制图/肖霄
进门关键要会“杀熟”相关人士透露———
口若悬河说“蒙”对方、保费到手立即闪人、最终赔付难于登天……提起“拉保险的”，不少人的脑海中或多或少会浮现出一些不良印象，甚至心生反感。一些人认为拉保险是个无本万利的赚钱买卖，自己辛苦赚来的钞票往往轻而易举就被“骗”进了保险公司的腰包。
近日，记者在对部分保险代理人的调查过程中发现，真正能够依靠拉保险而平均月入1万元以上的代理人为数甚少，保险公司正式代理人的每月平均薪酬在三四千元左右，而月收入不过500元左右的新手更是大有人在。
保险代理人按业绩划分严格等级
“拉保险的”实际是社会上人们对于保险代理人的俗称，一般而言，保险代理人会根据入行时间长短、业绩能力高低等被划分为尚未转正的新人、正式业务员、精英、主任或主管等不同级别。
保险代理人每卖出一份保险，都会从中抽取3％至30％以上不等的佣金，佣金收入一般占普通代理人总收入的80％以上。
新手
自己掏钱凑“指标”
曾经在新华人寿保险公司工作了4个多月的小李告诉记者，大学刚刚毕业没多久，一天在马路上行走的过程中无意间被一名陌生的保险代理人拦下并拉入了保险行业。
经过两周左右的培训后，公司为处于试用期的新人分配了额定的任务量，只有在3个月内完成任务量才允许转正，如果提前完成任务不仅可以立刻转正，还能够获得公司给予的物质奖励。
“当初觉得任务量很简单，但是实际上真正开始拉保险后才发现难度所在。”
小李说。
小李表示，在拉不到其他保险的情况下，最初为了完成额定的签单件数和保费数，不得不掏钱为自己和家人购买保险。
“我第一个月直到月底都没有拉到一个保险，为了完成公司的任务量，只得自己掏钱购买了一份需要在20年间每年交3000元的养老保险。按照公司的规定，这份保险我可以从中提成30％即900元，扣除当月开会、早退罚款以及公司从佣金中拿走的20％抽成，再加上公司当月发放的400元底薪，我第一个月只赚到了900多元。”
而在第二、三个月，小李为完成任务又分别为父母购买了一份每年交2000余元和1000余元的保险，两个月的收入加在一起也不足1000元。
正式代理人
一位入行近3年的保险代理人告诉记者：“相对手头尚有一定熟人资源的新人来说，已经经过‘杀熟’后的正式保险代理人拉起保险来更加困难。”
一般来说，正式保险代理人的个人收入依能力而定，月收入上不封顶，平均代理人月收入在三四千元左右，但是如果连续几个月没有完成额定的工作量则会因此被公司降级，降级后只能与试用期一样领取80％的佣金。
其实保险代理人的收入与个人机遇也有很大的关系，比如有的代理人无意中结识了一位有购买保险意向、有经济能力的客户，并且能够因此而结识更多类似的客户，很可能就会自此“飞黄腾达”。而有些人则可能会因为一笔金额并不大的保单而辛苦奔波，坐着火车硬座到外地去签单。
精英
偶尔月进账一两万元
记者从几家保险公司了解到，不少精英保险代理人会在公司内部组成各种小团体，比如平安保险的龙城协会等，只有达到一定业绩的精英员工才能够被允许入会。每个协会有不同的标志，精英保险代理人外出时会佩戴该协会的会徽以证明自己与众不同的身份。
而其他保险公司的业内人士只要通过平时佩戴的标志和会徽，就可以轻易分辨出该代理人出自哪个公司的哪一协会、具体级别业绩如何。
一位平安保险的资深代理人向记者透露，精英代理人一般拥有比较固定、有经济实力的客户群，或者拥有固定的团体订单，即使每月坐在家里都可轻松收上“佣金”，有时赶巧了，月收入甚至能够达到一两万元，不过这种“天上掉馅饼”的美事倒是一年难得碰到几次。
主管
“坐享其成”抽津贴
保险代理人的主要收入是底薪＋佣金，不过一般保险公司只对试用期的新人支付底薪，正式保险代理人即使能够拿到底薪，也是少得可怜。而保险公司中有一部分高薪人群，除了能够获取相当可观的佣金外，还可以从手下业务员那里抽取一定的管理津贴。
平安保险公司一位不愿意透露姓名的主管告诉记者，正式保险代理人可以自行发展4至8名手下的业务员，组成小组后便可顺理成章地晋升为主任或主管。一旦手下掌握了若干正式业务员，主任便可以从业务员的佣金中抽取一定的管理津贴。
比如，如果他下面的员工拿了10万元佣金，主任便可提成7%即7000元的管理津贴。通常情况下，小组只要保持正常运转，主任或主管的月收入一般都会在6000元至2万元之间。
职业分析
北京存在万人职业缺口外资合资公司要求更高
北京保险行业协会研发部的周先生告诉记者，目前北京拥有保险代理人近5万人，但仍然存在万人以上的缺口。尽管我国保险业还尚待规范，但保险代理人这一职业前途不容置疑。
根据调查显示，北京的保费收入位居全国各城市第三，因此可以看出北京保险代理人的收入明显高于全国平均水平，而随着人们投保意识的增强和保费收入的进一步增加，保险代理人的收入还有可能继续攀升。
周先生还表示，目前北京现有纯外资保险公司1家，中外合资保险公司13家。与国内独资的保险公司相比，外资、合资保险公司对代理人会进行相对严格的筛选。合格的代理人不仅要持有职业资格证书，外语、计算机方面也要达到一定水平。因此，一些外资、合资保险代理人的收入也比国内保险公司代理人略高一些。不过归根结底，个人收入还是与自己的能力和机遇有很大关系的。
“杀熟”是关键
对于新手来说，行内人士常挂在嘴边的“杀熟”是制胜的关键，即从身边的亲戚、朋友“下手”拉保险，这样不仅能够迅速转为正式代理人，还能够在最短的时间内积累下来一定的客户群。
作者：张楠
|
