直销巨头轮番游说中国政府(图)

　　郑李锦芬(左)、苏珊·克劳馥(中)、贺楚门今年以来频频访华，为的就是游说中国政府出台直销相关法规。　制图／子瑜

　　建言尽早直销立法，呼吁公平、合理对待正当经营的直销公司

　　直销巨头轮番游说中国政府

　　这是在中国直销立法前夜发生的事——它们表面看似毫无关联，却是如此唇齿相依。

　　直销巨头频频访华

　　6月14日，雅芳董事会主席钟彬娴再度来华。她除参加雅芳在沪举行的全球营运委员会会议外，另一个重要的行程安排就是车轮战般地与京沪两地中国高层官员会晤。就在10天前，中国政府刚刚批准雅芳回购其中方合作伙伴广州美晨所持的20％股份。由此，雅芳在华向外商独资企业迈进了一步。

　　5月21日，美国如新企业集团CEO贺楚门翩然而至，并笑曰“安利是过去，如新是未来。如新将努力成为中国直销市场中新的黑马。”6月9日，如新在中国的合资公司上海如新日用保健品有限公司正式更名为如新(中国)日用保健品有限公司，启动了如新快意中国行。而到2005年，这个中国行的内容包括将其旗下系列营养保健品带进中国。

　　而在这之前，另一政府公关高手美国安达高公司全球公共事务副总裁侯力威亦频频出镜。2月9日，他作为美国商会代表团副团长参加中美商务理事会经贸座谈会，该会首次披露中国有望于年内制定直销业相关法律。在此后不到一周的时间，一份关于直销立法的草案意见书由侯力威呈交给商务部。紧接着，一个以商务部人员为主的贸易代表团3月回访美国，遍访了包括安利、如新在内的各直销企业总部，并听取了美国直销协会的金玉良言。

　　店铺建设不会停步

　　值得注意的是，与各直销巨头高调的游说相比，其企业行事风格却显理性和冷静。从4月1日起，安利(中国)突然作出暂停特约经销商加盟的决定。考虑到特约经销商正是安利销售队伍中的主力军，此次“踩刹车”被外界看做是安利对销售网络高速发展的一个主动减速。亦如其掌门人郑李锦芬在内部会议所言，“直销立法前夜更应保持理性和冷静”。

　　对于雅芳来说，尽管其已在中国9个城市秘密试销“益美高”系列保健食品，但很明显，它并未在华直接投资保健品生产工厂，而主要通过合作工厂进行OEM生产。在这之前，尽管其“千店计划”势如破竹，但营销专家亦一针见血地指出，那不过是一张由“8万元做老板”口号营构出的特许加盟网，雅芳在其中的直接投资实际少之又少。

　　而耐人寻味的是，尽管2月以来各直销巨头发出的声音莫衷一是，但有一点却是惊人的相似——不论时光如何转变，直销巨头在中国的店铺建设不会停步。安利如此、如新如此，雅芳更是高调展望未来“店铺＋直销”的模式。而这一点，与龙永图今年3月在一次直销模式论坛上的说词如此相同：“无固定地点销售不等于无店铺销售，业界对此应有合理的期望值”、“中国在长时间内将坚持店铺和雇员相结合的直销模式”。由此，有专家分析，店铺、投资额等都可能成为进入中国直销市场的准入条件。

　　背景

　　有关开放直销市场的三次会议

　　2002年3月21日

　　国家工商总局、原外经贸部、原国家经贸委召开传销企业转型情况通报会，阐释《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》(即“31号文”)，框定10家直销企业以“门店＋推销员”模式经营。“31号文”至今有效。

　　2003年9月9日

　　在厦门国际会展中心召开了投资直销业研讨会。其间有39个公司向商务部递交了建议报告，厦门会议被认为是直销立法的前奏。

　　2004年5月18日

　　七家直销巨头有关负责人秘密聚首苏州。据了解，苏州会议由外商投资企业协会牵头召开，商务部也有官员参加。这是“七巨头名单”：安利(美国)、如新(美国)、康宝莱(美国)、雅芳(美国)、玫琳凯(美国)、完美(马来西亚)、李锦记(中国香港)。

　　对话

　　安利：直销立法前夜更应冷静

　　对话人物：郑李锦芬　安利公司高级副总裁、安利(中国)董事长

　　核心事件

　　2003年度，安利在中国市场销售额达100亿人民币。

　　2004年2月9日，安达高公司全球公共事务副总裁侯力威参加中美商务理事会经贸座谈会，该会首次披露中国有望于年内制定直销业相关法律。

　　应合理对待正当的直销

　　南方都市报：安利对中国直销立法有何期待？

　　郑李锦芬：我们希望中国给正当经营的直销公司公平、合理的发展空间。同时，分辨正当直销和非法传销要有科学的根据，对传销诈骗要明令禁止。我认为，直销立法要区分直销与传销诈骗不难。难的是，将来直销公司百花齐放，政府在管理、规范等方面要下功夫。

　　对中国的投资承诺不变

　　南方都市报：近期安利在中国又投资了1.2亿美元，相当于以往投资的总和。与此同时，安利在两个月前又作出了暂停特约经销商申请的决定。为什么在短时间内会有截然不同的两种态度？

　　郑李锦芬：这两者态度并不矛盾。追加投资是基于安利对中国市场的信心，也是我们对中国市场的一个承诺。而公司所作出的有关停止接受特约经销商申请的决定，则是为了确保营销队伍的稳健发展，以集中精力做好过去一年来新加入经销商的管理和培训工作。总之，在直销立法前夜我们更应理性冷静。

　　店铺角色要重新定位

　　南方都市报：在直销即将开放的将来，安利的销售方式会否调整？　郑李锦芬：无论销售方式如何变化，安利的核心价值不会变。我们不会关闭店铺，它能提高公司透明度，与管理部门沟通更直接，但店铺角色也许要进行重新定位，也许变成服务站，不一定面对顾客，可以接受退货、投诉，可变成固定的产品展销中心。

　　如新：希望成为中国市场“黑马”

　　对话角色：贺楚门　美国如新企业集团总裁兼首席执行官

　　核心事件

　　如新今年第一季度财报显示，中国地区第一季度营业额增长78％，为其增幅最快地区。

　　5月21日，如新在沪增资建立华茂生物光子扫描仪生产基地。

　　中国市场开放是重大利好

　　南方都市报：你对中国年底可能颁布的直销法有何看法？

　　贺楚门：这对我们来说是件十分激动的事。一个月前的一天，我们股票价格上升了1.5美元，我当时以为是我们的工作做得很好，而事实上是因为那天中国国务院副总理吴仪宣布中国将开放直销市场。

　　南方都市报：你对如新进入中国以来的表现有何评价？

　　贺楚门：如新在中国的投资超过了在其他任何国家的投资，目前实际投资超过8000万美元。6月9日，如新上海改名为如新中国，目前有23家分公司，110家专卖店。如新计划今年年内把中国专卖店增至200家，2006年达到500多家。

　　不会放弃现有专卖店模式

　　南方都市报：如果中国颁布直销法，如新会放弃现有的专卖店运营模式吗？

　　贺楚门：不管中国新的直销法内容如何，我们很有可能在所有已覆盖的城市继续实行现阶段的运营模式。我认为保持现在专卖店运营模式是十分有意义的。

　　南方都市报：你对如新未来两年内在中国的销售额有何预期？贺楚门：目前如新在中国并未进行直销。在今后的5年中，中国直销市场的规模将达到50亿至100亿美元，我们希望成为中国市场上的一匹“黑马”。

　　雅芳：努力提高直销行业声誉

　　对话角色：苏珊·克劳馥　雅芳全球总裁兼首席营运官

　　核心事件

　　2004年6月雅芳试销保健食品。

　　2004年6月4日，中国政府正式批准雅芳回购美晨集团所持20％股份。

　　2004年6月14－19日，雅芳CEO钟彬娴再度与中国官员会晤。

　　雅芳成为“外商独资企业”

　　南方都市报：你此次访华的主要目的是什么？

　　苏珊：我此次来华主要参加在中国举行的雅芳全球运营委员会会议，讨论公司未来三年的经营计划和策略。此行，雅芳全球CEO还将与中国官员会晤。

　　南方都市报：雅芳要回购美晨所持的股权，请问目前进展如何？

　　苏珊：中国政府已于2004年6月4日批准了雅芳回购美晨集团所持股份。回购完成后，雅芳将成为一家“外商独资企业”。

　　相信中国能规范直销行为

　　南方都市报：你如何看待中国计划在2004年底开放直销市场？苏珊：雅芳为有机会能在中国重新开展直销业务而感到喜悦。目前，我们正全力以赴配合中国政府制定直销法规的框架，并且继续保持高度诚信守法的经营。我相信，不论政府制定什么样的法令，他们都将以适当的约束和监察来保证在未来杜绝任何机构的不道德行为。而我们每天做的一切行为，都是为了提高直销行业的声誉。

　　雅芳店铺和直销可以并存

　　南方都市报：直销禁令取消后，雅芳将如何规划在中国的未来？

　　苏珊：在可以想见的将来，雅芳店铺和直销可以并存。我们认为，店铺加直销可以提高我们产品的覆盖率。而今天，我们将充分利用专卖店作为我们真正竞争优势的源泉，并且通过直销，扩大专卖店的盈利机会。

　　撰文／本报记者　金杜 责任编辑：张克然 姚虹（来源：南方都市报）