卢雷：NEC通讯中国新政

　　

　　他曾凭借在摩托罗拉的骄人业绩而被晋升为全球副总裁，

　　又因骤然离开效力11年的老东家而备受各界关注。

　　“对职业经理人来讲，这都是你工作的一部分，”

　　2004年5月，他转身一跳，加盟日本老牌企业——NEC，出任NEC通讯中国区总裁，成为在华日系企业首位华人高管。

　　“我希望是打建一个比较国际化的一个团队，”

　　置身强手如林的中国手机市场，他将如何让“默默无闻”的NEC占据先机，再创职业生涯的新辉煌？

　　本期《第一访谈》，NEC通讯中国有限公司总裁卢雷激情讲述他的NEC新政。

　　——访谈背景——

　　2004年，中国手机市场进入群雄纷争时代，以诺基亚、摩托罗拉、三星为代表的国外厂商凭借先入优势继续占领市场的绝对份额，以波导、TCL为代表的国内厂商也纷纷发力，势头正猛。而与之相比，以NEC为代表的日系手机却久久徘徊于市场边缘，位居第二阵营。2004年5月，原摩托罗拉全球副总裁卢雷空降NEC，出任NEC通讯中国区总裁。临危受命，NEC对卢雷寄予怎样的期望?卢雷又能否让NEC冲破窘境，在移动通信领域重振江山？

　　——画外——

　　2004年10月12日，第六届中国国际高新技术成果交易会在深圳拉开帷幕，连续成功举办五届的高交会如今已成为高新技术产业界的一件盛事，而此次国内28家手机企业的齐聚深圳更使本届高交会的专业性进一步凸显。在众多手机参展商中，有一个人格外引人关注，他就是原摩托罗拉全球副总裁、几个月前刚刚空降成为NEC通讯中国有限公司总裁的卢雷。

　　——访谈——

　　2宁：我记得去年你在高交会上出现的时候，还是以摩托罗拉全球副总裁的身份出现的，那今年您转身一变成为NEC通讯中国的中国区的总裁，其实大家在关注NEC产品的时候，可能对于您这种特殊的身份也有浓厚的兴趣，我不知道从您的角度讲从您的心理讲，您心里的这种感受和变化大吗，

　　卢：我想对职业经理人来讲这都是你工作的一部分，

　　3宁：也是很正常的一种转变，

　　卢：我觉得很正常，如果你走上职业经理人这个路的话，确实准备好要经常是要变换你的工作的话，但是要求个人是比较职业一些，当然你如果非常职业的话在哪个公司都是一样，但是确实离开原来那家公司，我服务了那家公司有11年，确实有时候想念的东西也很多，

　　——画外——

　　卢雷职业经理人的道路始于摩托罗拉，他的成就也来自于摩托罗拉。1993年，卢雷在美国加入摩托罗拉，两年后回到中国任职，从普通的市场部经理做到全球副总裁，曾带领着摩托罗拉连续多年蝉联中国手机市场桂冠，成为中国最成功的外资企业。然而，就在今年4月，总部的一桩人事变动让卢雷离开了效力11年的老东家。而从这一天起，媒体和业界也开始揣测卢雷的下一站将去往何方，因为以卢雷的经验和能力是任何一家想在中国市场有所作为的企业都十分看中的。2004年5月28日，谜底正式揭晓，NEC正式任命卢雷为NEC通讯中国有限公司总裁，自此，卢雷站在了其职业生涯的新起点。

　　——访谈——

　　9宁：其实我听说在您来NEC之前，可能有十几家公司都力邀您加盟，但是您最终选择了NEC，那么我就在想究竟是NEC的什么吸引了你？

　　卢：我主要喜欢NEC的地方确实他们这个整个公司的同事，我也面试了很多的同事，确实给我感觉就是非常敬业，非常想为客户做什么，做点什么事，然后这个公司非常强的还是技术上面，非常踏实的一个公司，另外可能进入中国的时间也比较长，这公司进入中国的时间有35年，就从中日邦交开始的时候就进入中国，/整个来讲这个公司其实是大概460亿美金的销售额一年，确实在通讯公司来讲不是第一也就是第二，非常大的一间公司，但是很少人知道，

　　10宁：它的品牌知名度其实并不是很高，

　　卢：一直以技术见长，在这个行业里面大家都知道，但是对消费品来讲老百姓来讲，终端消费者来讲好像这个中间的空间我自己觉得是很大还可以提高。

　　8宁：那是不是您过来之后，这也是您一个主攻的一个方向，就把弱的这一点点提高起来，

　　卢：是把技术和市场结合起来，以前是太强调技术但是技术也是为市场来服务，

　　13宁：其实你看摩托罗拉和NEC它是完全属于两家不同类型的公司，无论是它们的发展历程还是说他们的企业文化，或者说他们的这个运作的方式工作的方式都完全不同，那其实能够迅速地完成这样的一个转身，对你来说应该是有压力的，那你的这个过程顺利吗，

　　卢：开始进来的时候我自己觉得这两个公司确实是差别比较大的，但是时间长了以后确实感觉这两个公司差别其实并非像我想象那么大，因为毕竟这两个都是全球性的大公司，/另外在过去的这段时间里面我自己的感觉就是说，比我想象要非常顺利，确实比我想象得要顺利得多，我没想到这个公司的技术能力那么强，我确实也没有想到这个公司在很多理念方面其实是非常先进的，这些都是让我非常吃惊，

　　——画外——

　　作为手机企业，NEC在日本享有盛誉。但在中国，大部分消费者提到NEC，不但没有非常强势的感觉，甚至作为一个手机品牌的形象也不够清晰。这与“过于保守”的日企性格不无关系，而本土化进程缓慢、缺乏对中国市场的全面了解而导致的“短视行为”却是根本原因。可以说此次启用卢雷正是NEC本土化走出的最为关键的一步。

　　——访谈——

　　12卢：选择我可能有很多条件，其中确实对这个行业比较熟悉是一个比较重要的一个因素，我在这个行业一共呆了差不多有11年左右的时间，所以也非常有幸能在中国电讯，特别是移动通讯非常起步的时候就能加入到这个行业里面来，看到中国的移动通讯在过去的一段时间里，几乎创造了奇迹，/另外可能他们也看得比较非常重的我自己知道是本土，我是从中国受的教育所以一直在中国的市场上做得非常多的时间，所以他们这点也是非常重要，

　　14宁：其实您的加盟对于日资企业来说它也是日资在华的手机企业第一位华人总裁，是不是对日本企业来说它也是在用人制度上的一个重大的一次改革或者是挑战，

　　卢：整个的执行方面全由本土的人员来执行，是在海外一个市场的首先的一个尝试，在中国的情况来看，我想当初也是，/当我的老板跟我说希望你能打造一个100%的本土的一个团队，最后来了两个星期以后，我跟他们报告说我希望是打建一个比较一个国际化的团队，/因为目前手机的市场也好，我们还要负责一些系统的市场也好，其实这些产品都是非常国际化的，所以你光做一个本土化的团队未必是那么强，所以一定要组成一个比较国际化的团队，那这样的话思路是非常的开阔，也能借鉴比较多的一些想法，

　　15宁：您的概念当中国际化的团队它应该是个什么样子，

　　卢：我这个团队当然人是最主要的，并不是说你这个地方的人就是代表这地方的思路，并不是，看他的思维是怎么个想法，我们目前来看从这个人来讲一共16名中层干部的话，高层干部的话，可能1/3是本土，还有1/3其实是海外，什么地方都有，美国的也有加拿大的也有，另外还有几位是从日本，日本的这几位同事都是有起码五年以上的海外经验，

　　16宁：这也是这支国际化的团队的一个优势，

　　卢：确实是，一个比较单纯的一个特纯的一个团队反而不会有很多新的想法，/一个是非常国际化，第二个是流动性非常大，这样的话新的主意会比较容易在整个部门里面，全部的贯通，大家都会有些新的主意，管理一个国际化的团队要远比管理一个非常本土化的团队要容易得多，

　　17宁：其实刚才我们也提到过，NEC虽然是一个技术性很强的公司，但是尽管它在本土和海外市场做得都非常成功，可是在中国市场它做得并不是非常好，有人甚至说什么一流的技术三流的经营，那您觉得之所以出现这样的一种情况的最主要的原因是什么呢，

　　卢：我们现在目前的问题，我自己觉得我们选择的客户面非常得窄，这是限制了我们的产品让很多人都能够有机会去使用的，一个最主要的一个bottle neck,就是一个瓶颈，所以在这个上面我们过来以后，我们这个团队马上做了一个计划，目前来讲我们要把我们的客户面要拓宽，要让更多的人知道我们的产品，这个是比较重要的我们采取的一个措施，第二点确实是要注重一下就是向客户主动介绍，以前总是讲酒好不怕巷子深，目前来讲因为这个市场确实变了，竞争也比较厉害，好酒也比较多，所以你确实有时候确实要把你的产品主动地介绍给客户，

　　——片花——

　　——画外——

　　有着百年历史的NEC截至去年年底，已在全球拥有195家子公司和14多万名员工，业务范围遍及网络解决方案、半导体及电子器件等诸多领域，在最新的《美国商业周刊》IT百强排行榜中，NEC位居世界第五。作为全球3G手机的最大供应商，目前NEC在全球3G终端的占有率达到58%，在3G基站中的占有率更达到41.3%。正是由于NEC在3G上的领先优势，今年也成为NEC通讯中国战略的重要底牌。5月，随着卢雷的空降，NEC在强化3G业务的基础上将在华通信业务重组，整合为NEC通讯中国有限公司，卢雷出任新公司总裁。这一架构调整标志着NEC移动通讯业务开始由单兵作战走向集体营销。

　　——访谈——

　　19卢：我想最主要的目的就是说加快我们对市场的反应速度，/我所看的很多日资企业可能由于他们总部的这些结构的问题，所以进入一个新的市场都是非常垂直地进入，它不是一个整合地进入，资源非常得分散，所以这个可能造成了对市场的反应非常得慢，然后形成的市场力非常得小，

　　宁：是，因为本身它分散，它可能很难形成合力，

　　卢：有的时候要集中所有的东西来做好一个市场，那现在变成那么多人都在分头自己在做，

　　宁：再多的小舢板也是抵不过一艘军舰的，

　　卢：对，NEC在中国有50多家合资企业，然后在通讯上面有七八家合资企业，所以始终捏不起一个拳头，就是客户提出的要求有时候我们反应比较慢，因为你的资源是非常地零散地分布在七八家企业里边，所以这个运作起来是非常地困难，/3G因为系统的复杂性以及它数据的要求的复杂性，所以它对提供整套的合作是非常得重要，就是端对端，既有系统又有中间的软件，然后再加上它的手机，整个一套的提供方案对运营商来讲是帮助最大的，所以我们现在也是想为了3G的到来，就把所有目前在华的企业全部整合起来，在通讯方面，研发实力更加集中，对客户的反应速度更加集中，这样的话能够对市场能够主动提出一些非常有效的一些解决方案，

　　——画外——

　　3G指第三代移动通信业务，它是将无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统，能够处理图像，音乐并提供移动视频等多种信息服务。今年9月份，随着3G系统第二阶段外场测试的全部结束，关于中国3G及其牌照发放的讨论再次掀起热潮，这正是本届深圳高交会“中国第三代手机发展论坛”引人瞩目的重要原因，也是卢雷此次率团高调出征的目的所在。作为全球最大的移动通信市场，中国的3G产业正在大张旗鼓而又扎实有序地推进，国际巨头也开始纷纷挺进中国为其3G产品摇旗呐喊。人们不禁要问：置身火热的中国3G市场，NEC通讯的中国攻略胜算几何？

　　——访谈——

　　卢：3G确实是一个很大一个商机，/如果以上网来看的话，可能2.5G就像你拨电话线上网似的，3G就是在宽带上上网，/到了3G以后下载的速度，带宽非常快的话，下载的速度非常快的话，你以前2.5G很多想做的服务你都做不到，3G将来会什么样，现在谁都是很难说的样子，

　　26宁：我们还没想到的东西3G也许能达到，

　　卢：你所有的东西不管你有线无线全可以在这上面做，好比银行好比一般的付款，像信用卡的付款，所有的通讯，时时刻刻地你可以看到上网下载东西几乎是跟宽带一样的速度，或比宽带更快，所以你想想看3G 你说是很难想象得出来将来会有什么服务，但对运营商来讲这是一个绝顶的一个好机会，就是把它的服务全部拓宽，当然对3G来讲很多厂家来讲，当然也是很大的一个商机，本身对他们所有的厂家来讲也是个挑战，/你看手机从开始只是有语音，现在一路过来已经把多少东西都给吞进去，我最开始的时候加入的是寻呼机，现在几乎寻呼机已经全部被淘汰掉了被手机给吸进来了，你看照相机，照相机我估计非专业的照相机也就是今年，去年照相机来讲在手机上的照相机出口量，已经比所有的照相机出口量还要大，今年是更厉害，再过两年非专业的照相机基本上都应该是在手机上面，所以它一路过来的话把很多的产品都吸进来了，

　　27宁：难怪有人说在手机市场这个3G就相当于欧洲的工业革命，对它的评价还是蛮高的，期待也是蛮高的，/3G对于NEC来说呢，

　　卢：3G确实对NEC来讲是机会很大，其实目前NEC在差不多快五六年前，做的决定就是所有的资源几乎100%全部放在3G上面，所以它在3G开始的时候，到目前为止能够那么领先，/ 3G给技术上的延伸性会很长的时间，因为1G2G2.5G到了3G以后，3G再往上升的空间是非常得大，3.5G或者4G，基本上都会base on 3G的这个技术平台，所以越早地把精力放在3G上面，就给你在这个市场竞争里面会更多的领先，目前不但是3G3.5G也在进行，4G也在定义，所以NEC都是非常积极的来参与这些研发，

　　29宁：其实从3G的整个的产业链条上来看，它可能最大的卖点就在电信的增值服务上，那可能正是由于电信增值服务的巨大的空间，现在我们也看到很多的运营商，已经将设备制造商拉进来了，拉进了这个链条当中来了，这是不是也是未来3G发展的一个趋势，

　　卢：对，2.5G你运营商跟厂家跟你增值服务的这种SP，可以说是各干各的，

　　宁：分开的，

　　卢：分开的，自己的是一块一块，到了3G以后这个东西要求更高就把它们全部融合起来，好比我系统上我要推出什么样一个服务，你系统一定要有这个能力，你手机要有这个能力，你SP也要有这个能力，全部贯穿在一起，所以在3G里面运营商可能更注重的就是有没有一个厂家，端对端能够提供它所有的这些服务，

　　33宁：其实我们可以预见到，比如说将来在3G的某一个细分市场上，NEC有可能和比如像摩托罗拉诺基亚这样的一些知名品牌在同一个市场上来竞争，直面竞争，到那个时候您觉得NEC最大的优势在哪，

　　卢：我想当然第一点是技术上的，到了明年后年以后我们在市场的操控能力上面也会变得更加强一些，另外最强的一点我觉得就是海外这些经验，从海外香港的经验欧洲的经验以及在日本的这些经验，因为3G确实不是跟其它的2.5G一样，就是我只提供手机就行了，它这个经验是非常重要，在过去两三年里边一直和运营商怎么个把系统调好，把手机调好把整个增值服务加进去，整个的系统还要一条线的运作没有问题，这些经验我觉得是非常重要的，

　　——片花——

　　——画外——

　　2004年8月24日，卢雷在京宣布正式启动“知心你我”全新品牌战略， NEC由此开始向高端以外的市场全面拓展。“知心你我”是NEC对其品牌形象的重新诠释，从之前“想到的做到的”到现在的“知心你我”，标志着NEC开始由技术为导向向市场为导向的转变，NEC手机也将从此展现全新的面貌。

　　——访谈——

　　卢：成为知心你我不太容易，你可以了解客户，现在很多厂家他了解客户，他确实很难为客户做出他想要做的东西，因为可能有的是技术上的问题，有的是他内部的结构的问题，好多国际性的大公司的话它对中国市场并非那么看重，/还有一些比较新的一些公司他虽然很了解客户，但是他技术力量跟不上，所以它哪怕了解这个客户想要什么他做不出来，对NEC来讲我们这两个问题都能够比较有效地解决，一个确实我们在本地研发生产基本上所有的东西全部是在本地，所以这个速度会快一点，相对其它的国际品牌我们有这个优势，很多决定权很多研发的实力，很多生产，整个一个供应链基本上全在本土，这个我们的反应速度要快一点，对很多一些比较小的品牌新兴的一些厂家，我们的优势就是我们技术力量是非常得强，如果有了这个以后，只要我知道客户想要什么我就能为他订做一些东西，和客户一对一地成为一个知心的你我，

　　36宁：我听说还要请张艺谋导演来拍这个宣传片，

　　卢：对，

　　宁：那这可是大手笔，

　　卢：我们确实也是和张艺谋导演准备拍我们新上市的/一款专为女性打造的一款PDA的一个产品，/所有看过这个片子的人都是非常喜欢，确实喜欢，我自己也是非常得兴奋，一个是张导演能那么有心情为这个广告片来拍，另外一个就说确实我们也做到了和客户做到知心你我，很长时间PDA在中国市场已经那么长的时间了，竟然还没有女性的产品，所以这个为女性全部打开了一个PDA 的市场，

　　40宁：其实看出这个NEC这一系列的宣传攻略，也看出来你们一直从原来的幕后，一直在静悄悄的做，现在突然之间就往前台这个方向走，而且现在也是引起大家的注意了，

　　卢：我想我们的品牌主要是中心词就是知心你我，我们要和用户变成一个非常好的朋友，为他们量身订做产品，所以任何能和用户成为知心朋友的这种方法我们都是希望能够尝试的，当然宣传走到幕前都是一样，用户其实也不希望他买了一个产品人家知都不知道，技术非常强大但是品牌你没有，我想我们的客户用上我们手机也希望我们的品牌是比较强的品牌，

　　——画外——

　　随着国内手机市场潜力的日益凸显，在终端技术差异越来越小的今天，渠道争夺已然成为手机市场竞争的关键所在。因此在“知心你我”品牌战略如火如荼推行的同时，NEC通讯也在着手进行另外一个大动作：全面整合在华手机销售渠道，加强与零售商合作，打造渠道销售品牌。

　　——访谈——

　　卢：第一就是说在配合他们的促销上面，在推出新款上面，以及很多方面的沟通上面，我们都花了很大的力度，然后可能从现在开始到年底我们会有差不多大概1500家到2000家，崭新的一个零售的一个面貌出现，我们可能在1200家到2000家零售店里边做出我们自己的专区，/现在全国有两三家已经全部安排到位，但关键就是说怎么能够配合到零售商，为他们提供更好的产品，

　　44宁：确实，得渠道者得天下，这好像已经成为手机厂商的共识了，你看你们现在已经拥有了代理商渠道，运营商渠道再加上零售商渠道，那这些对于NEC未来的发展会起到什么样的作用，

　　卢：如果你这个渠道没有配合好的话，没有搭建好的话，你能够向10位客户介绍的产品可能最后你只能向3位客户介绍，因为你的渠道不够有效，可能原来通过三天就能够下渠道的东西，你可能要通过大概30天，对你的产品来讲对你的用户喜欢你产品的用户来讲，都不是很好的一件事情，

　　——画外——

　　一改往日的低调内敛，NEC今年显得来势汹汹。在卢雷走马上任伊始，NEC总部就定下了这样一个目标：三年内NEC通讯在中国通信市场上的收入要占据NEC海外通信市场总收入的40%，而实现这一激进目标，要付出的艰辛可想而知，对于这一切，爱看球赛的卢雷却自有一番领悟。

　　——访谈——

　　卢：看球赛其实是一个比较好的一个感觉，因为我自己的感觉很多人觉得商场其实压力挺大很残酷，商场如战场大家说得比较多，但我的感觉商场像球场似的，因为商场如战场的话这有点残酷，因为你如果失败了打死了就没有了，但商场也不应该有那么大的压力，

　　50宁：其实没那么惨烈，

　　卢：没那么惨烈，其实就像球场一样的，上场的时候大家好好打，下场的时候还是好朋友，打输了一场下面还有，基本上这是商场的概念是这个样子，如果你把商场看成战场的话，下来以后很难交为朋友，太残酷了我觉得用不着，所以你刚才另外一点就是说如果在球场上的话，怎么样带一个团队，怎么样跟团队一起赢得这场球，所以这个确实是我比较喜欢看的，

　　59宁：那如果我们用一盘棋来形容的话，NEC通讯中国在NEC整个集团当中，你们的这一颗棋子在这整个棋局当中会占有一个什么样的位置，

　　卢：我们这个部门除了担负着技术上非常领先的产品以外，还要给广大的用户营造好整个NEC这个氛围，这个氛围我刚才所说的一个是永远的技术的领先，永远的为客户提供好的产品，永远做回好的社会公民这样一个整个一个面貌，要通过NEC产品，NEC通讯能够体现出来，所以这个是我们目前来讲想努力做到的，也是整个董事会对我们一个希望。