财经纵横新浪首页 > 财经纵横 > 滚动新闻 > 正文
 

保险返佣和“驴子运盐”(一家之言)


http://finance.sina.com.cn 2005年08月05日 03:26 人民网-国际金融报

  驴子运盐,不小心跌到水中,盐溶化,驴子身上轻了很多,很是高兴,后多次运盐,都要故意摔倒轻身,屡试不爽,以为得计。有一天,驴子运棉花,又摔到河中,但背负过重,没有爬起来。此为寓言,旨在告诫人们不要耍小聪明,否则会搬了石头砸自己的脚。

  寓言不缺乏现实版。在保险这个大圈子里,驴子运盐的故事时有发生。寿险返佣就是。营销员卖保险,拿佣金作为收入,这是既定的游戏规则。但在销售过程中,却有营销员破
坏规则,将一部分佣金返还给客户,并告之为打折。明明是自己的收入,转手让给客户,看上去有些傻,其实营销员早就打好了小算盘,返佣可以争取到现有的客户,还可以通过他们的辗转介绍,拉到更多的客户,客户群像滚雪球一样越来越大。

  倘若营销队伍中只有一两个人在返佣,那还罢了,可以继续运盐的把戏。但偏偏没有不透风的墙,没有参不透的门道,其他营销员也开始效仿,知道返佣的客户也越来越多。本来很秘密的一件事情,竟然被摆到台面上品头论足。虽然保险公司一直强调服务,但目前价格仍然是保险销售的主导。客户向营销员买保险,会直接问有无折扣。有的直接把折扣率提了出来,因为别人已经拿到了折扣。

  当初玩的运盐游戏一下子变成了运棉花。营销员的负担越来越重,返佣从最初的9折、8折再到7折,乃至更低。营销员收入没有保障是营销的痼疾,如此这般返佣,收入更加没有着落。

  返佣的最终结果不仅使营销员不堪重负,收入压力加重,还搅乱了营销的市场秩序。从保险公司来看,营销渠道的保费收入攀升,并不追究返佣这些潜行为,只要能拉到保费就可以,反正损失的是营销员的收入,但出于发展的要求,每月或每年都要增长,就会把任务、提取费用等的保费收入要求提高一些,营销员本来指望堤外失水堤内补,现在标准提高,只能继续加大返佣的力度,争取保费。

  返佣拉动下的市场缺乏动力。目前寿险增长乏力,重点地区出现负增长,各家公司调整业务结构,传统期缴业务成为重点,出现不错的增长,营销无疑又被加了码。

  现在看来,返佣有一天会压垮营销。尽管保险监管机构出台了禁止返佣的规定,但有禁不止,毕竟返佣还是潜行为,无法有效约束,所以监管也显得无能为力。一旦客户形成“保险打折”的刻板印象,就难以改变,如果有一天营销员不给返佣或者返佣减少,客户就会觉得保险不厚道。

  于是,只能寄希望于营销员的自我约束,逐步放弃“运盐”的短视行为。同时,监管机构、保险公司等给予舆论支持,看上去有些困难,但有利于营销长远发展。福建的一个小城市,营销员统一不返佣,收入不错,客户也不主动要求返佣,认为也那是营销员的劳动所得。没有运盐就省掉了运棉花的尴尬。

  《国际金融报》 (2005年08月05日 第十八版)

  作者:冯跃



谈股论金】【收藏此页】【股票时时看】【 】【多种方式看新闻】【打印】【关闭
新 闻 查 询
关键词


新浪网财经纵横网友意见留言板 电话:010-82628888-5174   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2005 SINA Inc. All Rights Reserved

版权所有 新浪网

北京市通信公司提供网络带宽