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现在越来越多的中国企业乐于走出国门，积极参加各种知名的国际展会，而活跃在国际展会上的很多中国企业往往是一些名不见经传的中小企业，这种现象说明国内的大多数企业已经愈来愈认识到参加国际展览会的重要性。他们通过参加展会，结识国际买家，引导他们与企业达成合作意向并最终获取订单。但是，参加境外展会，尤其是那些世界级品牌展会，毕竟跟参加国内展会不同，接触到的买家以国际买家居多，那么在洋品牌成堆的世界级展会上，如何突出自己，展示自己，才能更好地吸引到国际买家呢？
展位设计会说话
展会是竞争眼球的场所，感性设计是非常重要的销售手段，大多数中国企业虽然还没有能力同国外的品牌企业进行正面的“视觉”竞争，但也不应甘当一个“乡下孩子”，给买家一个“廉价”的第一感觉。
考虑到公司的成本和一些客观因素，很多企业参加国际知名展会，拿的展位面积不多，那么就要求展台设计人员想方设法让“小展台”变成“大空间”。比如空间界面和展示通道宜选白色或浅色，以增加空间的宽阔感；要运用好灯光技术，使展位“亮”起来，在靠墙展柜的背部和底部，在展台的下部，都可加装直管型荧光灯或霓虹灯，研究表明照明可将展品认知度有效提高30％至50％；在展位造型设计上采用小尺度，绝不可将展位形体和展示道具搞得过大，而应与展示空间的尺度相协调；减少展示道具的数量，空间小，展品数量要小，而且一定要选最典型最具代表性的展品。而留出专门与买家交流的空间也是展位设计中必须要考虑到的方面。
语言通≠市场灵
在工作人员方面，去国外参展，英语外贸人才是不可缺少的，建议企业不要在当地找翻译，而是选择语言和业务都过关的员工过去参展。而且，对于一个企业来说，良好的员工整体形象会给整个展台增色不少，加深国际买家的印象。企业应该根据自己的展览时间，在开展前1个月对相关人员进行培训。有一点需要注意的是，展览人员在展会的实际操作中通常会把注意力都放在为观展者简单地提供资料信息上，将宣传手册、赠品及样品摆放在桌上任参观者自行拿走后离开，由于沟通技巧的缺乏常常错过一些重要信息，这不仅无法有效地了解客户及市场信息，也非参展的真正目的。为了避免这一问题的发生，在进行展览前的人员培训时就应有所侧重，参展的人员要具备与人主动沟通的意识，在实际操作中及时了解潜在买家的需要，将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发给合适的观展商，达到营销的最终目的。
巧为产品做嫁衣
有了优质的产品，如何把产品充分地展示给观展商，也是企业在参展前要多花心思，巧花心思的地方。比如产品展台摆放上，有家企业的做法就给笔者留下了深刻的印象，那是参加华交会期间，同时有很多笔类企业参展，这家企业与其他企业将笔普通平摆在展板上不同，他们把许多笔固定在一个支点上，摆放成放射状的样子，既美观又大方，产生了很好的推销效果。另外配套的图片及公司手册这些宣传资料也可让观展商进一步了解展示产品和企业，加深对公司的直观印象。这些宣传资料明确列出电话号码、网址、传真、邮寄地址等信息，通过准确的英文说明，很好地扩大了宣传的效果。有条件的企业，还可以向客户分发一些光盘资料或者模型。
总之，企业走出国门去参展，必须根据自身特点，就如何能够成功地吸引到潜在的国际买家做好充分的准备，以上拙见可以作为参加展会的参考，希望参展企业在以后的展会中都能有良好的回报。
《市场报》 (2005年08月17日 第八版)
作者：师诺波
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