本报记者 张佩颖／文
我国客车行业的龙头老大——宇通企业集团，近年来以其持续9年增长50％的势头迅速发展起来。2003年，作为惟一的一个客车企业，以416位的坐次跻身中国企业500强，而2004年，当500强门槛再升高5亿元时，宇通的名次却升至367位。
趁中欧商学院ＥＭＢＡ上课之机，记者带着问题在北京“逮”住了行色匆匆的宇通企业集团营销总监徐卫东。
千载难逢的发展机遇
徐卫东预测，在2004年之后，汽车市场还会保持至少3年的快速增长。原因一方面是企业在内部不断做进一步的改善，包括管理、营销、技术方面；另一方面，外部也有很多机会，特别是奥运会、世博会为客车行业带来很大的机遇。旅游和公交都会有很大的增长，也会带来很大的发展机会。虽然基数越大，保持增长速度越难，但是在内部改善和外部利好的条件下，保持增长还是很有希望的。
为了全面立足高档客车市场，抓住这千载难逢的发展机遇徐卫东告诉记者宇通决定斥资1．3亿元，在全国建立20家独资的集销售、售后服务、配件供应和信息反馈为一体的4Ｓ服务站。到目前为止，宇通已经在全国主要城市和地区建成了9家4Ｓ店，平均每家投资大概在1000万元左右。
引进消费品营销理念
宇通尽管在客车市场占据国内第一的位置，但并不能满足集团总裁汤玉祥的胃口，他正在多方寻找营销高手来帮助自己实现宇通的扩张战略。而在徐卫东到来之前，宇通销售总监一职曾在12个月内三度换将。让消费品行业出身的徐卫东从事客车营销，等于双方都是在做一个实验。
而今徐卫东觉得总的来说尝试是成功的，把消费品营销中的一些理念、手法借鉴到工业品营销中，大大提高了工业品营销管理的水平。用卖牛奶的方式卖客车，有些做法肯定不同，相通的是理念。而理念的相通就是品牌驱动销售，营销很本质的东西，就是品牌的价值，驱动销售的实现和持续性的提高，在这点上是一致的。
追求客户利益最大化
我们赢了，客户输了，结果是：我们一起输了；客户赢了，结果是：我们也赢了。企业的目标应该是客户利益的最大化，而不是单纯追求自己盈利的最大化，有了前者，后者是必然的结果，只追求后者，将适得其反，这是经济学鼻祖亚当·斯密斯最伟大的发现，也应是企业及个人市场行为的准则。“在市场中，你必须做到为客户解决问题，只有客户在你的平台上赚了钱，才会成为你的忠实伙伴。”徐卫东如是说。
他还补充道：“为客户解决问题就一定要真正了解客户需求，营销的根本理念就是注重客户需求，在消费品上可能注重得更多些，基本上每年都会投入营销费用的5％—10％去做调研，了解消费者与客户的需求。对客车来讲也是一样，要想取胜也必须真正把握客户的需要。”
奥运会期间，宇通的广告片真正让“中国宇通”开始“纵横中国”，这是否是徐卫东新官上任加强了宣传攻势所致﹖徐卫东解释道“其实从费用上说，并没有增加，从费用所占比例来讲还有下降，但效果好得多。有的企业广告花上亿元、几千万元，但给人的印象并不深，所以选择合适的时间、创意，两个因素同时产生作用，就会给人很强烈的印象，这次我们利用奥运期间选择了‘中国宇通，纵横中国’作为宣传主题，做电视广告花了不到一千万元，但效果反馈非常好。”
当记者问及品牌驱动销售的秘诀是什么时徐卫东淡淡地说没有什么秘诀，真正“了解消费者需求，满足消费者需求”并把这一点真正落实就可以了。
徐卫东小传
2000年进入伊利集团，任液态奶市场总监——在伊利负责营销管理的3年时间里，伊利液态奶的整体业绩成长了10倍。
2003年出任新希望乳业华东地区运营总经理，管理4家企业。
2004年，出任宇通集团营销总监。
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