中国人有一个很大的特点，即同一类型的群体会相对集中地生活，因此对一个项目进行产品、市场定位时，一定要对项目所在地区的人口构成有所了解，找出区域的特性，只有这样才可能找到准确的市场客群定位。此外，还要对所定位客群的生活态度和方式有很好的了解。目前北京房地产市场正在细分，因而项目运作的成败主要取决于产品及市场客群的定位。
我在对华凯大厦做产品定位时，前期就对华凯大厦所在地的六铺炕地带做过认真的研究分析。那里最早是国家燃料总局的所在地，也是石油、煤炭、电力行业的聚集地。而现在，电力行业已搬到广安门地区，石油、煤炭行业的企业仍留在这一带，因此，这里作为某一行业在国内的中枢机构是很合适的。同时，区域内的写字楼以传统办公楼为主，没有现代化的、档次较高的办公楼，所以当时我便将华凯大厦的目标客户定位在从事煤炭和石油行业的企业，产品定位为当地标志性写字楼建筑物。结果，华凯大厦整栋楼被中煤集团买走了。
我认为，做到成功销售，要有精准的市场判断，这就不仅要求懂建筑、市场、历史等，还要了解国情及当地人们的生活方式。我得益于所学的专业是国际经济，所以在做判断时，养成了全方位考虑问题的习惯，先从宏观看问题，然后再从微观看问题，因而对全局把握得较好，这也是保证市场准确定位的重要思考方式。
我的另一个较为成功的案例是华凯花园的市场定位。当时我对该项目的客群定位是来自于四个地区，如公主坟、北京西站、金融街及本地的购房者。当时对金融街的客群判断有人不支持。但现在我们有10%以上的客群是在金融街工作，尤其是选择大户型的客户很多都是来自于金融街，因为莲花池东路打通之后，从金融街到这里非常方便，而且这里是闹中取静，是个居住的好地方。
另外，我从工作实践中还总结出这样一个规律，不同的购房群体对于生活方式和价格的侧重点不同，这有一个临界点，在临界点以下的客群对房子的价格更为关注，如果针对这一客群，及时将价格的信息传达给他们很重要，而对于在临界点以上的客群更关注生活方式，所以需要对这群人及时传递项目的生活方式。
讲述/王正良
整理/本报记者袁秀丽
「个人史」
华凯投资集团有限公司销售总监王正良 建筑风格设计不能脱离大环境一味追求“酷”。此外，在产品策划中要有独立的思考及独立的见解，切忌跟风。
王正良，北京大学硕士。1986年进入新华社工作；1999年进入华凯集团工作；2004年任华凯投资集团有限公司销售总监。
2000年初，组织莲香园后期销售策划工作。目前，莲香园成为京西中高档楼盘项目的代表，并评为丰台区惟一的金牌居住小区。
2001年及2002年，从事华凯大厦、华凯花园的市场定位、产品定位及销售战略的策划。今年，华凯大厦按照预期目标整栋出售成功。华凯花园未正式开盘就已有半数被认购的业绩。报料线索一经采纳，奖金至少百元，还将进行线索评奖，奖金最高万元
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