在青岛啤酒昨天在北京高调召开大型新闻发布会的同时，北京燕京啤酒股份有限公司副总经理丁广学也在自己的办公室里关注着竞争对手的一举一动。
昨晚，在接受本报记者专访时，一向出言谨慎的丁广学显然被“不怀好意”的青啤激怒了，对青岛啤酒北方销售有限公司总经理隋战平的说法一一做了反驳，句句直插青啤软肋。
为更直观地展现两个老总级人物此次“时空连线式”的“异地辩论赛”，本报特采用对比的方式将双方的交锋一一呈现。
商报讯 （记者 荀冠龙）
一个是拥有百年历史的中国第一啤酒品牌，一个是北京啤酒市场的绝对老大。昨天，青岛啤酒在北京西四环的一个酒吧里正式宣布大规模进军燕京的“老巢”北京市场，青啤选择的第一个武器是专为北京市场量身定制的纯北京产“大优”啤酒，其最大的杀伤力就是“低价”。
为探访青啤在京布下“重型炸弹”的效果，在青啤发布会之前，记者昨天在和平里西街一个普通的小卖部调查时发现，青岛低价啤酒已经和燕京普通装啤酒一起站立在寒风中。小店的老大爷告诉记者，他刚刚开始销售青岛普通装啤酒，目前销量一般，但两种品牌价格一样都是两元，“青啤的销量远远没法和燕京相比”。
青岛啤酒北方销售有限公司总经理隋战平显然心情不错。“我个人感觉比较兴奋。”他在发布会上掩饰不住自己的喜悦心情说出了这样的话。据他披露，按照青啤上下精心制定的计划，这两天将有1000名左右的青啤直销员活跃在北京的各大社区。“等到今年五六月份啤酒销售旺季到来的时候，这样的直销队伍还要增加到3000人。”
但隋战平坦承，“目前阻力非常大。”一直走中高端市场的青啤此次大规模进军低端市场是不是意味着战略的转移？隋战平也予以否认。“我们走的是中高端路线，但并不意味着只做中高端市场，我们还要通过进入社区市场进入低端市场，但价格上仍然要比竞争对手高。”
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辩题一：北京老百姓会喜欢青啤吗？
隋战平：
我们以前在北京销售的不是纯正的青岛啤酒，而是由收购的“五星”和“三环”生产的附属品牌的产品。此次经过品牌净化后，我们相信这个拥有“阳光般味道”的新产品会受到北京消费者的喜爱。
丁广学：
青啤过去在北京市场的发展不力证明，老百姓是不喜欢喝青岛啤酒的。青啤只不过是新瓶装旧酒而已。辩题二：燕京是垄断价格吗？
隋战平：
任何一个品牌占有率达到90％的市场都是不正常的。去年销售旺季燕京的垄断涨价其实买单的就是消费者。
丁广学：
青啤要说我们垄断市场、垄断价格那你就来竞争吧我们90％的市场占有率是长期注重产品质量干出来的，不要“吃不着葡萄说葡萄酸”。辩题三：青啤的直销模式会成功吗？
隋战平：
经过青啤高层的充分论证，我们才选择了这个直销模式。我们要针对中端和社区市场展开全面攻势。青啤将在北京组建自己的职业送酒队伍，从而牢牢掌握住销售渠道。
丁广学：
尽管作为竞争对手不应该说，但是业界都知道，青啤选择直销其实另有隐情。他们原来的经销商一直有拖欠各级代理商费用的情况，一个企业应该讲诚信，否则，公司搞不好。而且，这样的模式并不算新鲜。你手段再高明，能高过科特勒（记者注：科特勒为美国营销大师，目前为华润啤酒担任营销顾问）？辩题四：青啤在京能销40万吨吗？
隋战平：
目前，青啤已在北京地区建成了年产40万吨的生产基地，除了让北京消费者能够第一时间喝到新鲜的啤酒之外，从根本上确保了北京和周边市场的产能需求。
丁广学：
燕京目前在北京的产销量为100万吨，已经连续3年都是如此。我相信我们只要严抓质量，这样的产量还会增加。辩题五：青啤在京能占30％市场吗？
隋战平：
我们这次不是针对我们的竞争对手而来，我们将主要采取差异化的策略展开竞争。预计到2008年，我们在北京低端啤酒市场的占有率将达到30％。
丁广学：
我觉得青啤这么说显然是对自己的历史没有研究。早在2000年刚刚进入北京市场时，青啤老总彭作义就扬言要占领北京市场的50％，可现在呢？如果可能，我愿意去给青啤的人员讲他们企业的历史。
商报记者 荀冠龙／文李梅玲／图
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