|
——本期提要——
他称自己是创业者，几年努力催生出一个新兴的产业
“先驱有可能成为先烈，先驱也有可能成为打天下的元勋”
他把自己比作启明星，在黑暗的夜里为企业指导光明
“不要小看我们日常中看不见的这颗启明星，其实它永远存在在那里”
12年发展路，他的事业几度在生死间徘徊，
历经波折却有惊无险，他在幸运中寻找必然
本期第一访谈，北京新华信管理咨询公司董事长赵民剖析他做企业教练员的成败得失。
——背景——
2003年，我国国内生产总值达到11万亿元，而咨询业的营业额却只有近120亿元，仅占国内生产总值的0.11%，国内巨大的市场空间吸引了众多资本的注目，目前全球管理咨询公司前20强已有一半已经落户中国，国内注册的同类公司也达到了20000多家，面对竞争环境如此复杂的市场，一家本土管理咨询公司在创立后的12年中缘何保持业绩持续增长？在动荡的市场氛围中，它的成功又能给其他企业提供哪些借鉴？
——画外——
2004年9月26号，在深圳召开的中国咨询业峰会上，一份“2004年度中国管理咨询行业发展报告”引来了各方关注，尽管管理咨询行业在中国的发展历史已超过十年，但是社会上对管理咨询的认识仍然处于“盲人摸象”、“雾里看花”的状态，在此背景下，这份报告通过对近千家上市公司的访问，首次定量的描摹出管理咨询行业在中国的发展现状，而这份报告的发布者——北京新华信管理咨询公司，也似乎在通过这份报告，向业界宣布着自己的领导地位。
1宁：您能不能告诉我们这个报告它的推出的意义究竟在哪。
赵：我们这个研究报告有很多非常有意义的结论，也就是对很多企业家和对很多从业人员有很多启发性的，比如说我们的研究里面对不同的行业不同的地区，不同的产品和不同类型的企业，他们更愿意选择什么样的公司和选择什么样的咨询，以及他们对这个咨询的满意程度，我们都有比较深入的相关调查分析，这个东西就有指导意义了，现在在国际上有一种非常流行的细分行业，有一种先进的理念叫数据仓库的挖掘，就是利用统计数据利用用户或者消费者的数据寻找商业机会，寻找客户群体，我们这样的研究其实某种程度上面也是一定意义上的数据挖掘，那么它对于企业家对我们的管理从业人员和管理咨询的从业人员，都有相当大的参考和指导意义。
——画外——
赵民，北京新华信管理咨询公司董事长。1988年，刚刚从南京工学院计算机系毕业的他进入国家外经贸部工作，随后，一次出国深造的机会不仅让他获得了美国哈佛大学的EMBA学位，更让他见识到了一个在中国还没有被发掘的新兴产业——管理咨询业，1992年，刚刚回国不久的赵民辞去了原来的职务，下海创办新华信公司，然而万事开头难，赵民没有想到在前面等待他的，是一条艰难的路。
赵：当时我们做这个行业主要是因为自己不能干别的事，政府机关下海的人有一个最大的优势是信息资源也有人脉资源，然后能说会写，但是政府机关下去的通常缺乏资金，/为我们在外经贸系统工作，所以比较多的接触外面的一些信息，所以知道有很多事情是在国内没有做起来，但是市场经济的条件下面是需要的，所以我们某种程度上面比别人看得更远一点点，然后知道得更多一点点。
5宁：但是也有一句话叫先驱者，他有的时候可能是遇到了问题就是死掉，
赵：先驱有可能成为先烈，先驱也有可能成为打天下的元勋，那么毫无疑问1992年小平南巡以后，我们是11月份下海办公司的，那个时候你知道有段时间是营业执照都发空了，工商局要赶在印营业执照的数量来满足办公司的需求，但接下来很多下海了以后就淹死了，办咨询公司的无数，但是都成了你说的所谓先烈，/因为很简单中国企业现在不需要，在那个时候他也不认可你，他只付你吃饭的钱不付你咨询费，那么当然你就活不下去就会死掉，
17宁：那您认为在这个行业，或者说新华信真正有转机的时候是在哪里，
赵：当时实事求是讲我们是糊里糊涂碰对了，因为公司刚创业成立的时候我们有很多机会赚很多钱，比如说我们给人做过翻译，/你知道这些都不是可持续的核心竞争力业务，我现在把它总结成叫打猎和耕田，翻译卖书这种东西我认为都是属于打猎的业务，在一个城市里面什么样的生意难做，出租车司机的生意难做，为什么呢，出租车司机每天都在打猎，你出去见到个老虎啪打了个老虎，今天满载而归，有一个人从北京到天津赚了一大笔，明天就没了，相反公交汽车司机他不担心，我就固定线路这个客户群是固定的，这个线路收益是稳定的，所以做一个企业的生意本质上来说其实你从战略上来说，你必须要选择耕田的生意，而不是打猎的生意，/我们很幸运的是最后我们选择了把这些业务都放弃，然后做了一个我们可以持续获得赢利的我们称之为耕田的业务，我们做了一种为外商来中国投资提供各种的信息报告，/这个实际上是我认为在早期的时候我们做对的第一个关口。
——画外——
在成功的迈出第一步后，新华信确定了以管理咨询为主业进行相关多元化经营的思路，对市场的良好认知不仅让新华信在国内同行业中抢先起跑，同时也吸引来了国际资本的注目，1995年，美国凯通国际咨询公司首先向新华信抛来了橄榄枝。
赵：18你要跟我们合资可以我就这两个条件，就是对等，一人各占50%，第二个品牌对外国公司用你的，对中国公司用我的，这两点是不可以谈的，你要谈这两条我们就不谈了，你这两条同意了其它条件都可以谈，当时并没有意识到这个东西的重要性，或者说我们是朦朦胧胧的意识到这个东西很重要，现在回头看来这绝对是最最重要的，/这给了我们相当大的空间，为什么呢？合资的时候你就想，合资要如果发生矛盾的时候你怎么办，
19宁：有意见分歧的时候，
赵：过两年以后我们发生分歧了，发生分歧以后因为在外国的市场里面它是可以用它的品牌，但是在中国市场它必须用我的品牌，所以我的品牌还保留着，而这个时候我们是1995年底合资的，1997年底分手的，然后1998年中国市场就起来了，就意味着一下子我们就火了。
——片花——
——画外——
1998年，第一轮外资管理咨询机构的进入狂潮过后，国内咨询市场的蛋糕被进一步做大，刚刚完成业务拆分和重组的新华信终于在严冬后迎来了事业的春天，经历了12年的发展，目前新华信的业务已经涵盖战略、营销、人力资源、资本运作、金融服务等咨询项目，而公司的员工也已经超过500名。然而，赵民的心情似乎并没有感到轻松，因为新华信在最近对部分接受过咨询的上市公司的调查结果显示，只有16%的客户认为咨询对业绩“作用很明显”，37%的客户认为“有一定作用”，而其余客户则表示“作用不明显”，而这个调查结果也在一定程度上反映了国内企业对管理咨询的态度。
21宁：我花了那么多的钱请你来给我做管理咨询，您究竟能给我这个企业带来什么样的改变，遇到这样的问题您会怎么回答，
赵：我们几乎天天遇到这样的问题，几乎所有的客户都有这样的一种决策的理论，最小的投资最大的回报，但问题就是最小的投资是多少，最大的回报是多少，/我经常举一些例子来说明这个问题，我写过一篇文章名字叫启明星，这篇文章里面的意思就是战略是一颗启明星，这个启明星白天是没有的，那你说启明星就没有了吗，不是的，战略还是存在的，/所以大家不要小看我们日常中看不见的这颗启明星，其实它永远存在在那里，只不过有的清醒一点早点看到它，有的人认为它没有用，但其实它本身是存在的，不管你承认不承认，
22宁：那您认为什么样的企业更适合做管理咨询，换句话说什么样的行业，管理咨询在什么样的行业会发挥更大的作用，
赵：我们经常做一些比喻，一个比喻就是关于健身和专业运动员奥运会冠军的比喻，一般人都需要健身，这是大家现在对它的概念，而且是有了一定小康水平，或者是白领的人的概念，但是当我们温饱问题没有解决的时候，大家会不会说要健身，没有，那也就是说企业在刚刚创业的时候自己还活不下去的时候它是不需要咨询的，但是解决了温饱问题开始进入小康的时候，他就意识到做健身是很重要的
24宁：它并不是一个医生会给你一剂药能够救活一个企业，
赵：22专业运动员是不是一定要有人训练，刘翔跑世界第一名他的导师肯定跑不过世界第一名，肯定比他跑得慢，但是他还是要有教练，还有教练他可以培养了出一个世界冠军奥运冠军，但是马家军他不会培养每个人都是奥运冠军，他是有概率的，你不能因为他培养出的某个运动员不是奥运冠军，就说你这个教练就不行，但是他培养了另外一个人做奥运冠军，这两个比喻都可以用在咨询行业上面，也就是你这个企业可以做到最大最强，你说我是IT的老大我是 的老大，你怎么可以懂我呢，这就像我是刘翔我是世界冠军你怎么可以教我呢，你跑都跑不过我，刘翔会说这个话吗，不会，所有的人都不会，任何一个教练培养的运动员他都不能保证人人得奥运冠军，靠什么还是靠自己，所以毛主席有句话说得很对，内因是关键外因是条件，外因通过内因起作用，/你如果把一个公司自己的失败，归结到某个咨询公司的咨询的效果的话，至少有两点我可以简单的说，第一点他并没有真正认识失败的原因，/第二个一定不是男子汉他不敢承担责任，/说到底咨询和律师和会计师都是一样的服务，市场经济条件下的第三方的服务，你哪个 失败了你去怪审计师你可以吗，谁都不会说这个话，
33宁：管理咨询公司可能跟会计师事务所它也有相似的地方，但是我就想到其实有一点最大的不同就是比如说一些上市公司，他必须要有会计师事务所出据的这样的报表或者是审计他才可以，这实际上对会计师事务所来说它是一个保障，但是你们就没有这样的保障，
赵：我一直说这就是咨询行业的好处，你知道医生看病人首先要有从业资格，完了医疗事故以后要有责任的，但是保健品就没有，但保健品还要许可还要有批号，咨询行业和会计师和律师行业最大的不同就在这里，就是律师和会计师他有资格，然后他还要承担法律责任，但是咨询行业全世界这个行业都是你情我愿，愿打愿挨，就是没有说一个全世界的哪个咨询公司和哪个咨询产业国家规定法律它要有法律责任的，你签的字股民也不认可，
34宁：您的意思说我虽然没有这样的保障，但我的责任也会小，
赵：在美国在欧洲在日本都是这样的，/咨询就像是老师，像你读大学一样的，没有人说你一定要读大学，但是你不读大学可能找不到工作，找不到好的先生或者太太结婚，所以你就要去读大学。
——画外——
虽然近年来中国企业对管理咨询行业的认知度在不断的提高，但是在更多企业的眼里，管理咨询的作业流程却仍然蒙着一层面纱，目前，全球范围内的管理咨询公司已经更多的将定量的研究方法引入了日常的研究，(插入管理咨询企业作业流程的图表)管理咨询公司通常首先进行项目研究，在掌握数据了解情况之后撰写咨询报告，最后在与企业达成共识的情况下协助企业实施方案。在这个过程中，管理顾问无疑构成了一个管理咨询企业的核心竞争力，赵民也深深知道，人力资本的运营水平将决定新华信的可持续发展。
35宁：我听说你们公司也有过比如说给一家企业做咨询，最后这个员工就彻底跳槽到那个企业里面，那您觉得出现这样的问题它究竟是咱们公司内部的一个制度上的漏洞，还是说他还是属于一个正常的人才流动范畴，
赵：我跟你说你可以不相信，其实我们对这种事情是鼓励的，或者是我们对规范运作的跳槽是鼓励的，/我经常用羊和狼的例子来说明这个问题，我们咨询公司在和客户的学习赛跑中，客户也在成长我们也在成长，我们是羊客户是狼，客户在后面追我们这是一般的状况，我们在前面客户在后面，他吃掉几只羊是没关系的只要他不吃掉整个头羊或者是整个团队，也就是说狼跑得比我们慢，跑在我们后面就行，或者跑在我们中间也可以，但是他不能跑到我们前面去，前面去我们就全军覆没了，羊群就跑不掉了，就是客户的学习如果都超过你，那你咨询公司就没有生意做了，你就关门大吉，/我有10个客户坐下来有5个客户挖了我5个人走，我如果后面没有10个年轻人可以迅速的被提拔，你这个很快就挖光了，最典型挖光了是老板都被挖走了，/但是你想我如果后面有一个方子的年轻人，不断的培养上来，你走几个实际上我根本就不担心不害怕，
36宁：反而有新鲜的血液又进来了，
赵：所以为什么做大做强的国际知名的管理咨询公司背后都是在大学附近，为什么，他有足够的人才可以培养，所以客户是管理咨询公司最大的敌人的两层涵义，第一层就是他不断的在学习提高，要求你学习提高而且比他快，第二个就是客户不断的在用的人，要求你培养人才的速度比他快，所以做小的咨询公司就很难，就是说他可能做不到这一点。
——片花——
——画外——
据统计，到2003年末，我国共有工业企业及生产单位797.46万个，如果按照发达国家平均水平来计算，我国就有60.27万个企业需要管理咨询，大约有200亿元的管理咨询投入。偌大的市场已经吸引了包括毕博、波士顿、麦肯锡等国际著名管理咨询公司抢占我国咨询业的滩头阵地。与已有近70年发展历史的国际公司相比，仅有十几年市场经验的中国本土管理咨询公司在经验和管理体系上都不甚成熟，如何发挥本土咨询公司所具有的独特优势就成为了赵民在市场争夺中首先思考的问题。
赵：27有些特定的项目他请中国公司更好，比如说最简单的最典型的应该请中国，我们这样的公司就是人力资源，我们有很多老总他现在这个年龄四五十岁的，他本身是老三届或者是文革时候插队知青，比如我们见到一个老总某人介绍说这个老总是老三届，或者是从插队知青出来的，我们马上那肃然起敬我们全部非常深刻的知道这个词意味着什么，到今天依然能够在领导岗位上面，依然能够走得那么好，这样的人是人中精华，真的是优秀的人才，因为多少年来他已经一拨一拨淘汰下去他没被淘下去，我们完全理解这三个字背后的意义，老三届是什么，但是不是跟我们同龄长大的人来说他根本不理解这意味着什么，
28宁：尤其是外国公司他根本不懂老三届是什么
赵：根本不理解，三年前我们国家是没有发改委的，谁知道发改委是什么，三年前我们没有商务部，三年前我们没有博鳌论坛，这三年变化是多大，所以我们经常说在中国一个人离开中国三年以上，他必须回国呆了半年他才能对中国社会进行重新的认识，他才能又重新融进中国社会，
29宁：这也是相对于那些跨国的非常有名的管理咨询公司来说，作为本土管理咨询公司的一个优势，
赵：对，在中国我一直跟我的上上下下周围的人讲，在中国完全是有可能做成管理咨询这个行业的，这其实就是四个理由，这四个理由都是独一无二的，第一个理由就是中国是中文字不是英文字也不是阿拉伯数字，文化的根从本质上决定了一切，也就是说由于汉字的原因，由于中国独特历史文化的原因，中国有几百万家企业，年收入在人民币5000万以上的有10几万的企业，这些企业群体它天然的和国际公司不一样，因为他用的语言就不一样，他思维的方式不一样，/第二个原因就是我们市场经济转型是什么呢，我们叫做拐大弯不是大拐弯，我们是间接式的改革，间接式的改革带来很多都不配套，很多不配套有很多中国特色的东西出现，比如说你读MBA案例，全世界没有搞什么全员下岗全员竞聘上岗的，你找不到一个国外公司的跨国公司的改革变革的案例，说全员全部下岗，完了以后再竞聘上岗，但是就这个方法在中国的国有企业的改革中是非常成功的，这种做法就是中国的独创，/也就是我们可以深刻理解这些东西，可能很多人说他们跨国公司也会请一些中国人，但中国人要么就是在香港新加坡台湾的，
30宁：其实他受的文化还是西方的文化，
赵：所以这是第二个优势，第三个优势就是解决中国类型的这种特殊问题，我们和国际公司其实是一样的，他也没经验我们也没经验，大家都是同时开始，就是刚才讲的这些问题在中国的数据库里我们没有，在他们数据库里其实也没有，大家同时在积累，同时积累就是在公平的起跑线上大家同时进行，这个就有机会，这是最大的给你一个公平的机会，就是你做的好和做不好是看你自己了，完了以后大家 都是一样的，
——画外——
国际顶级管理咨询公司在进入中国市场的早期主要为在华外资企业或机构服务，而近年来，主要的外资管理咨询公司已经将触角伸向国内的企业并创造了相当的业绩。据麦肯锡中国公司高层透露，目前麦肯锡公司已经开始参与中国的国企改革，并先后帮助4家上海机构和制药企业制定了改革方案，进而帮助他们转变成为更具竞争力的商业化经营体制。在外资公司的步步紧逼下，国内公司早期执行的差异化战略正在受到威胁，本土与外资咨询企业的竞争已经延伸到了各个细分市场。
43宁：那现在有没有你们在市场里边，跟这些国际的跨国公司有正面交峰的时候，比如说同争一个客户，有没有这样的案例？
赵：应该说我们的客户有两种来源，一种来源是不需要竞标的直接找你了，一种可能会是竞标的，大凡需要竞标的客户一般情况下面又分成两类，一类是诚心要找中国公司，一类是诚心要找外国公司，但只要是诚心想找中国公司的话，那我新华信一定在里面，有的时候我们的客户是只会请国内的咨询公司来谈项目，但有非常多的时候他会同时把机会提供给国内的和国外的公司，所以从发展的角度来看我们这些年和国际公司的竞标是越来越多，因为我们公司在成长，品牌在成长，能力在成长，我们在往高端走，原来我们说我们不做行业老大，现在我们就做了，那当然就会有冲撞，所以跟国际公司竞争不一定就在海外，在中国公司在中国市场同样是国际竞争，
45宁：但是比如说同争一个客户的时候我们有胜的时候，
赵：胜负是兵家常事，或者说胜负都有，实事求是讲我们并没有严格的把这个作为一种指标进行统计或者标准，但是在我们的基本面上面我们跟国际公司的竞争越来越高越来越多，完了以后我们成功率越来越高，你知道我们原来是零我们不竞争也没有成功，那现在肯定往上走就是越来越高，而我们也把这种成长和进步看作是一种从量变到质变的一个过程，
| 
