温安洛：直销不能是“老鼠会”(图)

　　通过密集的政府公关和高层游说，以安利为代表的外商成功影响了中国的直销立法，有人说这很可能是跨国公司的对华新战术。作为家族企业，安利事业在中国市场迅猛发展，曾担任中美商会会长的安利全球董事局主席史提夫·温安洛上周再度飞临中国巡视，除了追加在中国市场的投资外，还没忘了进行其最擅长的“政府公关”。6月18日下午，在上海安利中国华东区的新的办公地点——东方新天地的18层，他接受了《盈周刊》记者的专访。

　　中国市场最让人激动

　　《盈周刊》：在去年6月北京“双解除”后的第二天，您就在广州宣布增资1．2亿美元，表示出安利投资中国市场的信心，而一年之后的同一时间，您又来到中国，先后造访重庆、北京、上海，这样频繁的密度是不是与安利去年在中国的销售额增长了60％有关？

　　温安洛：世界上没有哪一个市场还能比中国市场更让人激动，我们在中国的生意最近成长得非常快。但我相信这一增长是建立在过去近10年工作的基础之上，我们的耐心为生意的成功奠定了基础。很重要的一点就是公司从不以一年的表现去衡量企业的成功，不管是好是坏。我们的衡量标准是能否在一个市场里在很多年的时间里都获得成功。这也是我们想要在中国取得的目标：“长期的成功。”

　　2003年，安利在中国的销售额增长了60％，如此高的增长率是我们对中国市场始终充满坚定信心的表现。在过去近10年的时间里，我们在中国追加投资1．2亿美元，扩大生产基地；我们在中国开了120多家店铺；仅在去年，我们就向市场推出了50多种优质产品。此外，促使我们作出这些投资决定的，是中国人民生活水平不断提高，他们需要优质高档的日用品。我们的增长数字也正好说明了这一点。

有竞争才会更有效率

　　《盈周刊》：安利在广州已经有一个研发中心，为什么这次还要在上海成立一个新的研发中心？随着中国市场的开放，会有越来越多的企业加入到竞争中，您怎么看待这种竞争？

　　温安洛：目前安利有80％左右的营业额来自国外，虽然在中国的经营模式与在美国国内有点不同，但是安利的一些经营原则还是一样，今天我们与上海方面签署了安利设立上海研发中心的意向书，这表明了安利公司对中国市场的信心。这个研发中心具体位置在浦东的高科技园里面，今天上午签署的只是我们安利在中国发展的一步。大家也可能知道，10年前我们在广州投资设厂，到现在我们在中国的投资达到了2．2亿美元，我们之所以不断扩大生产能力，是因为我们很多市场来自亚洲，研发肯定也得跟随着来到亚洲，所以这次上海研发中心的意向性协议签订，就是这个目的。我想，这个研发中心将与广州的研发中心遥相呼应，共同打造中国消费者需求的优质产品，使安利的研发、生产和销售的产业链更贴近中国这个高增长的市场。

　　对于在中国市场面临的竞争，其实是件好事，因为安利在不同的市场都有不同的竞争对手。正因为这种竞争的关系，才使得安利时刻想着必须怎样才能做到更好，怎样为顾客提供更好的服务。我相信，有竞争的存在，就会使我们做得更好，如果我们做得更有效率的话，我们肯定能有所提高，也就具备了竞争力。

　　直销立法要解决四个问题

　　《盈周刊》：今年2月商务部官员按照加入世贸组织承诺，宣布今年年底中国将开放直销市场，并将制订相关的法律规范市场。作为传统的直销企业，安利怎样看待中国立法规范直销市场，是否会因此提出自己的建议？

　　温安洛：我这里不想对直销立法做一些评述，中国立法的过程做了很多调查研究，我也了解中国的商务部向世界直销协会了解过相应的情况，我相信经过研究后出台的法律会让中国市场的直销更加规范。如果现在要我去对法规的出台做推测还很早，因为我们不知道直销法的内容是什么。

　　目前有很多国家都围绕这个直销法去做，但是我们应该区分直销和“老鼠会”的区别，如果说不能在法律上区分两者，那应该从法律上去定义两者的区分，另外我们还应该有一些权益方面的内容对直销的责权有规定，这次中国政府将通过直销立法的方式规范市场，这表明中国政府是以一种更加积极、透明的态度去推动直销行业的健康稳定发展，这将使消费者和企业都受益。这次中国商务部在直销立法的前期，曾经在美国做过相应的调查，当然我们安利也愿意配合，为中国政府提供一些力所能及的帮助。

　　我认为，直销立法应该解决四个问题，首先是直销立法中最重要的一环就是区分合法直销和“金字塔”诈骗；同时还应该考虑设立一个进入直销行业的企业资质标准；第三，应该有全面保护消费者的措施，而且这些措施能够真正到位；最后希望中国能够成立一个高效的、强有力的直销行业协会，以确保一个有序的市场环境。

　　中国市场对美国很重要

　　《盈周刊》：作为上届美国商会主席，您曾经两次在商会上支持中国加入世界贸易组织，而且不停游说让更多的美国人认识到外国市场，特别是中国市场对美国经济的重要性。现在您卸任了，会怎么做？

　　温安洛：我现在依然是美中贸易委员会董事会成员，这使我能够继续全身心投入到促进两国经贸发展的工作当中。每一次到中国来拜访，我都会有新的收获，我曾去过中国的12个城市，每次来我都得去一个新的城市，因为如果要去了解一个国家，绝不能仅仅是部分，而应该全面了解。对于我来讲，我一直认为中国市场是一个让人很激动很惊讶的市场，所以我努力地去学会了解中国，就是希望能够促进中美双方的经贸发展。

　　在过去的10年里，美国商界常常面临一个难度非常大的挑战，那就是学习如何在中国这个新市场上取得成功。安利中国的同事让我们在这方面的学习过程中获得进步。当然，我们还有更多的东西需要学习。对于中美经常爆发的贸易纠纷，归跟结底，是由于法律理解的不同，美国是否会给予中国市场地位，得按照美国的法律来做，因为美国政府应该遵守美国的法律。但是，我也了解到，吴仪副总理曾要求美国给出一个市场经济地位的定义来，现在我们美国政府正在为给出市场经济的定义提供一些相关方面的资料。总的来说，美国商会和政府都非常支持中国获得市场经济地位，毕竟美国经济的发展离不开中国这个巨大的市场。

　　坚持到底是“传家宝”

　　《盈周刊》：安利公司是您的父亲杰·温安洛和理查·狄维士两家人1959年在家庭地下室里创立的，当时这两名创办人最初是营养保健食品纽崔莱公司的推销员。而如今安利成为全美最大私营企业之一，各占50％股份的两大家族始终就没有过大的矛盾和分歧。到底是什么秘诀让你们这个家族企业走到了现在？

　　温安洛：安利现在发展了40多年，我们两大家族各占50％股份，从未发生过大的矛盾与分歧。但是安利能有今天，也并非一帆风顺。实际上，我们也曾遇到过很多困难和问题，但是我们能勇于面对，至于所谓的秘诀，其实很简单，主要还是得益于我们能够不断总结前人的经验，并把这些经验与不屈不挠的精神结合起来，只要坚持到底就一定会成功。

　　安利是一个由家庭作坊发展起来的企业，如今业务遍及全球80多个国家和地区，我从1995年起开始担任安利公司全球董事会主席，而狄维士家族的人担任总裁，主要由我们两个一起来负责家族企业的正常运转，由于我们是一个伙伴级别的企业，按照股份的多少来进行分配。但是如果我们在工作上出现矛盾，我们就会走进办公室里很长的时间，结果就是要把事情谈清楚，直到形成一个共同的意见才会走出来。我还记得曾经有过一次，那办公室的门关过很长时间，但是最终我们还是走出来了，我们不是按照股份的多少来决定事情，两个家庭都一直恪守这个原则，无论发生什么事情，我们都会回到办公室，关起门来解决问题。对于中国正在发展的家族企业，我所能说的忠告就是：“一定要先做好自己的事情，然后用这些工作中形成的原则去指导企业的发展。”

　　信报记者朱伟东／文并摄

　　史提夫·温安洛

　　美国安利公司创始人之一杰·温安洛的长子，1995年接替父亲出任董事长，现任美国安利公司母公司美国安达高公司的董事长，与德·狄维士总裁共同掌管美国安达高公司的日常运作。在他的领导下，美国安利公司进行重组，设立美国安达高公司，并将安利公司连同新建的捷星公司和捷通公司一并纳入旗下，2003财年，美国安达高公司的销售额达到了49亿美元，列《福布斯》全美最大私营企业第二十五位，其中安利（中国）的销售额超过了10亿美元。2002年6月至2003年6月担任美国商会董事会执行委员会主席一职，现任美国商会董事会成员、美国商会国际政策委员会主席及中美贸易全国委员会董事等职，继续致力于全球自由贸易的发展。

　　政策背景

　　1998年4月中国政府下达455号文件的传销禁令，安利的销售总额从15亿元人民币陡然降到了1000万元以下。2002年3月，国家工商总局、原外经贸部、原国家经贸委正式下达《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，批准投资总额在1000万美元以上的10家外资企业以店铺加推销员的方式开展直销业务。安利在全国建立了55家店铺，安利为转型投入了1．5亿元人民币。

　　早在2001年11月11日签署的《中华人民共和国加入世界贸易组织议定书》中，中国向谈判方承诺：对“无固定地点的批发或零售服务”，在中国加入世界贸易组织后三年内，取消“市场准入限制”和“国民待遇限制”；中国将与世界贸易组织成员进行磋商并制定符合中国具体承诺以及中国在服务贸易总协定项下义务的、关于无固定地点销售的法规。为此，中国商务部官员在2004年2月9日首次对外表示，中国2004年年底即将出台的直销立法，将对外开放中国直销市场。