杭州丝绸在广州生根开花(图)

　　黄英女士虽已是人到中年了，但凭借着对丝绸的热爱和对美的追求，开起了属于自己的杭州丝绸店。从最初的试探性销售，到如今的小有名气，黄女士渐渐拥有了一套独特的经营理念，生意也蒸蒸日上。

　　创业故事：从推销到开店

　　黄英曾在杭州汽轮机厂广播站做过播音员，也曾在香港做过记者，1994年，她在广州开始了创业之路。最初，她发现广东人对丝绸的理解力和接受力十分有限，丝绸制品在时装品种繁多的广州市场很难占有一席之地。但她始终抱着信念，要把杭州丝绸介绍到广州来。她曾将产品拿到各单位去推销，也曾为大学、宾馆等做过领带礼品，后来又尝试在小档铺售卖真丝围巾。逐渐地，她发现商品销路不错，增强了她继续创业的信心和勇气。之后，她选择在一所大学内摆摊，渐渐赢得了这里的顾客群。三年前，她索性投资6万－7万元，租下这里商业街的一间约18平方米的民房，开始了店铺经营。现在，她经营的品种达20余种。不少顾客在这里购买礼品馈赠友人。“丝绸给人以柔和的感觉，光滑的丝绸与女性的皮肤水乳交融，是美的享受，女性配上真丝也会更加美丽。”黄女士说。右图：叶世光／摄

　　经营之道：靠的是诚信

　　诚信是黄女士最注重的经营理念。她对店员的要求首先就是要对客人好。不同于北方人酷爱真丝，广东顾客在购买时比较挑剔。黄女士并不生气，而是耐心地解释和介绍，有时候甚至不收钱，送给顾客穿。有的顾客前来退换，黄女士也照退。据说，这样的事情一个夏天会发生四五次。“我就是赚第二次钱，即使第一次不赚钱也可以。”黄女士认为，回头客才是最重要的。另外，她还经常送礼品给顾客，尤其是小孩子。

　　其次，良好的信誉是取胜的关键。现在，黄女士每个月都会回杭州真丝厂进货，而她回去的第一件事就是给厂家交款。凭借良好的信誉，黄女士还可以自由退货。除了对厂家，对顾客同样要讲究信誉。“是真丝就是‘真’丝，不是就不是。一定要以诚信为本。”

　　第三，尽量熟悉业务。真丝的种类很多，通过为顾客介绍各种不同的真丝制品，可以使顾客有针对性、合理地选择商品。按绸面的表现划分，真丝可以分为双绉、乔其、碧绉、塔夫等34小类。黄女士说，睡衣一般用真丝双波缎，裤子、裙子多为真丝乔其纱，上衣则可用双绉和真丝弹力缎等。“每一种虽然功效类似，但对应款式不同，需要给顾客讲解清楚。”黄女士建议道。

　　再次，黄女士所面对的顾客层，月收入至少在2000元以上。此外，黄女士开店也会偏爱北方人多的社区。

　　此外，商品要款式新颖，才能不断吸引顾客。黄女士非常注重时装款的经营，其中很多是按照涤纶的款式订做的。

　　风险提醒：保证信誉小投入

　　保证信誉，不断翻新服装款式才能规避风险、良性经营。另外，黄女士认为开始投资时无需太多资金，可以试探性地投入1万－2万元，熟悉行业后再渐渐扩大规模。（王婷）

　　投资收益分析（仅供参考）

　　每月投入

　　铺面租金　约1500元

　　人工工资　约1000元

　　水电杂费　约200元

　　进货／材料　约7000－8000元左右

　　税费　约450元

　　每月收益

　　月营业额　约1300元

　　纯利　约2000元

　　（子琦／编制）