梁毅：小苹果的大市场

　　

　　——提要——

　　——画外——

　　9月21日，梁毅搭乘的从青岛起飞的飞机徐徐降落在大连机场，/梁毅已经记不清这是他近半年来第几次往返于青岛和大连了，相比以往来去匆匆的行程，这一次，身为大连海升 果业公司董事长的梁毅回来时的心情轻松了许多，因为就在两天前，海升果业在青岛投资2亿元建设的果蔬深加工车间已经开始带料试运行。作为大连海升果业良好业绩的外延，这座装备了目前世界上最先进设施的果蔬加工厂一经运行，便引来了国内外同行业的关注。

　　3宁：什么时候能把这个产品推向市场，

　　梁：我们估计今年订单比较多，/所以我们想可能在10月初就可以正式生产，

　　2宁：那现在情况怎么样呢，

　　梁：情况还比较顺利，

　　4宁：到那个时候产量会达到多少

　　梁：一天大概200多吨果汁，一天消化的苹果大致是1800吨到2000吨这样一个量，

　　——画外——

　　1960年，梁毅出生在山西平遥。带着这座千年古城的纯朴和晋商的灵气，1983年梁毅在西安开始了他的创业之路，1996年，通过做外贸淘得第一桶金的梁毅把目标投向了果蔬深加工行业，坐镇中国苹果主产区的陕西，海升果业在成立后的5年时间里可谓顺风顺水。2002年，海升果业有限公司落户大连，第一次实现了企业跨区域的发展。目前海升果业已经具备12万吨浓缩苹果汁的年生产能力，占世界浓缩苹果汁产量的十分之一，中国浓缩苹果汁产量的四分之一，然而即便是这样，梁毅仍然没有停滞开疆拓土的脚步。

　　11宁：我听说青岛这个厂从一开始筹建到最后，好像现在试投入大概不到一年的时间，

　　梁：大致150天左右，

　　12宁：那这个速度够快的，好像也能看出你急于扩张的这种心情，

　　梁：是，因为一个是同行业竞争的压力，第二个我觉得是这几年市场也有很大的发展，订单的压力也比较多，所以这样的话我们做生意总是不进则退，所以这一块我们觉得，而且又是个季节性生产，不得不停的往前赶这个时间，

　　14宁：竞争很激烈，

　　梁：通过这几年竞争以后，行业的集中度在提高，再一个中国目前在全世界的苹果汁行业起到一个主导地位，市场份额大致占到57%到60%这样一个份额，所以中国现在目前的价格也好，供应量也好，足以影响全世界果汁行业的行情，

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　　提起中国苹果汁在世界上的地位，梁毅的脸上总是挂着一丝骄傲，这种骄傲来自于近两年企业高速发展所带给他的底气。翻开海升果业的供货名单，我们惊喜地发现了可口可乐、雀巢、亨氏等国际知名企业的名字，而拥有了这些客户，也就意味着拥有了源源不断的订单和不需要广告的美誉度。

　　17宁：像他们这样的需求量或者是你们给它的供应量，能占到你们现在总销量的多少，

　　梁：实际上这些顶级客户目前占了我们的，供应量能占到48%左右，

　　20宁：那你们是怎么样走进他们的视野的，

　　梁：原来其实这些大公司主要是关注中国市场的发展，因为它们也面临一个竞争压力，/那么这时候谁要不在中国采购原材料，就意味着谁的成本会提高，中国是一个他们非常向往的，在这一块中国有比较强的成本竞争优势，但是他们这种转变也是非常缓慢的，/22比如说我们的农残药残，关系到食品安全性的指标这一块，我觉得是要中国种植业农民这一块要做大量的工作，比如说咱们辽宁地区是一个农产品(资讯 行情 论坛)非常发达的地区，这个地区又是比如说拿苹果来讲，它是一个老果区，老果区它用的农药用的化肥都不是一两年形成的，有的在土壤中已经陈积了好长时间了，

　　24宁：那你是控制不了果农的，那你收来的产品你会做什么样的处理，怎么样克服它，

　　梁：要说处理这块的确挺难，我们关键是在采购之前，现在就是说跟政府跟农民一块协调，就是给农民出一些指导书，再一个我觉得咱们农产品比较发达的比如说像咱们辽宁地区，农民的概念也确实有很大的提高，我有一个非常大的体会就是说当年我们刚来的时候跟农民签合同，比如说对农残药残有一定的限制，同时对合同的条款我们有一定的要求，当时好多果农订合同就非常随意，定多少吨就这么着了，当时可以看出来大家对合同的概念，觉得大不了完不成我无所谓，就说去年农民订合同就非常慎重，因为他知道合同这个东西，我觉得这一点就是说市场经济给我们农民，过去就是说种地的人对合同履约的概念都大大的提高了，

　　36宁：那现在你看海升已经有了像这样多的国际的知名的大客户，那能不能够说明已经是高枕无忧了，

　　梁：不能，不能主要是这个行业基本上我看是完全竞争的行业，它的产品的同质性非常强，就像小麦(资讯 论坛)一样一级小麦都是这个样子，你做果汁你可能有酸度不一样，各种指标，但是应该说产品的稳定性大致没有太大的差别，不像汽车行业比如说我可以做出很多差异性的东西，我可以做成奔驰车，苹果汁行业你很难把某个苹果汁或者其它果汁做成奔驰这样的一个，/所以在这个行业竞争我觉得第一个在产品质量稳定的前提下，一定要做好成本，第二个就是我们在同质性的前提下我们尽量要挖掘差异，你比如说我们在产品上很难做到差异，但是我们是不是能在服务上做出差异来，我们的供货非常及时，我们的外包装非常整洁，我们一旦出现问题我们马上对客户在最短的时间内能够解决，就这些其实可以做到很多的差异，所以我们也想就是说把这个行业要做好，真正做成一个优秀的公司，我觉得其实还是非常非常远的一个路子，

　　——片花——

　　——画外——

　　这里是位于普兰店市双塔镇的东港屯，在这里，梁毅的知名度不亚于村长，每年一到摘果的季节，梁毅便会来到这里，走家串户跟果农唠家常。对于梁毅来说，这既能曾近与果农的感情，又能获取当年收获情况的第一手资料，可谓是一举两得。然而就在两年前，梁毅初到这里的时候，情况却完全不同，虽然当时海升果业已经在陕西建立了两个加工厂，但是东港屯的果农们却无论如何也不敢把这样一个看似朴实的陕西人和精明的商人联系起来，他们更没有想到，自己的生活会随着海升的到来而发生变化。而就在当时，同样渴求变化的也包括梁毅自己。

　　38梁：当时主要面临两个问题，一个问题是有些成本过高在内地，你比如说有些物流的成本，我们那边的运输就得汽车运，运到火车上火车再运到港口，港口再上集装箱，这是一块成本，第二个这个农产品有很强的地域性，大家都会说莱阳梨，/有的时候听烟台苹果或者锦州苹果，实际上这就代表这个地域的苹果或者梨跟其它地方是不同的，/而我们辽宁地区的苹果非常有特点，就是它的酸度风味非常好，所以当时我们第一个原因成本有一些需要调整，第二个产品结构也不太合理，比如说我们只能供应这个酸度段，或这个风味的果汁，而客户要求可能还有其它酸度段或者其它风味的果汁，我们就供不了，/所以这三方面我觉得最后我们就来大连看，我觉得大连/物流快捷原材料丰富，成本有竞争有优势，人才也有一些基础

　　39宁：那你们刚来大连的时候，那个时候当地的政府对你们的认识度有多高，

　　梁：我看也是将信将疑，虽然非常热情因为大连本身就很热情，跟我们西北人有点像，爱喝酒很热情吃菜都要点一桌子菜，你要让客人吃完了就显得咱不大方，/但是我觉得当地政府还是觉得你能不能，你是不是真投资，你说的都挺好，还是有一定的顾虑，/因为很多开发区也有一些企业征了地好长时间，由于各方面的原因它没有建起来，没有发挥实实在在的效益，这一块我感觉当地政府也不是没有担心的，

　　40宁：不光是政府，我听说当地的老百姓当地的那些果农对你们也是不太相信，甚至跟你们叫什么西北狼，

　　梁：是，因为西北地区本身也就是一个让人感觉是黄土高坡，应该说当地经济也还是欠发达地区，这样一个地区来了一个客商，又不是香港国外又不是发达地区来的，那么又是一个农产品，这个地方到底怎么样，当时我们跟果农签合同的时候，我们为了消除果农的一些顾虑，我们把果农领到工地看过，他们都不是特别相信，觉得这事到底行不行，是不是根本就是说说而已的事情，但是最后的情况就发生了一些变化，

　　41宁：转机在哪里，其实我觉得他们当时的那种想法无论是 都是可以理解的，因为它毕竟不认识也不了解，那你们需要做的工作可能很多，你们是从哪里找到这个突破口的，

　　梁：我们觉得就是把工程把这个项目，在相应短的时间里做出来，/投产以后大家觉得这个事情是真的，不仅仅是一个故事，

　　——插采访——

　　9月末正是东港屯苹果收获的时节，果农在忙，海升的员工也在忙。这天，我们遇到了海升果业采购部的小许，并跟随他走进了一户果农的家中。(进门两人热情握手寒暄)。姜成是双塔镇东港屯的一位普通果农，头几年进城打过工，也干过厨师，2002年，当他听说落户普兰店的海升果业专收等外果的消息后，也是将信将疑。(插采访：我不是很相信……)抱着试试看的态度，姜成花了700元收购了一车等外果，可是让他没想到的是，这中间一倒手，竟赚了2000多块，于是姜成开始张罗着把自己的买卖做大。(采访：去年我做了2万吨，今年打算突破3万，光车皮就1500多辆……梁总这人太好了，太实在了，真实多亏了他啊)

　　43宁：我听说现在这种变化已经有了，他们农户在杀猪的时候都请您去吃杀猪菜，这种转变其实是蛮大的，其实我觉得是您赢得了他们的心，怎么做到这一点，

　　梁：我觉得跟果农我们是个长期的交易，长期的交易我觉得最好是双方都讲诚信，我们交易就能长期进行下去，再一个在考虑我们利益的同时，首先考虑交易对方的利益

　　45宁：比如说价格问题或者是由于他们的产品质量不合格，你们拒收了，这样的事情，遇到这样的困难的时候他们都喜欢找您来解决这些事，那你每次都是怎么来调解这样的事情，

　　梁：我觉得在这一块我感觉一个就是原则，就是这个投入品必须得合格，你不合格我就要坚决把你打出去，不能讲人情，/第二个我觉得要站在果农利益上想，就是说有些问题并不是果农造成的，可能是我们的工作人员，我们的管理人员可能由于管理上出现了一些问题，在这种情况下我觉得还得沟通，因为我经常下乡，反正我感觉整个果农还是比较辛苦，无论从生活，有些地区它就靠水果，它就没有什么粮食作物，它主要是靠水果，一年下来这个收入对他来讲是非常重要的，/但是我觉得有一点可以解决任何问题，就是说你得抱着一种真诚的态度，你就骗人果农走吧，下次我再给你好好弄，我觉得还是要抱着一种真诚解决这样的问题，还是能解决，我觉得大部分人还是通情达理，不是说好像怎么着怎么着，但是这有时候有双方利益的一个问题。

　　——画外——

　　夜幕已经降临，但是驶进海升大院的运果车依旧是源源不断，在海升大院的外面，等候卸货的车辆排成了一条绵延近一公里的长龙(大货车过磅画面，接采访中间商：我是从青岛来的，……)。这些运货的车辆中绝大部分都是由苹果采购中间商组织的，出现这种状况主要源自于海升推出的公司加农户的经营模式，这种模式简单的说就是企业将订单交给公司，而公司负责组织果农的生产和销售，道理和形式虽然简单，但是在梁毅看来，这就是海升果业保障果农、中间商和公司三者利益的关键所在。

　　47梁：它的好处就是说我感觉农民的农产品有固定的销售，农民不再为卖农产品而发愁，因为过去我们有一段时间好像提出过千家万户闯市场，实际上农民他可能的核心竞争力他主要在种植这一块， /如果让农民千家万户闯市场，不一定每个人都有这样的核心能力，所以我觉得农民的核心竞争力还是要在种植这一关把好，那么这样的话农民现在有一个问题，我种上了以后卖给谁去，现在农产品前期是供不应求，比如说最早的刚刚改革开放苹果梨都很好卖，那么现在好多产品是供大于求，农民丰收了也愁是不丰收也愁，所以我觉得公司加农户这种模式，第一个是解决农产品的销路问题，这是第一点好处，第二个就是说使农民在种植方面能够更了解市场的要求，比如说你的农药不能打这种农药， 你就不能打，打的话我们是毁灭性的打击，农民更能听到市场客户的要求，那么这个要求公司传输给农民，再加上一定的管理，比如说你的药超标了我就不收你，/这样大大的提高咱们农民的种植水平和农产品的绿色化程度，/我觉得最后应该做得好的话应该是农民也受益公司也受益。

　　48宁：其实现在看来这种模式已经有了很多客户，那天我去你们公司的时候就看到外面排长长的队，送果的好像有鞍山的还有什么地方，很远的地方，那现在你们这个采购范围已经达到了一个什么样的范围，

　　梁：基本上辽宁省内全部都有，最远的还有像山东德州这一带，还有山东地区的，

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　　这里是普兰店市铁西开发区，在紧靠海升生产车间的一片54亩的空地上，工人正在抓紧赶工，加快进度。事实上，这片厂房建设，跟梁毅的一件烦心事有关：就在今年，海升果业收到的订单大大超过往年，为了保证果源供应，海升果业甚至将采购的触角伸到了吉林、三门峡和江苏。然而即便如此，果源的供应仍不能满足需求，有的订单不得不被迫舍弃。而在旺季之前，梁毅却不得不为自己放上半年的长假，这种一头沉的生产状况全部源于海升的主要加工原料苹果具有很强的应季性，生产线无法全年开工，这对于企业来说，无疑是一个巨大的资源浪费。而即将在这里建成的低温冷库和小品种果蔬榨汁生产线，就是梁毅的解决方案。

　　梁：在辽宁在咱们大连地区，解决这个问题是有一定的基础，第一个辽宁地区和大连地区它农产品本身物产比较丰富，比如说桃我们普兰店也非常多，梨，辽西的梨就比较多，再加上东港的草莓也比较多，/根据这些物产我们看下一步根据公司的发展，再调进一些多品种，把每个加工的时间段给它联接起来/50桃是6月份，苹果是8月份或者9月份，这样可以做一些调整，

　　51宁：这是不是就可以使你们的产品不再单一，你们有这样的计划吗，

　　梁：今年上了一个冷库，这个冷库就是为多品种做了一块准备，因为多品种这一块生产出来后马上要进入深冷，没有这样的设施你没法保持它的品质，下一步我们公司在这一块有一定计划，比如说能不能加工当地的桃，同时看能不能胡萝卜的产品跟国际市场有，但是目前好像销量还不是特别得大，这一块怎么提高我们也有一些规划有一些想法，

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　　梁毅把企业下一步发展的目标定位在了以苹果汁为主，辅以小品种果蔬汁的策略上，除了考虑应季水果的原料供应问题，还有一个重要的原因，那是梁毅不想面对而又不得不面对的。1998年，就在海升的发展蒸蒸日上的时候，来自美国商务部的一纸反倾销诉状打乱了梁毅平静的日常工作，虽然在经历了4年旷日持久的应诉与反诉后，梁毅笑到了最后，但是海升单一品种的出口拉动战略在此之后却蒙上了一层阴影，度过那段寝食难安的岁月后，梁毅也开始思考海升未来发展的真正出路。

　　59宁：您看现在海升的产品，大概99%都是销往国外市场的，那为什么会这样呢，当初你们从最开始生产的时候就是这样的一个思路和打法，还是说因为国内市场走不动而走向国外市场，

　　梁：果汁好像欧美人都喝了将近100多年了，就是果汁这个饮料是欧美人生活的一个必需品，他早晨早点要喝，中午吃饭要喝，它成为一种生活必需品，那么这跟他的生活习惯有很大的关系，所以它的市场就非常大，/中国人可能就跟人的距离非常少，中国人喝茶是一种习惯，喝水是一种习惯，喝果汁喝牛奶这些东西还是好像慢慢地逐渐的发展，

　　60宁：那你们有没有想法会将来在国内市场加大份额，销售量，

　　梁：现在比如说我们给国内一些比如说原来给光明乳业就是我们的客户，还有一些其它的比较大的客户，但是销量都不是特别大，

　　62宁：其实你们的产品很多人可能不太了解，比如说你的产品并不是直接能跟消费者见面的，最终的那种消费产品，/那你们将来会不会考虑也进入这个领域，

　　梁：我们原来也曾经考虑过，但是我觉得我们一个是这个中间产品和最终产品的，可能它的销售市场的一些规律可能有不同的规律，/比如说最终产品面对最终消费者，这个销售市场该怎么做，这个营销该怎么把握，我们感觉好像我们自己还没有吃得很透，不敢冒然进入这个市场，

　　64宁：那将来你们还是会像这样的速度每年建厂，来扩大规模降低成本，

　　梁：公司目前发展的思想和战略就是说，在农产品比较发达的地区，现在都有厂，像陕西两个工厂，青岛一个工厂大连一个工厂，那么下一步我们发展也还想看能不能有些联合的路子，有些新的发展，或者是有些多品种的发展。

　　66宁：其实说起来你们也可以说是在大连创业，是个外地人在大连创业，那作为外地人在大连创业可能心情有很多不同，是这样吗，

　　梁：我倒觉得还行，因为我觉得好多员工离家稍微远一些，但是逐渐地我们也把员工本地化，包括一些管理岗位，我感觉大连整体来讲，居住环境我觉得好像没有特别的，感觉好像在外地这样的感觉，再一个我们跟当地的大家住的时间长了也有好多朋友，甚至有些员工在当地谈恋爱结婚都有，所以我觉得异乡的感觉并不浓厚，

　　44宁：其实无论是您的客户还是果农还是认识您的人，对您的评价恐怕有几个字真诚实在，我刚刚坐在您对面的时候我也有这种感觉，

　　梁：我努力想做成大家期望的这样，但是应该说在有时候，反正我有很长的路要走，我个人想应该好像要做商人，应该这样做你就能做成一个成功的商人，或者做成一个成功的企业，是不是能够做到这一点点点滴滴能够做到，我觉得其实在有时候也知道有很长的路要走，