在充满变数、日趋激烈的市场竞争中，传统的竞争方式开始走向终结，代之而起的全新竞争方法就是回避竞争。
“回避竞争，控制市场”是一个成熟的企业和企业家应对市场变化、主动参与竞争的最高境界。
本报记者 刘 彤 李延生／文
当前，我国正处于工业化、市场化、国际化和信息化程度不断提高的新阶段，企业生存与发展所面临的环境不断变化，加强管理能力已成为企业提高市场竞争力、获得持续发展的必然选择。如何实施最优的管理，找准切入点并取得最优的效果是企业经营管理者面临的共同课题。为此，记者采访了中国机械工业企业管理协会常务副理事长徐家富。
徐家富说，我国机械行业企业的管理思想不断创新，管理领域不断拓展，管理内涵不断丰富，企业管理水平有了显著提高，企业的综合实力也得到较大提升。但同时也必须看到，当前全行业企业管理工作中仍然存在诸多问题，企业管理的能力与国外知名企业相比仍有较大差距。即使在全行业内优势企业与一般企业相比，管理水平的差距也明显拉大。目前，我国机械产品市场已全面对外开放，国内市场的国际竞争更趋激烈。采取切实有效措施改善我国机械企业的管理工作，提升企业的综合实力和国际竞争力十分必要和紧迫。
徐家富说，在充满变数、日趋激烈的市场竞争中，传统的竞争方式开始走向终结，代之而起的全新竞争方法就是回避竞争。而回避竞争的关键出路就是控制市场。因此，“回避竞争，控制市场”这8个字应当是一个成熟的企业和企业家应对市场变化、主动参与竞争的最高境界。他具体解释说，控制主要指控制资源、控制技术、控制终端、控制客户。
其一，控制资源。谁掌握了市场上关键性的或稀缺的资源，谁在市场上就有了不可替代的位置，就可以形成一种左右市场的力量，并能在市场交易中有更多的话语权。
其二，控制技术。在技术快速发展变化的机械制造业中，企业的利润大多集中在技术研发和市场销售这两端，而中间的生产制造环节利润就微薄得多。控制技术的诀窍就是控制技术标准，而控制了技术标准，就等于控制了行业利润的分配权利。由此可见，超一流企业销售的不仅仅是产品和服务，更重要的是卖技术标准。
其三，控制终端。谁拥有了覆盖面大和服务周到的销售网络，谁就能控制终端资源；控制了市场的终端，就等于掌握了通向客户的一条大道，拥有了更多接近客户的机会。只有离客户越近，才有可能为客户提供快捷、有效和个性化的服务，就不怕来自对手的价格竞争。
其四，控制客户。锁定客户的秘密武器就是差异化的产品和服务。国际著名战略专家波特在《竞争战略》一书中，提出了成本领先、差别化和集中三种基本策略。其中成本领先是在同质化的市场上所用的策略，成为当今价格战的理论依据。尽管很多机电和汽车厂家极不情愿地卷入轮番出现的价格大战，但是受形势所迫，不得以而为之，就是因为没有与竞争对手的产品形成足够的差别。
|
