饶晓谦：成功的咨询就是与客户双赢(图)

　　

管理咨询师饶晓谦

　　本刊记者 王晓慧

　　他曾是普华永道的主要咨询顾问之一，现又以“咨询总监”的身份致力于推动美世咨询事业的进程。

　　早就听说饶晓谦是一个坦诚率直的人，但毕竟是头一次接触，因此，在采访之前我还是强调，“如果认为我的问题比较尖锐或是不方便陈述的则可回避”，饶晓谦一听便笑了，“除了客户的商业机密，没有什么需要回避的”。

　　《TEAM》:您是何时从普华永道来到美世咨询的？您觉得普华永道和美世的区别在哪？

　　饶晓谦：我是去年9月从普华永道来美世的，虽然两家都是咨询公司，但还是有一定区别的。普华永道的业务涉及面比较广，包括战略变革、业务流程优化、及技术服务。美世更专业一些，在每个业务上都是讲求深度。

　　《TEAM》：我这有您的一份简历，看到您有很多的企业案例，哪个案例给您的影响最大？有没有什么不成功的案例，失败的原因是什么？

　　饶晓谦：想必每个咨询行业的从业人员做的第一个企业的印象都是最深刻的，我刚刚加入咨询行业时，服务的首家企业是东北的一家企业。他需要我们做的是国企改革这一项目，最初以为咨询很容易，就是给企业写个报告什么的，很理想化的。没想到介入后才知道，不但要了解企业的需求，还要了解企业的文化背景，工作的过程非常累，进行的比较辛苦。我在这个项目中从事的是数据分析，那么大的数据量，格式又五花八门，提供的数据有的还是错误的，第一个感觉就是，压力很大。

　　还有一个是不成功的案例，让我知道，了解一个国家，甚至是一个企业的文化的重要性。那是一个企业海外上市前的管理咨询项目，其承销商是美国的一家著名投资银行，由于美国的法律不允许审计和管理咨询同时为一家准备上市的企业工作，导致我们进行了一半的工作就此搁置，大家都觉得很委屈，但没办法。国外法律的确有这样的规定，审计和管理咨询不能并行，但国内的相关规定还不是很完善。

　　还有一个民营企业的案例给我印象很深。我们帮助这个企业解决营销方面的问题，包括解决方案。企业对我们的建议方案给予很高的评价，但有意思的是，这家企业不要求我们留下实施。他们认为自己实施比顾问实施更有优势，最后证明，实施效果的确很好，非常满意。这个案例也引出一个咨询业共同关注的问题，就是，咨询顾问到底应该介入实施阶段多久？

　　其实方案成功与否，跟客户自己的执行能力有直接关系，好的方案能否实施，顾问只起部分作用，真正起决定作用的还是客户自己。顾问也不是神仙，只是“外脑”。除了这个因素外，客户无法实施的情况还有很多，比如：国内的国有体制无法和市场完全接轨；很多人员结构相对稳定，多余人员不能分流，编制和市场同样不能接轨，为这样的客户提供人力资源的咨询，方案实施的可能性就大折扣了。好的建议能否实施成功，需要顾问和客户的共同努力。所以说，一个咨询项目是否成功不能完全取决于个人，咨询项目毕竟不象买杯子卖杯子那么简单。

　　《TEAM》：您和企业沟通交流的机会比较多，对于企业挑选咨询公司，您有什么建议，或企业需要注意的地方？

　　饶晓谦：现在的咨询公司很多，首先，要了解咨询公司的经营范围，擅长的咨询项目，以前是否有过相关的成功案例。千万注意，凡是号称“什么都能干”的最好不要请，因为再大再全的咨询公司也不是什么都可以做的最好。选择你所需要的，切忌盲目从众！

　　其次，公司的品牌对于选择还是有一些参考意义，毕竟这些影响都是业绩堆积出来的。

　　再次，顾问的选择也是很重要的。一个公司的顾问水平也是参差不齐的，有的公司虽好，但项目经理缺乏经验，这样的风险也是很高的。所以，所选人员的水平也是需要注意的一个方面。

　　最后，是企业自身需要注意的地方。很多公司在选择咨询公司后都要求咨询公司提供成功案例的详细信息，这方面我们也是有规定的，可以提供一些信息参考，但没有第三方允许，我们是不能提供咨询的详细信息的，这也是职业道德问题。我能把他的报告给你看，就能把你的报告也拿给别人看，这是客户所不愿意看到的。

　　《TEAM》:企业在请咨询公司之前，应该做哪些准备工作？

　　饶晓谦：首先，要清楚自己公司存在什么问题，需要解决什么状况，就像装修房子，事前都要提供装修图一样。

　　其次，要对咨询市场有所了解。咨询市场很大，每个咨询公司的特点不同，针对的群体或是服务内容也大不一样，有所了解，有选择的进行否则会浪费很多时间。

　　再次，企业内部工作的协调。开展项目之前需要对内看自己，比如企业的现状，财务的状况，人力资源的情况等，否则都会影响进度。

　　《TEAM》：依您对咨询业的了解，国内咨询市场发展的最大障碍是什么？需要什么改进？

　　饶晓谦：我要强调的是，国内咨询业的滞后并不在他们本身。

　　首先，国内咨询业的发展比较缓慢。大家都知道，10年前国内的很多“点子公司”及所谓“策划公司”，扰乱了国内市场，对咨询业起了很坏的影响，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，导致很多客户都不相信咨询公司。第二，是咨询行业内部，咨询行业和传统消费品行业是有很大差别的，咨询公司一味的靠价格竞争是不可行的。一个项目需要多少人，多少时间，都是有一定之规的，时间产生费用，无限制的压缩成本，咨询的工作质量必然受到限制，负面影响很大。好像装修工程中，一桶漆刷多少墙是有限制的，你不可能让工人用一桶漆把什么都刷好一样。价格混乱不仅是部分咨询公司的盲目行为，还有就是客户方面的问题。很多中小企业在进行咨询工作时，常提出不切实际的价格要求，致使咨询公司已经到了无利可图的地步，又怎么提供很好的服务项目，这是很不现实的。

　　《TEAM》：都说咨询业是一个离婚概率很高的行业，您怎么看？公司在这方面有何人性化的动作？

　　饶晓谦：根据这个行业的特点，出差的确是常事，而且经常一出去就是1，2个月，但又有几个行业不出差呢?所以，理解就很重要，家人理解自己，作为顾问的当事人同样要反过来理解家人，多给予家人关心。当然，经常出差也有好的一面，正是因为这些，一旦不出差，就会格外珍惜和家人在一起的时间，这样看来，反而成了有利的一面。这是一个非常个性化的问题，处理好的人未必有多强，只能说他运气比较好，处理不好的人，也不能说他弱，只能说他运气差一些。当然，这些事情的处理，本身就是咨询顾问良好素质的一种体现。

　　在这方面，美世公司还是很重视的。比如，公司的假期制度工作与生活的平衡及员工的社交活动等等。公司倡导的是做勤奋工作的人，不是勤奋工作的机器。