卖场低价促销是借钱赌命

　　早报记者 陈远平 实习记者 杨清鑫 文／图

　　8月，对家电卖场而言，是个狂欢月。先是厦门思文“体面下嫁”永乐，随后苏宁将正式进军闽南市场，在厦门开设首家店面。狂欢的场面如此热闹，鲁卫良却提出了家电业的“盛世危言”。他说，时下的家电业竞争已经使得市场扭曲，家电流通业已走到了十字路口。

　　没有行规的开业竞赛

　　记者：各大家电卖场正抓紧机会攻城拔寨，有的卖场借助开业提升人流，其竞争对手也毫不示弱，针锋相对地打出了“不是开业，胜过开业”的标语。

　　鲁卫良：时下家电卖场跑马圈地，加速布局的出发点是为了上市。但时下的家电卖场经营之道害人害己，是种伪商业、伪专业。

　　开店已经成了各大家电连锁最后的竞争手段，各大卖场以广告为手段进行恶性价格竞争，卖场之间的竞争已经是种没有行规的开业竞赛，与竞争对手贴身竞争，无限开店。开业是最大的促销噱头，但到了最后，没有一家店面实现所谓的利润，都火并去了，利润自然低了。

　　且这种频繁的促销竞争手段，也毒化了正常的消费心理，给了消费者错觉：一买家电，就要等到新商场开业，或者等到周末、节日促销再买，原本常态化的购买被卖场扭曲了。

　　低价促销是借钱赌命

　　记者：卖场剧烈竞争的背后是厂家的让利，厂家显得亢奋且疲惫。

　　鲁卫良：卖场之间进行火并，低价促销不仅要降低商家利润，也是种拉厂家下水的赌徒行为，与商业价值背道而驰，厂家出现了价格成本的剪刀差。

　　卖场开一家新店，就迫使厂家提供特价品。但厂家是不做赔本买卖的，厂家要么找类似“卖完了”的借口不卖特价品，要么自己叫人买回特价品。

　　前不久，南京新街口打起了一场家电大战，国美、苏宁、永乐、五星电器角力新街口，这场家电恶战被业界视为家电业大屠杀，供应商心在滴血。结果出现什么情况？有三分之一的特价品被厂家回购了。

　　家电卖场的竞争，从营销方面来说，是种变相的赌徒行为，借钱赌命，拉厂家下水。卖场一开新店，厂家、商家就得冲两天的销售虚高卖力。

　　回归以消费者为核心

　　记者：卖场也意识到彼此白热化的竞争，寻求新的思路，比如市场更加细分，进行个性化的生活电器服务。

　　鲁卫良：家电连锁的恶性竞争扭曲了正常竞争观念，都把精力花在竞争对手上，而忘了消费者才是核心。

　　先是要放下浮躁的心态，做专。有人说：入浅水者得浮萍；入中水者得鱼虾；入深水者得珠贝。做家电连锁要准确把握消费者心态，研究消费者的主流价值取向。

　　当然，家电连锁一方面要应对强大的竞争对手，另一方面要研究消费者心理，分身乏术。所以整合竞争资源已成了时下的共赢趋势，整合后更有利于省下精力研究消费者心理，把握消费主旋律，为消费者服务，回归以消费者为核心。