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涂银 张超
今年车市持续走低，面对利润“饥荒”，汽车商家纷纷抛出自己的“杀手锏”。一期建设刚刚竣工，行将开业的天龙汽车城迅速进入角色，从其刚刚亮出的经营方略引来业界各种评说——
受宏观调控政策及多方面因素影响，今年车市持续低迷，不少汽车商家为缓解压力，纷纷把降价当作了“救命稻草”。然而，降价并没有达到“降压”效果，作为连接生产和流通的中间环节，汽车流通市场也面临着重新“洗牌”的格局。
面对“并不解渴”的现实利润空间，开业在即的北京天龙汽车城于近期打出了几张“新牌”，引起汽车流通业界和媒体的广泛关注。有关人士认为：天龙汽车城正饰演着一匹窜入汽车流通市场的“饿狼”，将给业界带来不小的“震荡”。
绕道“前线争夺”据守“后方战场”
市场竞争本质上是商家追逐利润的竞争，汽车流通市场也不例外。天龙汽车城绕开整车市场的剧烈争夺，把汽车后市场作为其经营战略重点，这一方略较之北京等国内主要汽车市场有着迥然的不同。据天龙汽车城总经理张军透露，天龙汽车城的经营理念和战略重点是要打造一个具有核心竞争力的全国乃至亚洲的汽车后市场商务总部基地，而不是侧重整车市场竞争中的“前线争夺”，致力于为汽车消费者提供在使用汽车过程中产生的与汽车有关的后续服务，其功能设置包括汽车维修、零配件展销、保养美容、改装、物流仓储、结算、信息查询等内容，并相应配备了商务办公、生活起居、汽车文化娱乐等服务设施。以此为目标，天龙在全国率先开设了“日本街”、“韩国街”、“大众街”等专业化汽车后市场，为国内外汽车后市场厂商设立驻京办事处，把天龙汽车后市场建设成为全国性的汽车后市场集散基地。
那么，促使天龙汽车城另辟蹊径，把战略重点放在“汽车后市场”上的动因是什么呢？
据业内专家分析认为，国内汽车市场与国外成熟的市场相比，国内汽车销售份额中制造商所占比重偏大，服务商比重过小，除金融、租赁等汽车服务有待加强外，汽车售后服务还有10％的上升空间，由于中国的汽车后市场还没有完全启动，因此发展空间十分巨大，到2005年，仅汽车用品行业产值将可能达到420亿元，维修行业产值可达到400亿元。很显然，汽车后市场作为汽车产业中的“第二桶金”，在整车市场竞争逾演逾烈的形势下，天龙将其定位为经营重点可谓是不同凡响、极具前瞻性的明智之举。
再降“入场门槛”商家“轻松跨栏”
天龙汽车城把汽车后市场当作其经营重点，并不排斥发展整车交易市场。据张军总经理介绍，天龙汽车城除拥有北京乃至全国最大的汽车后市场外，其整车展厅的规模和设施也是按照国际标准化建设的。
与其他汽车交易市场的同行相比，天龙最大的不同在于其整车市场招商中亮出的“自由客户”策略。按照这一策略，进驻天龙整车交易市场的厂商，将最大限度地享有“自由定位”权利。张军总经理向笔者介绍，入驻天龙整车市场的商家，只要符合国家工商管理法规，其市场主体身份、经营方式和合作模式可以是多种多样的，包括租赁经营、委托代销、合作经营、参股经营、代理销售、连锁经营等，力争建立成为京东北地区极具核心竞争力的仓储式汽车大超市，缓减汽车商家在零售终端渠道的压力。与此同时，天龙整车市场展位价格也可以在成本底限基础上由商家“自主定价”。这意味着，天龙整车交易市场展位价格在同行中将趋于最低。天龙推出的“低成本”、“低门槛”策略，对于处在利润“饥荒”中的汽车流通市场，无异于“一石激起千层浪”，业界对此自然反响强烈。
然而，既已选定汽车后市场为战略据点，天龙为何又费尽周折在整车交易市场上做“文章”呢？
笔者认为，天龙在整车市场上采用“自由客户”策略之目的和意义在于为它的后市场做铺垫，意图想通过整车市场来促进其后市场的发育。作为一个成熟的汽车交易市场，仅有后市场或整车市场是不健全的，在他们之间应该有一个很好的结合点，这个结合点就是要使整个市场功能配置达到相辅相成、相互促进的作用，这也是汽车交易市场做大“人气”、“商气”和“车气”的营销方略。
做巧“休闲娱乐”打造“浪漫车城”
天龙汽车城在推行他们的经营理念中采用了许多辅助性措施，其中最吸引消费者注目的是他们丰富多样的文化娱乐项目。
天龙汽车城地处京东北的交通枢纽，居于首都国际机场空港物流园区核心位置，这里环境幽雅、空气清新，是名副其实的绿色航空港。天龙汽车城把环境优势加以充分的开发利用，在规划建设中重点打造了汽车文化娱乐休闲区，包括汽车公园、汽车影院、汽车俱乐部、汽车旅馆、汽车餐厅等等。据张军总经理透露，天龙汽车旅馆、汽车餐厅与日常接触到的星级酒店在装修风格、经营特色上有诸多不同，在他们的住宿、餐饮、桑拿、KTV等服务项目中均有机地蕴涵了丰富的汽车文化内容。据悉，天龙汽车俱乐部还将定期举办车友会、驾驶技巧比赛、酷车赛、汽车音响大赛、汽车摄影大赛等文化娱乐活动……在天龙，消费者将感受到一个充满浓郁汽车文化氛围的崭新空间。在这一意义上，天龙将不仅仅再是传统的汽车交易市场，她更是一座具有多种功能、富有汽车文化底蕴的休闲、娱乐商城。
但万变不离其宗，天龙想尽一切“招儿”把汽车消费者的心挠得痒痒的，打的还是利润算盘。不管天龙经营模式能否取得最后成功，但作为汽车流通业界的一颗“新秀”，天龙全新的经营理念将给旧有的经营模式带来不小的冲击。
地址：北京市京顺路枯柳树环岛电话：010－51198666
《市场报》 (2004年09月28日 第三版)
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