粤供零矛盾升级 超市规范管理办法酝酿出台

　　南方日报
　　广州正在酝酿超市规范管理办法，但恰值机构改革，何时出台仍是未知数。新华社发

　　核心提示

　　超市收进店费是供零关系最难摆平的“火药桶”，一向供应商对于零售商普遍收取各种名目繁多的进场费心怀种种不满，加上超市倒闭或关门，更是引发了供应商对零售商是否以占用上游资源来发展自己产生了普遍性的怀疑。正在此非常时期，北京方面传来消息称，自2005年2月1日起，北京市将施行《北京市商业零售企业进货交易行为规范(试行)》，叫停超市强收进店费(详见昨日B03《南方财富》版)。

　　此消息传来犹如巨石投河，原本已是暗流汹涌的广东零售领域似乎又找到了一个宣泄口，再度挑起“进店费在完善市场经济的道路上到底走向何方”的话端。

　　背景

　　进店费五花八门

　　一业内人士向记者提供的资料显示，商品进超市的主要费用可谓五花八门：进场费、端头费、堆垛费、DM(促销手册)费、年节费、店庆费、年底返利、账期(提前结账费)、毛利补偿费、生鲜产品补损费等。

　　1.某台资零售商

　　每条码300元；端头费300元／半月；堆跺费500元／半月；DM费每种500元／次(每次14天)；年节费500元／次(主要有端午节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等)；店庆费500元／次；年底返利2％以内；账期一般产品为月结15—30天(即到货60天)；生鲜产品一般为到货15天结，补损一般在5％以内；知名品牌及特殊产品(盐、烟)为现金购买。

　　其为所有知名超市中拖欠款比较厉害的一个。

　　2.广东一欧洲零售商

　　每条码1500元(且总进场费用一般不少于10000元)；端头费1500元／次(14天)；堆剁费1500元／次(14天)；DM费每种1500元／次(14天)；年底返利为2％以内；无年节费、店庆费，但有年度费用1％(即每年续约时按前一年销售额计算，一般以广告支持名义收取)；一般账期为到货45—60天；生鲜账期为到货30天，补损在5％以内；知名品牌一般为到货7天；特殊商品为现金购买。

　　其初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个。

　　3.广东一美资零售商

　　一般无进场费(但有首单免费赠送，可适当协商，一般以一仓板为基准)；无端头堆剁费，DM费每种2000元／次(每年两次，分别是端午、春节)；年底返利2％以内；毛利补偿费(即商场毛利低时从供应商中收取的费用)按月收1000—3000元不等(在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取，也有可能不收)；一般账期为到货30—60天；生鲜账期为到货15天，补损在5％以内；知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。

　　进场门槛低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制。

　　现状

　　供零冲撞“战争”在升级

　　供应商和零售商之间扯不断、理还乱的“战争”起伏不定，大有升级之势。昨天，有媒体报道诺玛特重庆两店的法人在店外贴出两张A4纸大小的公告，称因公司总部资金链断裂等原因，导致无力经营，敬请各供货商及其他债权人通过人民法院提起诉讼的方式，解决善后事宜。而重庆方面的律师称，该公告表明，诺玛特重庆公司已无力偿还自身债务，供应商如向法院提起诉讼，即使胜诉，得到的可能只是一张白条。

　　而广东的情况也像是在沸水前的一刻。去年年末前三个月内，广东一连关闭或倒闭了福特玛、诺玛特、家谊岛内价、美国花购物中心、常平香港商贸城等5家超市，引发了“下一个倒下的会是谁”的业界大揣测。部分愤怒而悲观的供应商在积聚血本无归的怨气，加上年前员工工资发不出而引发局部不安，涉及面之广似乎已经超出了工商矛盾的范畴。

　　主管部门

　　广州酝酿推出规范的合同文本

　　上海市政府有关部门比北京的动作更早。据悉，上海市商业委员会、上海市工商局于2002年就联手出台了《关于规范超市收费的意见》，明确规定，超市向供货商收取进场费应遵循公平合理收费、公开约定收费、公平规范收费的原则。超市收费的项目、用途、标准，必须事先向供货商公开，在协商一致的基础上由双方订立书面合同；超市不得滥用优势地位，作出对供货商不公平、不合理的规定，更不得随意在事后或合同以外再向供货商收费。

　　而广州市商业局一不愿具名的负责人在接受记者采访时表示，尤其是去年以来，超市供应商对这方面的意见很大，也集中反应到了相关政府部门。根据市领导的指示，广州市商业局曾与工商、物价等部门专门为此进行过协调沟通，准备起草一个超市规范管理办法，以规范的合同文本来界定各方的责、权、利，但由于涉及部门较多，初稿迟迟定不下来。该负责人强调，目前商贸系统正在进行机构改革，他强调：“调研正在积极进行，但具体的管理办法肯定要等机构改革结束后才定得下来。”

　　而省经贸委党组成员巫开立对记者表示，正在密切关注这一问题的发展，作为政府，提出规范性意见是有必要的。他期望今年连锁超市进入理性发展的阶段。首先，政府有必要依法对零售商和供应商的行为进行规范，尤其是在诚信方面加以规范和监管；第二，无论是供应商还是零售商，都有必要总结经验教训，要善用法律手段维护自己的权益。他明确表示期望广州市在这方面先带个头。

　　供应商

　　兔死狐悲收紧战线

　　目前这个时节，本应是商家回款过肥年之即。但放眼望去，当下的零售商们正纷纷宴请作为战略合作伙伴的供应商与经销商们，觥筹交错，但是有些人喝下的却是杯苦酒。一酒类经销商告诉记者，还好抽身及时，否则就被某刚刚关闭的超市拖累了。

　　供货商为何不能在出事前就将所有货款结算清？这位供应商称，现在超市的结款期一般为45天；但45天后再对账、开票，一拖差不多要60天；如果支付的时候再找不到人，最多的结算时间可以达到90天。供货商2－3个月后才知道自己的经营情况，有些超市故意拖延1－2月的货款，导致供货商永远清算不完货款。超市倒闭时，供货商也就搭进去了。

　　进场先交纳一大笔进场费，而结算货款又常拖欠，供应商日子就过得险。据悉，一些小供货商因货财两空已倒下一片，抽身快或仍然坚持的供应商在“兔死狐悲”之余，也纷纷收紧战线，并要求与零售商们修改合同条款。广州易初莲花的某供货商说，以前是易初莲花给合同样板，他们填写，有关人事一变动，一些糊模处就会突然导致多收费，近期他们提出变被动为主动，要求双方重新协商、细化合同文本。此外，部分大供应商开始缩短零售商的赊款信用期和结账期，追款力度、频度加大，零售商下单赊货也分信用好坏区分对待了。

　　一位大型熟食食品供应商对目前广州市的商业环境忧心忡忡，感到悲观。他说，“如果本土商业信用不转好，活着的我们不敢跟零售商做生意了。”他已向部分零售商断了货，现在采取的方法是“两腿走路”：一方面向结款信用好、有实力的零售商供货，主要是7－11、百佳、吉之岛等外资零售商；另一方面自己铺零售专卖烧腊熟食店。他说：“那些已经出问题的和即将出问题的超市只看到占用货款，收取通路费现金流的庞大，但实际上是越流越少，最后就是资金断裂。我宁愿少挣点，早上有货出，晚上看到有几万块进也比那样好。”

　　听闻北京方面叫停不规范进场费，这位供应商说：“零售商借各种名义强收进场费和零售商以占压供货商货款作为企业融资的手段，是悬在供应商头上的‘达摩克利斯之剑’。北京方面对此进行规范与加强监管，无疑是件好事。我们期望着这能对广东及其它地方有所推动。”

　　零售商

　　网络通路资源是有价的

　　昨天，广州本土最老牌的连锁超市宏城为庆祝自己的十周年生日，在东方宾馆宴请各方人士，其中包括了众多供应商。在信用方面，宏城超市的口碑算是给本土零售业长脸的了。宏城副总李胜学分析认为，在供零关系的管理上分为“上、中、下”三策：上策是没有进场费；中策是有进场费，但是是“一个愿打一个愿挨”，收和不收的行为均是建立在合同文本之上的；下策是“打死牛再讲价”，不是之前谈妥的，而是先收费后告知。

　　李胜学的个人看法是，政策要管的是第三种。因为零售商收取进场费有其合理的一面。作为零售商拥有网络通路资源，这种资源是零售商创造的，是有价的。在进货时，零售商可以选择A也可以选择B，卖A不卖B意味着这里面有机会成本；而供应商也一样，可以选择不同的零售商，选A选B都意味着机会成本。可以看出，供零关系本质上是机会成本的“博弈”。当然零售商开出的条件要适度，不应该漫天要价，如果供应商这时不去积极争取就同意，那就傻了；零售商当然也不应该私自收费。

　　李胜学听闻北京叫停不合理进场费的做法，认为广东的商业管理部门有必要紧紧跟上。但很难统一规范合同文本，因为各种情况太过复杂太过细致，政府管不了也不该管。说到底，它是一种建立在两个法人双方经济合同之上的行为，因此很难用行政手段管制。

　　省连锁协会

　　提议组建临时仲裁机构

　　广东省连锁经营协会会长孙雄在深夜接受本报记者采访时，直言不讳地表示，目前商场超市向大大小小的供货商征收进店费的情况越来越严重，在一定程度上造成了社会的不稳定。据其了解，这其中确实存在一些陋习，有待改进，广东方面有必要借鉴北京，由政府出台一

　　个协调供货商与零售商关系的指导性意见，明确合同外一律不能乱添费用，防止店大欺客等。

　　孙雄接着分析说，在谈论这一话题时，要辨清各种行为背后不同的情况。从一定程度上讲，企业倒闭是产业结构调整的必然结果，虽然这种现象比较残酷。而现在看到的情况，总体上死的都是小超市和小供应商，要解决产业的同质化，提高产业集约度，单靠政府的行政手段还不行。

　　孙雄建议，针对不规范的行为，政府还是可以有所作为的。政府有必要委托授权，由具有执法能力的部门和协会中介组织及专家成立一个仲裁机构，对那些名声特别不好、投诉多的典型零售商进行调查、调解、警示和公告，尤其要调查那些把营运资源当成扩张资源者。可组织专家论证，讨论是否要求零售商再开新店时必须要有零售商自己的资金投入，同时规定投入的比例是多少等。

　　零商合作两大模式

　　记者从省连锁经营协会辗转得知，国内某知名洗发水、洗衣粉及清洁剂的广州供货商曝光了部分超市拖欠供货商货款，收取不合理进场费的内情。据这位供应商说，目前在中国，供货商与超市合作有两种模式：

　　“沃尔玛”模式

　　这种模式虽然合同苛刻，但商家可赚取25％的商业毛利，合同之外没有其它费用，运作规范、诚信、透明、平稳；

　　“家乐福”模式

　　这种模式基本不靠商业毛利赚钱，主要是靠营业外费用即通道费用，这些商家虽然与供货商签合同时有一个基本的框架，但商家进场后对各种收费基本上无法自主。如碰到节假日，许多超市会推出特价商品吸引消费者，价格经常低于成本，吃亏的只能是被选中的某种商品的供货商。另外，超市还会挑起供货商之间的恶性低价竞争，价格被拉下来后，供货商已经无毛利可赚，但超市依然要求供货商以更低的价格供货。更为糟糕的是，一些厂家迫于众多费用的压力，会想方设法地降低成本，降低产品的质量，进而损害消费者的利益，而且这种行为还引发了众多食品投诉等问题，而超市在这些问题上难辞其咎。

　　他说，广州目前的外资超市几乎全部是“家乐福”模式的翻版。

　　记者手记

　　零售商与供应商是一条绳上的蚂蚱

　　这一两年来，中国零售市场关于收取进场费一事真是闹得不可开交。最早是广东某大型零售企业的进场费收据被曝光，紧接着上海市炒货行业协会与家乐福吵得一塌糊涂，跟着更大的动荡在起伏，全国各地一连串超市倒闭，供应商们欲哭无泪，所有被占用的进场费和货款不知找谁要去。

　　在问题积聚并走向尖锐的时候，事情的真相也显得越来越清晰：这只是中国零售业在由起步转向发展过程中的阶段性表现，有其产生的特定历史根源，也有其正在走向规范的必由之路。

　　首先从供求关系和竞争关系的演变来看，零售商已从弱势群体变成“通路为王”。通路费始于1996年之后，在上世纪90年代中期以前，市场处于供不应求和供求平衡阶段，零售商既小又散，要拿着现金到厂家门口等货。在那种情况下，根本没有零售商压榨供应商的现实土壤。

　　转折是在1996年后。那时，中国市场转向买方市场，开始了全方位的价格战。与此同时，外资零售商开始登堂入室，不仅参与并加剧了价格战，还带来了国际最新的零售理念，同时也带进了进场收费的手法。当年记者犹记广州万客隆开业时，整个零售业为之震动，竟然有这样做生意的！供应商也欣喜若狂，从来没见过如此快的走货速度。1997年后，沃尔玛、家乐福、吉之岛、百佳一大批跨国零售“虎狼”相继进入，这些“虎狼”开店越来越多，速度越来越快，零售商们出于竞争之需，除了主动降低利润外，更多是向制造商要利润，并很自然地演变为利用对通路的垄断索取不同形式的钱财——也就是我们今天说的进店费。

　　零售商占取了终端的有利地形后，对供应商挑挑拣拣也成了必然。此时再来看供应商格局：由于多数厂家处于同质化竞争态势，势必加剧对渠道的争夺，从而使渠道增值，零售商自然也就有了更强的交易优势。供应商受到压榨为何不断零售商的货？因为怕一旦得罪，就丧失了再次进入的机会！省连锁经营协会会长孙雄说得好：这是市场一轮又一轮洗牌，好牌越来越向有实力者手中集中的必由之路，先行倒下的是中小零售商和中小供应商。

　　但这过程的确残酷而鱼龙混杂。总体而言，西方零售商普遍汲取百年商业信用文化，此外拥有雄厚的资本滚动发展，虽然谈判条件苛刻，杀伤力大，但多数守信用。中国本土超市收取通路费是学老外的，但学得不好，因为内部实力不够，外部生存空间受外资零售商的强大挤压，于是容易产生急功近利的想法。仅投入几千万注册资金，开两三家店，过后便依赖占用上游货款来铺网络，于是产生盈利模式的本末倒置。更有一些不法投机之徒乘虚而入，卷走货款后人间蒸发了事！

　　“福兮祸之所倚，祸兮福之所伏”。各地供零危机的相继爆发已引发方方面面的思考和行动。各地政府也高度关注，市场自然调节下的供零之争是不是在安全警戒线内已成为政府究竟出不出手、出手到什么份的准则；供应商在稀里哗啦倒下一片后，也普遍从埋头赚钱、出货中抬起头来，思考如何加强风险防范意识。

　　可以预见，随着市场供不应求时代的一去不复返，围绕着让利消费者，零售商与供应商永远是“一条绳上的蚂蚱”，倒下一批又一批的中小超市和中小供应商，未来有一天中国会涌现出更多的如沃尔玛一般的大零售商与宝洁一般的大供应商，彼此都有着相应的谈判权重，迫使双方回归到双赢合作的基本层面——双方共同努力从商品上赚取利润。

　　只有到了那个时候，“乱收进场费”之声才会渐行渐远。郭逸晴

　　北京市商务局解释“进店费叫停”出发点并非为了压制一方扶持一方

　　事实上，究竟零售企业收取哪些费用是合理的，收取哪些费用是不合理的？对于类似问题，《北京市商业零售企业进货交易行为规范(试行)》中并无操作性的表述，北京市商务局有关人士称目前也“不能一句话讲清楚”。不过，他认为，这个政策的出发点并不是要压制谁、扶持谁，而是为了创造一个良性的流通环境，因此尤其是一些知名的零售企业应该仿效某些外资超市的做法，事先把应收费用项目透明化，不要让供应商不明不白地交费。

　　建通路花费巨大风险巨大

　　北京工商大学一位研究零售行业的教授认为，一般而言，零售企业的销售通道是其最具有价值的规模化、网络化通道，他们往往为建设这个通道花费了巨资，承担着巨大的市场风险。

　　北京大学中国经济研究中心的汪浩对零售行业“通道费”问题也有着长期的关注和研究。在接受记者采访时他说，零售企业向供应商收取通道费用可以补偿因承担销售那些尚未能被市场接受的新产品所承担的风险，从而降低了在销售新产品时承受的压力。

　　国美电器行的一位营销人员认为，“我们零售企业的网络经营存在着风险，而要将这种风险降到最低，除了自身的维护，还得对自身的合作伙伴——供应商的产品质量进行筛选。”

　　他说，成熟的销售终端已经是零售企业巨大的无形资产，不可能被他人任意、无偿使用。换句话说，零售商充分运用了自己现代的流通资源为供应商产品创造了进入市场的规模化通道，在此基础上，任何供应商则必须为进入这种现代化流通通道支付“市场费用”，因为供应商的产品销售包含正常的销售费用是必需的。

　　北京市商业联合会一人士认为，虽然近年来各地发生了不少供货商对商场“通道费”的质疑和反对之声，但从商场的角度讲，收取通道费这种策略一方面能够加强其价格优势，使其获得更高的利润和更大的市场份额；另一方面，它抬高了市场力量较弱的其它超市的进货价格，使它们的利润和市场份额降低。

　　潜在规则并非“通道费”所能概括

　　采访过程中记者遇到的几位供应商虽然对商场的各种收费表示反感，但他们又都觉得要把自己手头的产品送到消费者面前并获利，离不开商场超市的渠道和网络，因而这样的买卖还是不得不做，也不敢过多地区跟他们讨价还价。

　　“事实上，供应商自愿支付通道费的行为证明供应商有控制通道费用的信心，而那些无法支付通道费的供应商一般都是产品附加值较小的公司。”汪浩说。

　　“尽管国家和一些地区曾经出台过不少化解诟病通道费的管理办法，但效果都不大理想。”汪浩认为，其重要原因在于，在生产供应商与零售商之间讨价还价的力量不是对等的，前者的力量远远不如后者。

　　“换句话说，一般的供货商要与成熟的零售商平等对话、完全平等地进行交易是很难的。”在上海连锁经营研究所所长顾国建教授看来，在企业之间的交易行为中，谁的市场势力大，谁就在交易中占据主导地位。

　　专家认为，行政主管部门发布的法规虽然能产生一定的效应，但企业之间的潜在规则不是“通道费”三个字能简单概括的。“政府应该大力培育几家大型零售企业，让通道费的矛盾在自然的竞争中得到化解。”

　　本报驻京记者　郑子轩

　　撰稿(除署名文章)本报记者　郭逸晴　谭亦芳（来源：南方日报）