近60名经销商聚集到雅芳(中国)总部讨说法。 本报记者 吴伟洪 摄
拿到直销试点牌照对店铺经营产生巨大冲击
雅芳遭经销商集体退货
在不到四天的时间里，直销巨头雅芳尝遍酸甜苦辣滋味。
上周五，雅芳全球CEO钟彬娴在京高调宣布，雅芳(中国)拿到国内首张直销试点牌照，目前正着手在北京、天津和广东进行直销试点。随后，近60名雅芳专卖店经销商昨天聚集到雅芳(中国)位于广州时代广场的总部，要求给出具体说法的同时还要求集体退货。对此，业界专家一针见血地指出，要想通吃店铺与直销这两种模式，将极大地考验雅芳的营销技术和市场智慧。
经销商讨说法
事情从雅芳(中国)拿到中国首张直销试点牌照说起。
一自称是雅芳广州代理的朱姓老板向记者报料称，这厢，雅芳刚获得直销试点牌照，那厢，雅芳专卖店突然发生大规模的营业额下降。在探究原因后，朱姓老板认为，这是由于雅芳选择直销试点引起的。朱称，雅芳通知了他所有的客户可以直接到雅芳拿货，店员也同时成为直销员，不用再通过专卖店，这导致专卖店客户几乎全部流失、专卖店形同虚设，甚至还发生店员自己直接利用原来的专卖店与客户做直销。
对此，朱姓老板认为，之前雅芳所谓“千店计划”都是经销商以加盟形式加入，商品全部是购销所得，而目前专卖店内仍有相当数量的存货。面临如此巨大变化，曾为雅芳走向社区做出贡献的经销商们却没有得到雅芳的任何安排和承诺。为此，近60名专卖店店主聚集到雅芳总部要求给说法并退货。其间，有经销商透露，雅芳大中华区总裁高寿康一度出面与他们沟通。
截止到记者发稿，雅芳未给出明确的应对方案。知情人士透露，雅芳为此成立专门小组调查此事，并承诺将尽快给出答复。
雅芳转型成本高
对此，业界专家认为，昨日爆发的“雅芳经销商风波”只是雅芳直销试点必定要经历和承受的转型成本。资料显示，在中国颁布传销禁令后，雅芳等企业开始发展店铺式销售作为过渡，同时争取获得新的直销牌照。截至目前，雅芳在全国有6000多家专卖店。随着雅芳“千店计划”的推进，越来越多的雅芳专卖店因赢利不易开始改换门庭并大肆降价。而此番着手直销试点后，原本为转型而设置的雅芳专卖店更将受到冲击。
对此，业界专家分析认为，雅芳对专卖店模棱两可的态度，或许表明雅芳并不想通吃店铺与直销这两种模式。很显然，如何调控和平衡网点资源模式与直销模式之间的不协调非常关键。一旦二者模式平衡不好，雅芳将身陷骑虎难下的两难境地。记者注意到，高寿康在一些场合也坦率承认，雅芳推行“店铺＋直销”模式，“整个资源的利用可能会有问题”。本报记者 金杜
雅芳的中国难题
如何在店铺与直销这两个截然不同的模式中取得平衡？
雅芳凭借多层次直销取得历史性飞跃，而在中国回归单层次直销起点后能否赢得未来？
旁边报道
钟彬娴承诺——保证6000专卖店利益
上周五，钟彬娴在宣布雅芳已获直销试点资格的同时称，雅芳承诺会保证6000家专卖店及其销售人员的利益。据悉，彰显雅芳“转型最彻底”的6000家专卖店中，绝大多数都是加盟连锁店，雅芳自营的店铺仅占极小部分。一旦直销的大门打开，雅芳专卖店将会在竞争中处于绝对劣势。而对店铺不拥有所有权的雅芳不仅无法享受渠道变现所带来的收益，可能还要对专卖店合作伙伴进行经济补偿。另据悉，雅芳关于直销试点的方案将在两星期内出台。金杜责任编辑：张克然姚虹（来源：南方都市报）
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