新快报记者 林晨 黄乐欣
时尚是年轻人永远的追求，音乐、日剧、韩剧则构成了当前时尚的主旋律，于是便孕育出了空前繁荣的音像市场。
同样，目前上网的主体人群也是追求时尚的年轻人，随着在网上购物的方式被越来越多的人所接受，网上的音像制品市场可谓是前景广阔。
创业冲动
从卖“二手货”起家
与很多时尚的女性一样，上海的张小姐特别爱看连续剧，尤其衷爱日剧、韩剧。为了看得过瘾，张小姐一般都是到音像店里购买整套的连续剧回家看。
在短短的几年内张小姐一共看了上百部连续剧，而家里的影碟早已堆积如山。看着这满屋子的“战果”，张小姐忽然觉得这些连续剧摆在家里太占空间，而且又不具有收藏价值。
2000年，张小姐利用业余时间开始在e趣网上开了个店铺，当时的想法很简单，就是把这些多余的连续剧卖完。然而销售的结果却令她非常满意，虽然她的碟片都是属于“二手货”，但因为她出售的连续剧都较为经典，所以销售的结果完全出乎了她的意料。在短短的几个月里竟然卖出了几十套，而且价格还都不低。于是，张小姐慢慢发现了这个商机。右图：张小姐
经营绝招
具备良好进货渠道
长期以来，因为工作的原因，张小姐一直处于兼职状态，她所卖的产品也一直是她和朋友看完的连续剧。慢慢地她有了扩大经营的想法，她想自己进货在网上出售，真正把网店的生意做起来。因为害怕风险，又怕影响到自己的工作，张小姐一直没有勇气迈出实质性的一步，但这种想法却一直在她心里挥之不去。后来，她的朋友在进货上为她提供一个良好的渠道，在价格上也相对优惠。
解决了进货渠道问题，张小姐再也不犹豫了，马上辞掉了原有的工作，把全部的精力投入网店的筹备当中。2002年7月，张小姐网店开始正式运营，添加了大量的连续剧，也将经营的范围扩大到了CD等音响制品。
送货上门免费包换
因为网店经营情况较好，张小姐一个人已经忙不过来了，便陆续地雇了两个人一起打理。张小姐对这两个人进行了较为明确的分工：一个主要负责送货，一个则负责售后服务。
为了提升竞争力，张小姐推出了“上海外环线以内免费送货”的特色服务，虽然这个服务只为上海市区的客户节约了几块钱的邮寄费用，但是这一举动使得上海的买家增加了许多，目前上海地区的销售额就占了整个网店总销售额的一半还要多。
用一个人专门负责售后服务，说明张小姐对于售后服务的足够重视。在该网店里购买的音像制品可以在一个星期的免费包换，而一些可以修复的产品则可以享受一年保修的服务。
沟通了解市场需求
经营的成功最关键是要把握市场需求，张小姐自然也明白这个道理。随着生意越做越火，张小姐在经营上慢慢建立起了一套客户的回访机制。
在客户购买了产品后，张小姐往往会主动通过邮件的方式与客户进行沟通，收取客户的相关意见和建议。每隔一段时间张小姐就会跟客户打电话进行交流，充分了解客户的需求。而张小姐则根据所掌握的资料来调整产品的结构，需求多的品种就多进货，并加大宣传力度，而需求量较小的品种则减少宣传，这样就充分保证了产品的多样性和宣传布局的合理性。
当了解客户的偏好后，就可以提供针对性的一对一服务，主动为单个客户推荐相关的产品，从而本质改变了网站上做生意特有的被动状态，可以主动地争取客户购买产品。
陷阱提醒
音像制品也有周期性
音像制品具有较强的周期性，网店的销售状况的好坏，跟近期推出新的音像制品的数量和质量有很大关系。张小姐称，有时候一部新出来的好电视剧，就能卖出几十套，而有的只能卖出两三部。
所以为了降低运营风险，张小姐目前正慢慢向综合时尚类经营方向转型。从去年开始她在网上卖起了掌中游戏机，现在也正瞄准了一些新的时尚类产品准备进入。张小姐告诉记者，网店的已经从最开始的主要销售音像制品，变成了目前音像制品、音乐音响制品、掌中游戏机的“三足鼎立”。
新开网店投资收益表
经营品种———音像制品及掌中游戏机
规模—————型网络店铺
等级———中高级
人工———2人，月支出2000元
总投资———3-4万元（用于进货）
月营业额———3万元
支出———邮费、其他费用以及平台交易成本占销售额的10％
净收益———5000元左右
(观宇/编制)
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