海尔集团董事局主席张瑞敏专访

　　

2004年2月3日晚上，首届浙江商人年度风云人物评选活动在浙江电视台举办。图为海尔集团董事局主席张瑞敏。(资料图片)

　　问：您觉得作为中国企业要进入美国市场需要具备什么条件？

　　答：美国市场的特点是市场容量非常大，整个美国市场的家电销售量要比中国市场大的多，同时，美国市场非常开放。作为中国企业要进入美国市场压力也就非常大了。你要与世界上顶尖的高手过招，你要和他去竞争。我觉得,一方面不能妄自菲薄，觉得我根本就不行;也不能一蹴而就，一下就要进市场。我说说我的体会：“先从一个缝隙里进去，就是说 你要去卖大陆货根本就不可能，你也不可能展示你的品牌，就算是贴牌，你也不可能有什么利润，所以我们应该到美国去，先去确定市场的需求。我首先从学生用的冰箱、洗衣机这些小东西开始进到美国市场去，然后站住了之后再发展。那么现在小冰箱在美国市场占了整个全美市场差不多50%了。但你没有这么一个缝隙你不可能进去，另外一个就是差异化，你和别人完全一样就不行。

　　问：那么我们中国，中西合璧你说这么进去，中国在国际上带来一些什么样的中国文化和竞争优势？

　　答：你要说中国竞争优势的话，真是我就想不出来。中国企业和外国企业有什么竞争优势，你的规模、你的资金、你的技术、你的人才，都没有什么。我认为想要取得优势只有一点，就是速度，如果你比他发现的市场机会更快，你比他满足市场的要求更快就是机会。除此之外你不要想还有什么别的机会。他哪个方面都会比你做的好，不会有你的时机，所以说如果不去研究这个市场，你不去琢磨那个切入点在什么地方，你不可能进入任何一个市场。即便进去你也很快被赶出来。

　　问：那么这个切入怎么看，这个观点是怎么看出来的呢？

　　答：照我们自己体会就是两点，第一、要用本土化的人才，这个对中国企业来讲可能不算是一个进去，我为什么要找一些外国人进去是不是外国人对我忠心呢？所以说很多的企业或公司在国外都必须是把自己的人派出去，但是如果你不用当地的人，你就很难确切了解当地人的需求是什么，所以我们用的是当地人，但是我要给他一个目标，就是要他认同我们企业的创新的文化。你比如说我们一开始到美国，我们那个经销公司的经理就是美国人。一开始我们给他的目标很简单，你今年美国的四大连锁你要给我进去三个，他说不可能，你要知道进去需要多少年？我说我知道，正因为这样我才要用你。因为我来做的话不要说一年要进三个，三年也进不去一个。所以必须用你。他就采取很多措施进去了。这是其一；第二呢，你会发现很多商机，最后你要亲自来研究，所以我要经常到美国市场去。我们很多人他就在美国市场待着，待到什么程度呢，他要到店里做售货员，要在柜台上了解很多信息，回来以后可能会在其中发现很多信息。

　　问：可你当时非常小，你怎么可能去请一些能力非常强的当地人来帮助你呢？

　　答：对，这是一个很好的问题。一开始去的时候，人家都不知道你，所以对中国企业来讲，可能就要循序渐进了，你的总目标要定好。举个例子，比如说做广告，我也不可能在美国纽约时代广场，人家问我你要不要在这里做广告？可那要多少钱啊。即便我能拿出这笔钱，可我的企业在当地人眼里都还没有印象。所以，我一定要在专业杂志上做，专门给客户看，换句话说，就是专门给那些大连锁看。慢慢开始，有了一定名气就做起来了。开始后，就在飞机场的手推车，户外等慢慢也就开始了。所以，你的目标，你的策略和你采取的行动必须上一完全一致的。如果你想的很高，你做的时候没有切实的措施，那肯定是不行的。

　　问：张董，现在我们来谈谈浙江的经济发展。最近几年浙江经济发展十分迅速，当然经济的发展是离不开浙江的商人。您能跟我们谈谈您对浙江商人的印象吗？

　　答：浙江的商人，感觉他们就像水银一样，泼到哪个地方都能够渗透下去，力量非常大，而且非常能吃苦。换句话说，他们赚钱都是非常厉害的。对于浙江来讲，是怎么样能够做出更多的大型企业，我认为这一点将来还是必须的。

　　问：浙江的优秀商人非常多，老的一辈有包玉刚、邵逸夫，新的一辈有丁磊、郭广昌等。为了能更好的展示浙商的风采，浙江广电集团主办了“年度风云浙商评选”活动，请您谈谈您对我们活动的期望。

　　答：浙江的商人在全国都是非常有名的，他们可以走遍全世界。我希望他们不仅是能够铺天盖地的，将来还应该是顶天立地的。