李琼：展域无疆

　　

　　提要

　　李琼，北展豪迈集团董事长。11年前进军会展业，他如何让亏本变成盈利？如今面临发展机遇，他又将怎样实现稳步飞跃？本期第一访谈，李琼，体味搏击会展业的酸甜苦辣。

　　(贴4秒现场画面)2004年10月15日，大连星海会展中心格外热闹，为期三天的大连秋季 房交会正在这里举行(贴4秒现场画面)，在拥挤的人群中，一个身影显得格外忙碌，他就是李琼，大连北展豪迈集团董事长。为了本次展会的顺利举行，他已经像这样忙碌了近一个月，而随着连续成功举办了18届房交会，李琼的会展生意也越做越红火，展会规模已经由原来不到90个展位增加到现在接近800个展位。如今，大连的老百姓已经习惯每年到房交会看房买房，而许多开发商也把房交会作为楼盘宣传和销售的重要渠道，作为展会主办者之一，李琼自然是看在眼里喜在心上。

　　1宁：可以说现在会展中心是您的一个福地宝地，那在会展中心每年像这样的会议上，北展扮演一个什么样的角色，

　　李：我们是装修工搭建工，我们搭建一个舞台，然后让参展商在这个舞台上来扮演他的角色，来推销他的产品，让他在这里长期 ，然后我们想办法千方百计的把观众请来，把买家请来，让他们来欣赏他们的戏，最终让他们能够各求所得，所以这就是我们要做的事，

　　3宁：这样的房交会我们看到人非常多，大家参展的热情也非常高涨，那可以说老百姓和参展商开发商之间他们都得到了好处，都拿到了实惠，那作为主办者之一您，您的利益会体现在什么地方，

　　李：那么我们租用会展中心的场地，然后化整为零把它分租出去，

　　4宁：那像这样的一个房交会，您会得到多少利润，

　　李：算起来每年的话一届房展会二三十万吧/，很多人要是简单的算的话，觉得我们可能是不只这个，可能是赚二三百万，但是因为我们这个费用非常高，因为我们不仅在本地做广告，我们还在外地做广告，尤其我们要吸引东北地区到大连来买房子，/尽管大海捞针我们也要这样去做，/这几年我们在这方面做了很多工作，开发商也比较满意，

　　5宁：我听说好像是明年的房交会的规模就会进一步的扩大，到那个时候我们会看到一个什么样的房交会，

　　李：应该是以房地产建筑装饰材料还有厨房用的厨柜，还有地板涂料，和建筑装饰装修相关的这么一个以房地产为龙头的/这样的一个综合性的展会，在这个展会上能买到房子，能买到装饰装修材料，能找到装修公司能找到设计，/a我相信明年中国北方住交会一定会在中国北方独树一致，能够成为大家理想中的一个名牌展会，

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　　谈到展会，李琼的话语里总是充满了激情和骄傲，然而谁又能想到，李琼今天能在展览业异军突起竟缘于一次偶然的发现。1987年，在本溪市政府做公务员的李琼成为了中国最早一批下海的政府官员，随后的5年，他在大连的发展可谓顺风顺水，87年承包工厂，91年注册了自己的贸易公司。然而，1992年，风云突变，由于投资过热，当时国内出现了泡沫经济的端倪，公司业务急转直下，而此时的李琼又遭遇了期货诈骗，白白赔掉了近200万元，就连他自己的轿车也被盗走。看着自己几年的努力付之东流，李琼决定重新开始，而这次他选择了对日韩出口中国商品，为了寻找买家，他把第一次出击，选择在了一个展销会上。

　　9李：当时我们是从黑龙江买的一些用木珠做的工艺品，包括汽车靠垫包括板凳，坐的小凳还有一些床上铺的像凉席一样的东西，/实际上最后是赔了钱，因为当时是4500块钱一个展位，另外我们去了好几个人，又运输我们是花了20000来块钱，/后来当时我觉得我们拢拢帐看这个展会谁赚了钱谁是赢家，/因为周围人他们都是效果不好都没赚着钱，/我算了一下组织者谁赔钱他没赔，他是赚了钱，所以我觉得这个产业将来会很有发展前景。

　　补1宁：那您运作的第一个展会效果怎么样，

　　g李：做第一届展览会还是赔了钱，所以很多人都劝我不要去做了，曾经在我的笔记本上写了两句话，举棋当无悔，信守抓良机，因为我小的时候很爱下象棋，下象棋我也是最烦悔棋的，/举起来这步一定要走这个棋，/既然我们已经做了这个展览，那我们就把它做起来，/第二届我们又想接着做下去，

　　10宁：我听说您最开始的那些展会赔钱您还有自己的理论，叫什么正三角形反三角形，那您怎么来解释呢，我现在这里有几张白纸，您能不能给我形象的画一张图，

　　李：比方说这是一个倒三角形，这是一个正三角形，倒三角形我们投资这是回报，我第一年展会我投资100万，但是我可能是赔了20万，第二年的话我可能投入80万，但是我可能是赔了10万，第三年可能是我投入50万，但我回报可能是80万，第三年我可能投入30万，我回报可能是120万，第五年我可能投入是20万，那么回报可能是200万，那么我们现在算算帐180、230、260这是280万，这个就是200万、320万、400万、370万，就是370万减去280万就是正90万，我可以赚90万，所以我常常把这个展览看作是一种长线的投资，所以我觉得展览就像一棵小树一样，你把这棵树栽下来之后，第一年你要施肥，你要剪枝你要御寒，第二年了应该这样去做，那么第三年可能才能挂果，第四年才能桃李满枝，/参展商他是受益还是赔钱，受益他第二年还会来，他赔钱第二年自然就不会来了，所以我们就不能急功近利。

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　　涉足展览业出师不利的李琼并没有气馁，总结经验后，他很快就在随后举办的几个小型生活用品展销会上获得了利润，然而，李琼却发现，在自己的展销会上竟然有为数不少的商贩在兜售假冒伪劣商品，而展会的场面也更像是一个骡马大集，丝毫看不到大型展览的规模和气派，于是，仅凭着手下10几个员工，他开始了艰苦的改造和整合。经过数十次论证，1998年，第一届“大连国际(资讯 行情 论坛)建材及卫生洁具展览会”开幕，随后“大连国际家具及木工机械展”等一批叫响全国的展会相继问世，然而即便如此，李琼还是觉得不满足，如何把展会做大做强成为了他思考的核心。

　　12宁：我知道你在策划一些展会的同时，你还在收购一些展会，而且您也形成了自己的1+1大于2这样的理论，这个怎么解释呢，

　　李：这个就是我们曾经收购一个展会，那么这个展会是大连国际博览中心他们办的一个酒店设备展，应该说它比我们办的酒店设备展早二届，/那么这期间我们也觉得也是两败俱伤，从利益这个角度来说的话我们都赚不了钱，都没赚到钱，办了两三届以后我们都没赚到钱，/1998年我们跟他商量，/我说这样咱们喊一个标的，你要买我也愿意卖给你，你要是卖的话不能买，我说这是比较公平的，/我们订一个40万，你要让我卖给你，你要不要我收购来，后来他们就同意把这个展会转让给我了，我们签了协议，

　　13宁：其实对一个展会来说，你看你们做了这么多行业的展会，但是最关键的主题并不是一个展会是它成功的关键因素之一，我觉得最重要的还是你的资源就是客户，来参加你这个展会的客户，他的数量和质量将取决于你这个展会是否能够成功，

　　李：我同意，因为在我们看来这一个展会是否成功就是看它的展会的质量，所以参展的产品是名牌产品，参展的企业是名牌企业，那么我们这个展会就是一个名牌展会，所以我们每届展会不管做什么展，都想办法把这个龙头老大在行业中把它请来，

　　14宁：但是说句实话你们当时毕竟是一个名不见经传的这样一个展会的组织者，那些名牌的企业它们肯来吗，

　　李：刚开始他们是不肯来，/15这样的例子就太多了，/我常常给我们的业务员给他们做辅导的时候，我说一句话如果打100个电话就能来一个参展商，我说你们都不用我自己来就行了，/所以我们曾经做一个比例千分之三到千分之五，就是我们发的信函打的电话跟踪，千分之三到千分之五能来参展，所以很难很难，

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　　对于如何将展会做大作强，李琼一直有着自己的思路，在吃到了自己也数不清的闭门羹后，李琼意识到，通过逐一邀请来为展会招商的方式无异于大海捞针,要让厂商从要我来到我要来,只有让交易的双方在展会上都得到利益。于是，李琼决定从客户入手。

　　16宁：我听说我们同事前两天来的时候，您就在接待外宾，不是参展商就是买家，

　　李：他们是买家，买家对我们来说非常非常重要，我们要把客户的客户请来，我们的直接客户是谁呢，是参展商，没有参展商这个载体那我们展览会就没法办下去，但我们客户的客户，他的客户是谁是买家，所以我们必须想办法把买家请来，

　　17宁：这么多年您算没算过，您为邀请这些买家您花了多少钱，

　　李：像我们从2001年开始，当时我们在会展中心做了家居展，/这届展览会的话我们就邀请了马来西亚新加坡还有韩国意大利荷兰，我们五个代表团这些人来到大连的话，吃住的费用都是我们来承担的，当时我们是住在一个五星级酒店，/这一项费用我们花了80多万，所以我们花这么多钱来做这点事，很多人都不可理解，我们为什么要做这个，我们不做这个不就赚80万了吗，这钱不花就等于赚了80万吗，但是来了就不同了，来了他们在这里订了很多货，第二年我们的展览会就更扎实了，

　　18宁：那相比之下就包括参展商也好买家也好，他们对你们的认识和态度是不是也有一个变化，

　　李：他们从不信任到信任，从不了解到了解有一个渐变的过程，我们所做的努力他们是看在眼里，他们知道我们在做什么，知道我们不是在蒙他们骗他们，我们是赚我们该赚的那份钱，我们赚了钱是在他们赚钱的基础上，他们不赚钱的时候我们宁肯赔钱，赔钱我们先赔而不是让他们去赔，

　　19宁：那你们从开始赚钱是在什么时候，

　　李：开始赚钱应该是在1998年以后，确切说是1999年开始，/我们现在实事求是的讲现在每年收 ，我这个展览会每年搞一届的话每年 ，两年搞一届的话就两年收一茬果，现在的话应该说进入了一个回报期比较稳定，

　　20宁：那现在你所拥有的这18个项目的展览会，一共能够给你创造多少利润，

　　李：我们一年的话一两百万的利润差不多，但是这件事钱赚得不是很多，但是我觉得很有成就感，通过我们的策划能够使这么多国外人来参加我们的展览会，使很多企业通过我们使它这个产品走出国门，我觉得很有意义，

　　21宁：也就是说您不仅仅是能够收购一些展会，同时也把一些运作成熟的展会卖给一些国际的大公司，也把他们带出了国门，这就是您所谓的1+1大于3的理论，

　　李：我们想帮企业推销它的产品，/像我们有一家做门窗的一个企业，那么它一直想要出口美国，那么它就不知道走一个什么渠道，我给他指路我说两个渠道，一个渠道就是你去参加美国的展览会，你在这展览会上你可以认识很多采购商，你可以拿到订单，但是这个是一个投入，你到国外去参展可能得要10万人民币左右，但是你还有一个办法就是到我大连来参加大连这个展览会，然后我把这个买家邀请来，/我们事先把它的产品告诉对方，让他们之间有个交流，通过信函通过邮件知道这个厂在生产什么，然后他们邀请他来提前来参观，/来到展览会上看到产品以后，到工厂去参观下个大订单，以后一直维持到三四年现在还在做他们的生意，所以他们一直觉得你们这件事做得非常好，

　　22宁：其实像这样的工作你们也是

　　李：像这样的工作我们就是举不胜举这样的例子，也包括一些参展商，在大连的话开厂设店的我们帮他注册帮他办很多手续，真的这件事是很有乐趣，其乐无穷，/我们从中又得到我们的回报，有点利润，当时没有利润长久我们有利润回报，所以各得其所，

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　　(会展二期工程大全景)

　　虽然近几年北展的发展可谓顺风顺水，但是李琼也有一些烦心的事。北展集团的主要阵地星海会展中心建筑面积9.6万平方米，可提供最大的展出面积为18000平米，但是对于李琼来讲，这样的展出面积仍远远不能满足他的胃口，一些大型的工程机械、家具住房展无法安预想实施。因此，建设中的大连会展二期工程也就格外受到李琼的关注。(接李琼介绍现场会展二期的同期)正在建设的会展二期工程占地8.7万平方米，其中，建筑面积14.1万平方米，净展览面积8万平方米。可提供3500个国际标准展位。这将使北展的展出规模提升近3倍，正是因为如此，李琼对于这个明年6月份即将投入使用的建筑充满了期待。

　　李： 1991年以后这两三年我一直盼着会展中心二期早点落成，/现在会展中心二期的话今年年底就已经落成了，现在又增加大概是2700个展位不到3000个展位，那么我们大连星海会展中心现在是能做到700个展位左右，又扩大好几倍，

　　24宁：说到二期感觉很兴奋，那可能除了他们本身的开发商之外，可能最高兴的就是您了，你们最期待这个二期工程的开幕，那这个二期工程峻工之后，究竟会给北展带来哪些好处，

　　李：成本会降低，那么利润率就会增加，利润就会增加，/我们同样在报纸做的广告的话，宣传房地产交易会开幕了，有这么一个广告，然后刚刚结束又是建筑装饰材料展览会又即将开幕，要参观商来参观，这是分两次打广告，那我把它整合到一起我就打一个广告/，再一个就是由于展会规模做大了，相关展会给它的合并同类项合并在一起，使这些展会相得益彰，互相有个需求，像我们家具展和木工机械，它本身就是需求的双方，因为木工机械它卖给家具生产企业，家具生产企业出来参展的以外，那么有些企业不来参展它也来参观看看现在有什么好产品，/所以这样互相有个需求，也是一个需求链，

　　25宁：也就是说您明年的工作的重点和主线也会随着二期工程的峻工来安排一些东西，

　　李：是，所以明年的二期展馆落成之后，我们想借着这个势，我常说火借风势，风助火威，没有会展中心的落成，我们的展览会就做不大，

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　　有了一块这么大的舞台，李琼自然欣喜，但是事实上，他还在一步一步的实施着自己的另一个计划。(空两秒，温哥华画面)熟悉李琼的人在2004年里经常找不到他，我们在向李琼求证的时候，他笑称自己那时可能正漫步在温哥华的街头，根据他的计划，明年10月25日到27日，在加拿大的温哥华，将上演一场由他主办的“国际旅游交易会”，而今年他也将自己近一半的时间铺在了大洋彼岸。

　　26宁：我想明年的这个时候您可能应该是在加拿大温哥华，在那参加国际旅游展，做那个最后的准备工作，

　　李：明年的10月23号到25号，在温哥华有个旅游交易会，

　　27宁：那现在这个进展情况怎么样，

　　李：现在进展非常顺利，现在有300多个展位报名，这个我们是个国际性的，以北美为主有欧洲和亚洲非洲参加的，现在韩国和日本对加拿大温哥华这个展览会也比较感兴趣，

　　28宁：您刚才好像说到了您在加拿大那边也注册了一家公司，也就是说现在您在加拿大温哥华举办这样的展会并不是一个短期行为了，将来是不是会说北展要向国际上迈出一步，

　　李：应该说早就试图往外迈步了，只是前三五年我们是迈了小步，现在是迈了一大步，前段时间是投石问路，我们在欧洲设了办事处在欧洲在北美我们办的公司，但那时候办的公司都不是我们独立在那经营的，都是别人现成的公司然后我们入点股份和他一起来合作做点事情，/现在我们在温哥华市中心的地方在一个写字楼里，我们租了有200平方米左右那么大个地方，有12个人在这儿开始工作运营，一个是做温哥华的展览，一个是做我们大连的展览，这个写字楼现在法国大使馆就在这个楼内，所以这个周围的环境也非常好，当时成本挺高，但是我们一想我们做展览就要点形象，这样我们企业发展才能快，所以我们应该说起点比较高，

　　29宁：但是比如说就一个企业而言它走国际化，很多企业我们也看到了在国际市场上，它在国内做得很好，在国际市场它却失败了，那您在迈开这一步的时候，您有没有过这样失败的

　　李：我现在有这样的心理准备，但是我想我在温哥华做这个展览会的话，我有信心把它做成功，/再一个就是这个展会我不做的话，但是这些人帮我往大连来招参展商和订货商，如果能运营得好也足够了，因为我们想获得这个可能不是直接的利益是取得人心，获得参展商的认可，

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　　作为90年代才在中国兴起的会展业目前在中国也可以说是一个朝阳产业，而大连作为最早提出会展经济的城市之一，其会展企业的规模和实力也将是决定行业发展的关键所在，多年参加国内外展会的经验让李琼有机会触摸到了世界顶尖展会的脉搏，同时也意识到了自己的差距，如何面对如何发展，成为了他经常问自己的两个问题。

　　30李：我前几天在北京看到一个展览会，/它做了一个航空设备方面的一个展览会，基本上是没有中国产品参加都国外的产品，要求也非常高，布展水平也非常高，卖给各个机场航空公司的机场用的机场设备，都比较先进的机场设备，它规模一共200个展位左右，但是它的收费也非常高，一个展位可能是10000美金，200个展位的话就是200万美金，收费非常高，我们在对国际上收费我们最高的收三四千美金一个展位，

　　31宁：那相比这样档次非常高给您留下非常好印象的这样的展会，您觉得大连现在的展会差距在哪，主要问题在哪，

　　b李：大连毕竟是二级城市，那么国外他们首选可能是北京上海广州，那么我们现在做的努力就是让它直接就能进入我们二级城市，这就靠我们去宣传，去做这个努力，所以应该说我们做这个展览非常艰辛，我们不是消费大市场也不是一个生产基地，但是我们怎么能把它做成展览的大市场，其实我倒认为展览市场做大并不仅仅是在于你消费大市场和你是物资集散地，像德国的汉诺威德国的科隆他们展览做那么大，并不是它有很强的辐射力，并不是它有很大的产业的支撑，它是做全世界的产业全世界的展览，所以说它做得早，而且把基础夯实了打牢了，那么大家认可了这个地方就是习以为常了，就是把它作为一个市场，/e但这是一个艰辛的过程，还得需要三年五年的时间来打造这个市场，/同类城市像武汉青岛它们做不到的我们做到了，我觉得这才是考验我们，考验我们有多大的本事能把这个市场做起来，

　　32宁：您看您做过贸易做过期货然后再做展会，那您又是从农村走出来当过兵也吃过很多苦，您觉得这么多年一直支持您前行的动力是什么，

　　李：小的时候就听过这样一句话，不吃苦中苦，难得甜上甜，不受一分冰霜苦，难得梅花放清香，所以你不受苦不行，受了苦之后穷则思变，你穷了之后你才要去改变自己，/f李：在十几年前我就说这话我说你们是醒的早起来得晚，有很多人都明白一些道理我们想做点事怎么样去做事，所以我曾经说宁做蛇头不做凤尾，/我要做自己的事，

　　33宁：您看您喜欢文学，然后也经常会写一点小诗，那现在最后如果说让我们在这里即兴做诗一首，展望一下北展的未来，你会怎么样来描述，

　　李：要描述北展的话我想用两句话，仙鹤当空舞，阵臂向丹阳。