只要从事生产加工，总是离不开各种合金工具，而来到李明标经营的这家硬质合金公司，一定会让你惊叹什么叫做“专业”———这里经营着上千种不同型号、不同材料的合金工具，从冷墩模、铣刀片到合金钻头，大到拉丝模小到车刀，品种不一、用途各异，方的圆的、大的小的、长的短的，说不出形状怪模怪样的，“十八般兵器”样样皆有。李明标就是通过为客户提供种类齐全的合金工具，圆了自己的投资创业梦的。
文/图 本报记者 马汉青 实习生 余丽 通讯员 北山
创业故事：从吃大锅饭到自己创业
李明标同金属、建材、工具打了多年交道，也算是行内的“老把式”了。2000年，他进入当时还属国有的一家硬质合金公司工作，当业务员跑业务。外面跑得多了，市场行情怎么样，客户最需要的是什么，李明标心中一清二楚。但到了2003年，公司因改制而面临倒闭，李明标也随之下了岗。按照当时有关方案，职工有实力的话可以把公司买下来经营。李明标想，自己有丰富的经验，也积累了许多客户资料，既然丢了“铁饭碗”，为什么就不能自己当老板呢？于是，大伙一合计，他和同事共同筹资将公司买下自己经营。自己经营就是不一样。谈起创业过程最大的转变，李明标说，改制以前公司是国营的，生意好不好工资照发，员工积极性不高，而自己出钱买下来就不同了———经营资金不够，就要贷款，每月都要还贷，压力不小；客户是自己的衣食父母，服务一定要认真，加班到很晚是常有的事；同时，没有供货厂家的支持，自己的生意也上不了台阶，还要学着同供货的厂家做好公关工作。
另外，改制后公司的牌子也有了变化，由国营变成民营，许多客户就不认了，担心这一改，产品的质量不如从前了。为此，李明标和他的同事不知跑了多少腿，打了多少电话，消除客户的顾虑。到现在经营已基本稳定，贷款也已还得差不多了。
高手支招：更专业所以更好
“做任何生意都不能只靠老客户。”李明标说，虽然转制后公司已经有了许多老客户，但他时刻提醒自己：不能就此满足，因为业务不增长是没有用的。
怎样开拓新客户呢？除了老顾客介绍，李明标还有自己的一套办法———他经常会开着车到处转，特别是工业园里加工厂集中的地方，他都会去转转，在那里拜访有这方面需求的工厂，推介自己的产品，寻找新的客户。到了一个新地方，他都会买下当地的黄页寻找商业信息，然后打电话联系。
合金工具行业是专业性很强的行业，李明标认为，只有具有专业化水准，才能提供更好的服务，从而赢得更多客户的青睐。不少客户对于挑选工具并不内行，李明标和他的同事就会根据客户的要求提供建议，为客户节约资金，缩短工时。货售出后，公司还会上门提供技术指导。许多客户需要一些特殊的工具，而市面上又买不到，李明标就会找技术人员为客户“度身订做”。这些处处为客户着想的专业贴身服务，使李明标在业内赢得了好口碑，也大大带旺了公司的生意。
风险提醒：价格风险必须提防
“经营合金工具这一行，必须充分考虑到价格风险。”李明标说，金属原材料价格有时波动得很厉害，电价、能源价格的波动也会影响到产品的制作成本，这时就要广泛了解市场信息，及早作出反应。此外，还有一些劣质货以便宜抢占市场，对价格相对较贵的正品货造成很大的冲击。为了不让客户流失，就要尽量说服客户用损耗小、更加耐用的正品。如果不能及时向客户解释清楚，生意就可能受到影响。
“至于铺面选择，那倒不必过于苛求。”李明标说，工具类货物的重量很大，因此宜选择面积较大、租金便宜的铺面。如果硬是要选在五金店集中的地方，铺租会相当贵，竞争也相当大，反而加大经营风险。
投资回报
据分析，经销合金工具生意，与经销一般商品在本质上并无根本区别，关键在于产品适销对路，售前售后服务到家。但经营得好不好，与是否有稳定的客源也有很大的关系，因此，如果有意在这一行投资创业，必须有长期经营、长期积累的打算。如在珠三角中心城市开店，因其市场较广，辐射范围较大，经营得法，中等以上回报应该没问题。
（子琦／编制）
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