宝洁公司客户生意发展部大中国区总经理聂凯文访谈录
数年前，本土品牌舒蕾出其不意地与宝洁进行终端对决，成为一个经典案例，但是此后宝洁在终端上进行反击，逐渐夺回了失地。日前，借广州最大商场正佳开业之际，宝洁不失时机地与其联手举行活动，推广最新上市的潘婷润发素新品种。为此，记者就零售终端的话题专访了宝洁公司客户生意发展部大中国区总经理聂凯文（R.Kevin Edwards，见图）。
记者：
中国入世已经三年，大批国外零售商开始大举开拓中国市场，宝洁对此有何反应？
聂凯文：
宝洁目前的战略并没有太大的改变。一方面。国际零售商在中国进行大规模拓展，而另一方面，中国本土零售商在竞争与学习中也不断成长起来。宝洁与零售商的合作将一如既往地按照既定目标发展，不会因此进行太多的策略性改变。
记者：
宝洁在中国市场销售的策略是什么？
聂凯文：
中国市场非常复杂，我们的策略分为两个部分：一是在品牌推广上“一分为二”，采用大城市和二三线城市不同的做法。在大城市和重点城市，我们主要面对的是现代大型商场、超市这样的大客户，在市场与品牌推广上采取的，也主要针对消费能力比较强的消费者，而非重点城市则不同，我们面对的是很多传统销售渠道和低端消费者。不过，我们对于这些市场是同等对待的。
另外在客户规模的大小方面，我们区分大客户和小客户，根据各自的需要，分别进行不同方面的合作。大的客户，比如正佳广场，我们会联合举办这样的活动，一方面提升品牌和人气，并在终端上吸引消费者，另一方面我们进行产品推广；而小的客户，我们则主要是提供产品，保证对方资金及时回笼，加速商品的流通，以满足他们这方面的需求。
记者：
你们如何选择零售客户？对待大客户和小客户，有没有根据实力的不一样而区别对待？
聂凯文：
目前不是我们去选择客户，而是客户来主动选择我们。在合作上，无论大小客户，我们一视同仁，给出的商品出厂价格完全一样。不一样的，仅仅是来自客户的不同需求，包括他们各自在存货能力、资金支付以及对现金流的要求上。我们根据这些客户不同的需求提供不同的服务。我们每年要进行两次大的市场调查，设计各种不同的指标，并根据这些指标的变化来了解客户的不同需求。
记者：
您如何看待中国这几年零售市场的变化？
聂凯文：
可以用变化惊人来表述。这种变化不是在近三年出现，而是从五年前就已经开始。现代商业的模式不仅在一线城市全面铺开，而且在二三线城市也开始大规模发展。相对于传统的商业模式，消费者的购买习惯已经开始或者已经转变，这些表现非常明显。
记者：
从您个人来看，对于这些变化有何深切感受？
聂凯文：
中国的变化太明显了。1995年我去俄罗斯工作时，99%的商业模式都非常传统，而我在1999年离开尚有90%的传统模式。但我2001年来到中国，发现传统模式与现代模式处于50%划分的情况，而目前现代渠道的所占比例正在大幅提高。文/图本报记者程行欢
(观宇/编制)
|
