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南方日报
粤中行38.75亿元利润从何而来？
———剖析该行今年来中间业务发展战略
随着金融监管方式和银行盈利模式的逐渐转变，传统的存贷利差已逐步收窄，因此，中间业务便成为当前银行业力拼的重头戏。然而，既要低风险又不占用银行信贷资源且保证高收益，谈何容易！中国银行广东省分行经过不断探索和实践，终于交出一份满意的答卷。
截至8月末，该行全辖实现营业利润38.75亿元，同比增盈10.07亿元，增盈幅度35.11％。其中中间业务收入增幅尤为明显——净收入近7.4亿元，同比增长约2.4亿元，增幅47％；进出口结算、零售、公司、金融机构、资金等各业务线中间业务量、市场占有率和收益全面飘红，资金业务收入同比增长达到了244％。
中间业务是“纲”
经笔者调查，中行广东省分行的盈利很大程度来自于转变经营模式，适时对信贷结构调整，有效地运用中间业务来提高资产质量，带动该行各项业务的全面发展。
该行有关人士接受采访时称，抓中间业务发展战略的同时，他们没有忘记“存贷款传统业务仍是当前银行业工作重点”这个准则。但在中间业务各个环节却真正做到“别出心裁”——层层布网结纲。
该行将收益稳定、风险较低的中间业务提升到与资产负债业务并重的战略高度，力求提高中间业务对该行的整体贡献度，以全面提升粤中银中间业务竞争能力。他们专门成立了中间业务发展委员会，实行“一把手”负责制，作为该行加快中间业务发展统筹、协调和管理决策机构，负责中间业务的发展。同时加大了资源投入和考核力度，并对服务平台、业务系统和人员提供科技优先支持力度。通过调整中间业务组织架构，优化人员结构，建立多层次营销体系，实行产品经理制等，抓住了中间业务发展这个“纲”。
三把利斧打平台
“工欲善其兵，必先利其器。”粤中行在实施中间业务发展战略中，把兵家常用的战略战术运用到了内部管理上。简单概括起来，就是使用了“三把利斧。”
第一把利斧是充实一线具有相当专业理财水平的营销人员，在公司、结算、零售、外汇资金管理的客户经理中培育高级产品经理，将一批业务素质高、营销能力强，能够为对公对私客户提供综合理财服务的人员充实到一线，直接为客户提供服务。同时，为激发员工积极性，该行成立了中间业务专项奖金，坚持“谁营销，谁得益”的原则，确保奖励到直接产生效益的营销人员。目前该行有网点综合理财经理达750多名，另有数百名结算经理、公司经理。强大的营销队伍为银行的金融服务带来了强有力的质量保证，多样化的金融产品让客户充分享受到了个性化的理财服务。
第二把利斧指向了营销机制，全力整合营销资源，实行公司、结算、零售三位一体联动营销机制，满足客户多方面的金融需求。
该行决策者们清醒看到，如今银行各项业务的发展是密切相关的，客户的需求趋向多元化，业务划分的界线越来越模糊，交叉服务的需求不可避免。因此，他们在营销过程中始终坚持以客户为中心，各部门相互协调一致、统一的企业客户营销平台。根据各部门自身的特点和对企业的接触，了解企业的实际需求，对目标客户制定共同的营销策略，使市场信息的收集和传导更为通畅、快速、有效，使联动营销的措施落到实处，而不能仅仅满足于一起上门走访客户这种原始的服务手段。高效的联动营销机制，使该行营销人员在营销过程中既各擅专长、各具特点，又能避免多头服务，一次到位地解决客户包括资金支持、中间业务、理财服务等方面的需求。
第三把利斧是加强理财中心建设和网上银行服务等硬件设施，“软硬兼施”全力打造“中银理财”这个金融品牌。理财中心是发展中间业务的重要窗口和服务渠道，一方面粤中银从1997年起就对该行网点进行规划，实行理财中心的建设，针对不同的地区、不同的环境设立综合型理财中心、支行理财室和网点理财专柜。这三种理财模式的选择主要根据地区经济发展水平、客户结构和业务量。
据了解，目前该行在全省的综合型理财中心有100多个，各支行均设立理财室。预计到2006年，该行30％以上的网点设立理财中心，理财专柜覆盖所有网点。
此外，该行以新投产的客户服务平台为基础，通过增加网上银行功能、整合电话银行、增加自助终端等各种理财功能为客户提供更加便捷的服务来提高竞争力。同时，运用网上客户信息分析系统，主动挖掘客户资源，中银“个人理财服务系统”实现了从RBS、消费信贷系统、信用卡、记帐式国债、开放式基金5大业务系统中，将原有分离式帐户转化为统一客户，主动挖掘实现需要理财的客户“，大幅提升对中高端客户的营销服务水平。
“三把利斧”打造了粤中行的中间业务平台，逐步完善了该行中间业务发展体系，包括从人员配备到服务、产品、营销、市场培育、考核、分配等，为该行中间业务的开展打下了良好的基础。
创新产品培育利润增长点
中行外汇理财系列产品是该行中间业务发展战略的核心业务之一，也是同业竞争的焦点。近年来，该行充分利用外汇理财方面的技术、人力、经验和品牌优势，不断进行产品创新和市场拓展——
在对公外汇理财方面，该行紧扣市场，发挥代客资金管理业务对客户收益提升的优势和企业对利率、汇率风险认识加深后对财务顾问服务需求不断增强的市场局面，向企业提供结构较新、利润较高的保值方案，在国际汇率、利率跌宕起伏的市场环境下成功为公司客户规避了风险，提升了资产价值，受到了各大企业的青睐。今年上半年，该行又凭借专业化的管理和丰富的理财经验成功在广州及部分重点地区正式与信托公司开展了“房地产贷款项目资金信托计划”资金代收付业务，成为广东省四大行中第一个推出该项产品的银行。该产品的推出不仅丰富了对公、对私理财业务品种，对中间业务产品的创新与发展具有重要意义。
在竞拓个人外汇理财业务时，首先是注重培育自己的品牌。从1994年率先在广东推出“外汇宝”业务以来，该行摒弃“价格战”，以准确的市场预测和专业化指导取胜，十年如一日的将定期、及时向客户提供市场信息，与客户进行互动，进行专业性、差异化服务做为主要营销手段之一。多年来，该行在广东省内频繁举办外汇交易讲座、市场分析，外汇宝实盘交易大赛和模拟大赛等，并在网上开辟了金融信息频道，由该行外汇理财专家进行网上投资问题解答，使客户在及时掌握市场信息和汇率走势的同时，外汇理财技巧也在一次次的理财实践中得以丰富，可以说中行“外汇宝”的发展历程就是广东汇市发展壮大的直接体现。二是针对客户的投资需求，开发、推出形形色色、丰富多样的理财产品，自“外汇宝”之后，近年来该行又根据市场成熟程度，相继推出了“汇聚宝”、“两得宝”和“期权宝”等新业务品种，与“外汇宝”一同并称该行对私外汇理财业务的“四宝”，基本上满足了客户不同程度的外汇理财需求，因而每种个人外汇理财产品的推出，在市场上均引起相当大的关注，也受到了客户的热捧。
截至8月末，该行外汇宝业务交易量为50.74亿美元，“汇聚宝”仅仅发行6期18个产品，交易额达3.7亿多美元，而个人期权买卖更是吸引了一大批外汇买卖技巧娴熟的投资者。
实行理财综合大营销
对于中间业务重要组成部分的个人代理业务，该行以基金代销、代理保险为重点充分发挥个人理财中心客户经理营销的作用，针对不同客户进行个人集合性理财产品的综合搭配，加强了基金代销、保险代理及外汇宝等业务与理财服务有机结合的有效途径，多方面提高了银行理财的内涵。
近日，该行根据已代销基金的风格特点、业绩表现等因素，结合客户收益风险偏好，有针对性地提供基金理财方案，为客户提供降低风险、提高收益的理财工具，将基金理财更广泛的推向市场。截至8月末，该行本年代理销售开放式基金累计16亿元，成功实现了客户、基金公司、银行三赢。
银行卡方面，该行在做好客户关系维护等基础工作的基础上，不断拓展发卡渠道新的基础进行增值服务，提高竞争力。今年该行在业务创新和品种丰富方面更是频频给客户带来惊喜，先是利用网络优势，与中银香港、澳门中行合作，率先在港澳地区发行人民币信用卡，近日该行推出的长城欧元卡更是国内同业中发行的第一张欧元银行卡，也是亚洲地区金融机构首次发行欧元国际卡，持卡人可轻松实现欧元消费，人民币直接兑换，避免汇率损失。在做好风险控制的基础上，该行根据市场需要成功推出长城人民币卡在港消费即时调整信用额度的新服务。持卡人可凭赴港签证，提高达人民币10万元，最长达30天的透支额度。
近日，该行抓住市场先机，率先打破广东省各大高校“储蓄卡”在高校“独霸天下”的局面，成为首家大规模向高校学生开办信用卡的银行。该行为广东外语外贸大学、广州中医药大学、广州药学院、广州美术学院等高级院校万余名全日制本科以上应届生开办长城人民币准贷记信用卡。该信用卡可与广州大学城“一卡通”捆绑使用，并可用于代交学费和在全国各地进行消费，是银行个性化服务进军高校迈开了成功的第一步，受到广大在校师生和社会各界的好评，也为银行信用卡的发展开创了一个新的市场。
至8月末，该行共发行长城系列卡1208万张，本年新增约150万张。累计直接消费额66亿多元，同比增长近26亿元。
拼抢国际结算业务领域
今年上半年，该行以客户经营模式、资金安排和业务运作的动态特点，适时根据外汇信息、尤其是结算货币的远期结汇汇率升、贴水情况和今年汇率市场的变化，向客户进行必要的汇率风险揭示，为客户提供结算业务特色产品的组合及服务方案，规避风险。结售汇、保理、保函和福费廷等重点产品成为该行占据市场的主力军，在市场占比和收益方面实现规模效益。
今年1至8月，该行全辖累计完成进出口结算业务337亿美元，同比上升36％，其中出口结算业务226亿美元，同比上升34％；进口结算业务111亿美元，同比上升39％。7月末粤中银的进出口结算业务市场占有率为48.26％，比去年末上升近2.2个百分点。
下一阶段中间业务发展战略是什么？中行广东省分行有关负责人表示，目前该行中间业务的新平台已经顺利搭建起来，中间业务收入在该行经营收入中的占比正在快速提高，该行的盈利模式正在发生着结构性的变化，随着向现代化商业银行集约化效益化经营模式的迈进，该行在中间业务在业务品种和业务流程方面还将不断改革和创新，广东中行的中间业务必将迎来更大的发展空间。文／朱桂芳 刘湘虹（来源：南方日报）
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