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如今，作为中国高新技术及产品进出口的重要渠道，深圳高交会是中国目前规模最大、最具影响力的展览之一，吸引来参会的厂商也越来越多，那么怎样才能为这些厂商创造最大的价值呢？
IDG公司在今年的信息技术与产品展中引进了当前国际展览界最流行的“漏斗营销理论”，通过高交会和IDG专业服务的结合，帮助企业获得高价值客户，提供前所未有的机会。
所谓“漏斗营销理论”，顾名思义就是上宽下窄、底部有孔的营销模型。举办一次大型展览，每天都有数万观众参观，企业可以一下子获得数量庞大的观众信息，但并不是所有的观众都是有价值的客户，高价值客户一定是符合某些条件才能逐渐显露出来的。
在IDG专业服务的帮助下，参会厂商可以把从获取观众信息到订单生成的整个执行过程，纳入专业服务的轨道，例如初次接触、初次确认、评估需求、评估价值、通过评估、决心阶段、口头同意，直至产生订单。在漏斗营销的不同阶段，对应的机会不同，并不是放入漏斗的机会都会漏出成为订单，而是机会的数量和机会价值逐渐衰减，最后漏到底部的才是机会的精华，才是企业所需要的最有价值的客户。
为了成功应用“漏斗营销理论”，企业首先需要尽量扩大“漏斗”的第一层平台，最大限度地容纳所有客户；其次，企业需要专业化服务，在漏斗向下延伸的每一个环节，都需要精准的专业技能。
《市场报》 (2005年08月03日 第八版)
作者：洪荒
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