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本报记者 王东旭
在哈尔滨啤酒市场，向来是地方品牌两大阵营形成争夺之势。但进入2005年，由于在发展战略和营销手段上日益迥异，市场格局已然出现新的分水岭，哈啤用自身的强势进一步突出了市场上的“话语权”，令对手难以阻击。
产品细分“分”出优势
刚刚进入2005年，哈埠啤酒市场就出现了开发新的啤酒产品之争。面对对手先行一步，哈啤实施大动作选择在了4月份。在“大哈啤”销量突破15亿瓶的大背景下，“大哈啤”价格调整回1.50元，同时推出特制“大哈啤”———劲爽，零售价为1.70元。除了在酒瓶和包装上大胆革新外，劲爽的品质也与“大哈啤”形成了一些差异，让消费者接受起来极快。上市一周后，记者曾在道里、道外和南岗区进行采访，多家啤酒批发部在“大哈啤”整体销量普遍上涨20%左右的基础上，劲爽的热销更是出乎经营者的意料，在南岗区一家啤酒批发部，劲爽一天的销量就有180多箱。
众多中高档酒店格外青睐哈啤劲爽，因为这款酒从里到外实在太像高档酒了，摆在酒桌上，连酒店的档次都跟着提升了，于是，专营“物美价廉”的哈啤劲爽的酒店越来越多。在满汉楼安发桥店，平时一天的销量就在五六十箱，高峰时可以达到上百箱。
哈啤劲爽的强势抢滩体现了突出细分市场、依靠品质赢得消费者的主旨，从而加速了哈埠啤酒市场的整合步伐。在低端市场上，“大哈啤”、劲爽和金小麦等共同起舞；在中高端市场，1900、纯生和小麦王等更是把守着绝大部分市场关口。一时间，哈啤迅速扩大了自身的市场优势。
酒店专卖“卖”出人气
酒店历来是啤酒厂家必争的终端之地，今年在这块市场的争夺中，哈啤再度占据上风。除了哈啤劲爽在中高档酒店获得了日益明显的认知率，今年还有几百家酒店加盟哈啤专卖，更是迅速拉动了哈啤的市场占有率。据介绍，目前哈尔滨的大小酒店中加盟哈啤专卖的已经有700多家。
由于品牌并非强势，其他品牌在吸引酒店加盟专卖上就显得困难重重。像知名酒店便宜坊海鲜过去专卖其他品牌啤酒，今年则转为专卖哈啤。1日中午，记者在开发区采访，一家其他品牌啤酒专卖的酒店领班表示，他们的专卖不好做，因为经常有客人发火：哈尔滨的酒店怎么能不卖哈啤？于是，他们的专卖难以“纯粹”，因为不得不备一些哈啤。“我要是老板，就宁可做哈啤专卖。”领班说。
今夏，哈埠啤酒广场发展势头强劲，哈啤同样占据了统治地位。据介绍，哈啤啤酒广场如今已经达到了33处之多，而今年新建的就有近20处，其他品牌的啤酒广场只能望尘莫及。在今夏的哈啤啤酒广场，各种文艺演出不断翻新，广场文化氛围格外浓厚，走出了单纯促销卖酒的经营模式。本来，今夏天气不热，雨天多，但哈啤生啤的销量依然上扬，啤酒广场的强势拉动功不可没。
情感营销“销”出泾渭
抠奖促销依然是其他品牌啤酒的主要营销方式。为了遏制哈啤调价和推出劲爽后上升了10余个百分点市场份额的强劲势头，5月末起，有的品牌啤酒开始加大投奖力度，每箱啤酒的中奖率接近80%，也算创造了投奖新高。但高密度投奖是有代价的，营造的份额也难免有虚的成分，7月份哈埠啤酒市场各厂家几乎同时淡化抠奖，结果哈啤的市场份额再度攀升了3个百分点。有关专家评价说，这个时候品牌是左右市场的最大因素。
事实上，近几年哈啤一直不情愿在抠奖促销上与对手纠缠，在他们的营销概念里，富有文化内涵的情感因素被十分看重。今年同样如此。参与打造哈尔滨国力足球队出现意外后，他们举办了今年哈埠至今最为火爆的一场演唱会———BEYOND告别演唱会，他们还将全力参与本月举行的哈尔滨啤酒节；并且，每一次他们都煞费苦心地将阶段营销融于这些大型活动中，增添自身特有的情感和文化含量，既丰富多彩，又深具内涵，都赢得了消费者的热情支持。
市场调查证明，城市消费者不仅青睐接受像哈啤这样日益接近国际口味的啤酒，更容易被家乡品牌营造的情感消费情结所打动。亲眼见证哈啤走向国际化的历程，从品质到氛围再到营销感同身受，这是更多消费者倾心选择哈啤的重要因素。这种选择决定了哈啤在今天哈埠啤酒市场上的绝对强势地位。
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