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见习记者 章小星
比亚迪缘定二三级市场
“从当前看，福莱尔在一级城市的销量大于二、三级城市，但从即将面世的1．6升的Ｂ级经济型车Ｆ3的前期预定情况来看，二、三级市包括一些地级县市的销售增长潜力略高于
一级城市。”比亚迪汽车销售公司品牌推广部经理王鹏在接受中国经济时报记者采访时表示。
据他介绍，福莱尔在上市初期就有意识地把目光瞄准一级城市的周边地区，这些周边城市和地区中有的经济相对发达，有的比邻生产地西安，而且都是汽车消费意识比较超前的地区，所以福莱尔一开始就能在这些城市和地区实现良好的销售业绩。“现在来看，我们的市场正在以这些地区为中心，快速稳定地向周边的县级市、地级市甚至乡镇地区辐射，随着日益广泛的销售渠道汇聚在一起，必将形成一个庞大的市场规模。”
比亚迪汽车销售公司华北区经理周大龙也对这一观点进行证实：在2003和2004年，福莱尔车主要销往一些省会和直辖市，其中又属北京、四川、山东、陕西及东北、西北等地区销售兴旺，一些二、三级城市已经明显占据了销售量的大头，比如在北京周边的一些蒙古牧民聚集区就是福莱尔车的黄金市场之一。
周大龙介绍说，在位于内蒙的通辽、赤峰这些较偏远的城市中，有大量的福莱尔车被作为出租车使用，因为这些城市对出租车的排量没有太严格的限制，这就为福莱尔提供了大好机会。而一些刚刚富裕起来的乡村则更是一块值得开发的领域。“有意思的是，在很多乡村宣传手段也会区别于大中城市，比如在某个乡村赶集当天，以集市为背景摆几台车作为展示，或是组织乡村秧歌队等富有地方色彩的群众活动对汽车文化加以普及和宣传等，一些富裕的村民很容易被打动。”
从记者获取的数据来看，福莱尔今年在北京的热销区域已经逐步从市区向顺义、昌平、通州等郊区转移。“沿着京津塘高速一路驶来，你就会看到路上跑的很多车都是福莱尔的。比如说通州的一些城乡结合部区域，因发展工业园或是其它用途征用了生产队的土地，农民在卖掉土地后会小发一笔财，很多人就拿这笔钱去改善居家条件，福莱尔这类经济实惠的轿车就成为他们的首选。”
记者特意到北京昌平区进行调查，发现事实果然与周大龙所说一致，甚至好几辆守候在路边的“黑出租”就挂着福莱尔的标志。记者找到一位正准备打道回府的福莱尔“黑车”车主，以搭车为由打听情况，对方爽快地介绍，“这车对于年收入在2至3万元左右的家庭来说并没有负担，便宜又省油，平时家用，周末拉客正合适。我们家一个亲戚住在天通苑，正准备学我买个新福莱尔在城铁拉拉客呢……”
而周大龙解释说，郊区用户买经济型车为载客赚钱用的只是少部分，目前有80％的消费者买福莱尔车是家用，而目前福莱尔的客户以30至40岁这部分不追求时尚、求经济安稳的群体为主。
潜力无限 快马仍需加鞭
“二、三级汽车市场时代也即农村包围城市的时代已经开始来临，这些市场迫切需要大量低价位的节能车作为生产流通和生活中的交通工具。”比亚迪董事局主席兼总裁王传福表示，“入主汽车业两年多时间以来，我们并没有在汽车井喷时急于赚钱，而是默默地以庞大的资本投入实施‘培土工程’，在此基础上制定相应的远景规划，并已经开始有条不紊地实施了，包括在二、三级市场的销售计划。
他认为，汽车每年消耗掉国家85％的汽油和20％多的柴油，这对石油能源极为紧张的中国来说确实有些不堪重负。各地政府正在改变歧视小排量微型车的地方政策，大力发展小排量汽车消费。今年的油价经历了3次上涨，虽然每次幅度不大，但3次累加起来，有车族油费支出已经增加了1／3。油价上涨正在潜移默化地影响着消费心理，能源大环境决定了低油耗的经济型轿车将是刺激才刚富裕不久的二、三级市场的有力法宝。
据记者了解，比亚迪去年年底就开始加大对二、三级城市的布局力度，在众多地级市和县城开设了销售网点，售后服务也在进一步跟进。比如说在内蒙古的包头市、乌海市、通辽市、赤峰市，在山东省除济南市以外的临沂市、德州市、淄博市、日照市等都设立了经销点，而今后这一销售网络将得到进一步铺开。
王鹏告诉记者，今年上半年福莱尔的销量比去年同期有所提升，实现了产能16000辆、销量18000辆的好成绩，而去年同期的产能和销量分别是15000辆和14000辆。周大龙认为，在没有推出很多新车型的前提下，能有如此销量则要归功于大城市周边一些地级市、县、乡镇逐年上升的购买力。
市场需求的趋势迅速地反应在比亚迪销售战略的转变上。“针对经济型轿车的广阔市场前景特别是中国二三级市场所未爆发出来的购买潜力，公司近两年将在这一领域做足工夫。”王鹏称。
据了解，福莱尔今年将实现38000辆的产销量，明年达到50000辆。即将上市的Ｆ3第一年的产销量为40000至50000辆。比亚迪在未来2至3年内产品的类型将从目前的微型轿车拓展至经济型轿车、中高档轿车、ＳＵＶ和ＭＰＶ，产能扩至20万辆。继Ｆ3上市之后，比亚迪会在明年上半年推出一款介于福莱尔和Ｆ3之间的小型家轿Ｆ2，价位在3万到5万元左右。王鹏表示，“明年这些产能会完全释放出来，并很快冲击到目标市场中去。要消化这些产能，除立足原来的销售领域外，比亚迪将大力开发一些目前还未经涉足的二、二级城市。”
他认为，在国内汽车产能相对过剩的大前提下，选择微型车而不是中高档轿车正是消费者主动回避降价风险的市场表现。目前的国产厂家在微轿市场拼杀多年，车价已经到了跌无可跌的地步，一辆中高档新车上市一年后最高能降5万到10万元，而一辆微型车推出市场后几年内最多降5000元。
不同区域销售量的高低不但与车型、价格、当地环境以及消费者心理有关系，而且与社会大环境以及国家相关政策也有很大关系。“有段时间各大中城市纷纷限制汽车排量，经济型轿车确实艰难了一段时间但随着国家提倡节能轿车政策的逐渐明朗，尤其是连续几次的成品油提价之后，经济型车包括微车又一次呈现出旺销之势。但大城市对经济型车的需求毕竟有限，所以二、三级城市的部分富有人群将是经济型车的新客户。”周大龙和王鹏持相同观点。
另据比亚迪市场部调查显示，就轿车而言，在一些经济发达的二线城市，部分消费人群已经开始向中高端领域靠拢。这部分向高走的人群，大多为第二次甚至第三次购车者，所占比例有限。但在这些经济发达的二线城市依然有相当大部分的工薪族，随着经济条件的不断改善，他们中的许多人开始有了购车的欲望和能力，正逐渐向经济型车靠拢，这个潜在的消费群体不可小视。另外，三级市场即小城镇和一些日渐富裕的农村市场也在快速成长，经济型轿车成为他们的第一选择。
“随着城市经济的发展，第三产业不断壮大，短途客运量急速上升，城市人对小排量车的需求量也越来越大。可以肯定地说，在未来相当长一段时期，价格实惠的经济型车恰恰迎合了可开发的二、三级城市消费者的胃口。”王鹏如是判断。
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