在“海王星辰”，“海王”牌西洋参摆在最显眼的位置。本报记者 吴伟洪 摄
寻求贴牌生产，甚至买药厂进行自主生产
药店卖药打出自家招牌
在三元里的易初莲花，细心的消费者可能会发现，贴着“金康堂”商标的中药饮片悄然上柜了，这与金康大药房有无关系？在海王星辰药店，“海王星辰”牌小柴胡颗粒及“海王”牌西洋参也摆在最显眼的位置。据记者了解，随着竞争加剧，毛利率不断下降，目前不少药店纷纷尝试通过贴牌生产自主品牌的药品、买断经销权，或者差异化营销来寻求新的经济增长点。
药店纷推自主品牌药品
近年来，许多药店由于利润不断降低，已经开始将目光转移向上游资源，通过做OEM贴牌来生产自有品牌的药品。目前除了健民、采芝林、老百姓等少数药店拥有自己的药厂外，广州的大部分零售药店都通过做OEM贴牌甚至买药厂的方式来生产自有品牌的药品。“应该说，这是因为大部分药店已经预测到了市场的走向”，金康大药房总经理郑浩涛表示，“相对于西药及中成药产品，中药材档次不一，而且加工、保存难度较大，用自己的品牌销售，一方面可以对消费者承诺质量；从长远来看，还可以逐渐增加药店自身的知名度，并培育出自己的品牌。”
据了解，海王在去年购买了福州一家制药厂，该药厂拥有近200个中药生产批文，这意味着海王可以以“借鸡生蛋”的方法来推出自有品牌的药品。随后，海王选取了其中20多个相对畅销的品种，以“海王”品牌在下属药店销售。
不久前，金康大药房也在位于三元里易初莲花新开张的连锁店里推出了5个规格拥有自主品牌的中药饮片。金康打算在2－3个月的时间内，将这些自主品牌的药品陆续推广到其他连锁店去。今后，自主品牌药品的量和规模也会逐步有计划地扩展。
老百姓大药房自有加收购的药厂一共有3家，也于去年下半年开始酝酿生产以药厂名“药圣堂”为品牌的药品，估计很快会先在大本营长沙上市，然后逐渐扩大至全国门店。
OEM药品短期难赚钱
尽管OEM项目纷纷上马，然而药品的利润微薄，不可能做到像屈臣氏一样，自己的产品只在自己店里卖。为此，海王还专门成立了一个公司，向其他药店推销批发海王品牌的药品。
老百姓大药房推出的自有品牌没有叫“老百姓”，而是“药圣堂”，除了“老百姓”这个品牌不太适合药品外，“也可避免今后万一出事而出现一损皆损的可能。”广东老百姓大药房有限公司运营总监克勇说。
据记者了解，由于自产自卖，减少了各种流通环节，因此自主品牌的药品成本相对较低；而通过深加工和包装后，自主品牌的药品价格与同类产品相比均有所上升。尽管如此，金康大药房总经理郑浩涛仍客观地指出，OEM生产只是药店开拓市场的问路石之一，今后要走的路还很长。首先，现在药品也和其他商品一样，同质化现象很严重，比如一个皮康霜，就有杨森、三九及很多小厂在生产，消费者的选择余地很大；其次，如果想做好自主品牌的药品，终端推广成本肯定会很大；再者，消费者是否认可，也是至关重要的问题，需要很长一段时间来使他们信赖药店的自有品牌药品。郑浩涛直言不讳地说：“OEM生产是刚刚起步，在开始这几年，指望自主品牌药品赚到钱是不可能的。”
另外，与食品不同，处方药品进行OEM生产，国家有关法规也相当严格，必须得到药监部门的审批。投入大、推广难、风险高，造成OEM药品难以在短期内起到很大的作用。
自产自销的药品到底能不能赢得消费者的心呢？
一位公务员王小姐说，药品不是其他东西，随便不得。如果是自己不熟悉的品牌，她是不会轻易去购买的。
另一位在大型企业工作的刘先生则认为，关键要看药品的品质究竟如何。如果刚一出来就“出事”，或口碑不好，那谁还会买？但如果试过后效果还可以，以后接着买也未尝不可。
药店营销模式推陈出新
“买三送一”、“会员价XX元”、“保健品新春特惠月”，这些平常在百货超市里的大幅海报招贴现在也出现在药店里，形象一贯严肃的药店此刻笑脸迎人。这样的促销海报不仅没有引起人们的厌恶，反而平添了一份亲切感。
竞争越来越激烈，市场化程度越来越高，零售药店在经营模式上也不断推陈出新。金康大药房就借鉴了超市的货品摆放模式和促销模式，而且消费者只需花5元钱登记为会员后，便可享受全场药品九八折的优惠。在海王星辰，也实行类似的会员制。另外，金康还准备着力开拓自己的中药饮片市场，力求将其塑造成新的差异化经营点。
2004年，创造了营业额达18亿元平价药房奇迹的老百姓大药房在营销模式方面更是深有体会。据广东老百姓大药房有限公司总经理江欣介绍，有着老百姓大药房背景的丰沃达医药物流(湖南)有限公司即将挂牌成立，在对老百姓全国门店提供联合采购服务推广开后，还将着眼于全国市场的开拓。这样一来，不仅可以通过联合采购与上游谈进价成本，还可为公司形成新的物流利润点。
高盛注资后的海王星辰更显财大气粗，与去年大部分药店关门相反，海王星辰门店去年数量大增，近日又借鉴家电行业“以旧换新”的做法，推出“将家中过期药品拿到药店换购其他常备药”的活动。
开通夜间售药窗口、孕妇老人通道、送货上门、社区慰问……形形色色的特色服务也不失时机地推出，广州各家药店为赢得市场可谓绞尽了脑汁。“除了价格战之外，每家药店必须不断推出新的差异化营销模式，才能获胜。”广东老百姓大药房总经理江欣说。
本报记者 李亦菲
广州药店纯利不足2％
终端利润下滑是目前药店不得不面对的问题。有人将2004年称为“零售药店经营环境最恶劣”的一年，广州尤甚。据了解，广州共有大大小小3800多家药店，竞争激烈程度属全国之最。去年除少数药店外，广州不少大药店如健民、采芝林、金康、二天堂等都迫于压力缩减门面。
金康在去年缩减了25％的门面，但销售额却上升了25％，“我们吸取了沉痛的教训，也意识到不能盲目上规模，”郑浩涛如是说，“2005年，我们的规划就是将现有的门店进一步整合，大本营先做扎实，再考虑向外扩张。”
老百姓药房自有一套比较成熟的营销手法，在2003年，已经实现利税3000万元，位居全国零售药房利润榜首。这条“过江龙”自2003年9月杀入广东后，也于去年创造了1.5亿元的营业额。尽管如此，老百姓仍然不敢轻松笑对纯利不足2％的严峻现实。目前老百姓在广东只有4家店，今年保守估计再开5家。江欣说：“我们擅长的是大型卖场，所以只想在这个方面做深做精，因为店面都在1000平方米以上，所以不会盲目扩张，而且每开一个都非常慎重。”
“在药店纯利仍处于不到2％的低水平情况下，谁抓对了点子，谁就能咬紧牙关笑到最后。”郑浩涛一语中的。
李亦菲
责任编辑：张克然 姚虹
（来源：南方都市报）
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