徐向春：强势而又势单的两拓公司(2)

　　实际上，海运费暴涨、运费差价扩大与两拓经营失误有一定关系。近几年，Vale抓住中国钢铁工业快速发展的大好时机，不失时机地扩大矿山产能、加强港口装建设，铁矿石产量从2005年23385万吨提高到2007年的29593万吨，增长26.5%。巴西向中国出口铁矿石由2005年的5471万吨提高到2007年的9763万吨，增长78.5%。与之相比，两拓(澳大利亚部分)由产量由2005年23103万吨提高到2007年26225万吨，增长13.5%。澳大利亚向中国出口铁矿石由2005年的11218万吨提高到2007年的14561万吨，增长29.8%,大大落后于Vale。正是由于两拓供应能力不足，使得中国钢厂不得不舍近求远，从距离更为遥远的巴西购买矿石。在2007年中国进口矿数量中，巴西矿份额比2005年提高了5.6个百分点，澳矿则下降了2.74个百分点。

　　由于自身的失误，两拓未能充分发挥运输距离近的优势，不仅与Vale竞争先输一阵，而且国际铁矿石供应由此从距离较短的中澳向距离较长的中巴转移，海运里程的增加进一步加剧了运力紧张，是海运费暴涨、运费差距扩大的主要原因之一，钢厂也为此付出了更高的海运成本。但是，两拓不从自身找原因，想方设法扭转竞争颓势，反而利用卖方强势地位，坚持索取海运费补偿，想要亚洲钢厂为其失误埋单。这种作法不仅引起钢厂反感，更为重要的是削弱自己长期竞争优势，可谓本末倒置。

　　当然，面对铁矿石市场出现的新变化和两拓提出的要求，钢厂也不能简单地一拒了之。必须看到，原有的铁矿石谈判体系开始动摇：两拓加大现货矿比重、以到岸价签订新的长期协议的现象将会不断出现。如何打破僵局，笔者以为“老矿老办法，新矿新章程”不失为兼顾双方利益的变通之策。简单言之，对于已经签订的长期供货协议，钢厂在年度谈判中应顶住压力据理力争，坚持长期遵循的谈判规则，按照所签订的合同条款，保护自身合法利益。在签订新的长期协议时，根据市场预期和供需双方具体情况，协商确定是采用FOB还是CFR价格，并约定是否纳入年度价格谈判体系。退一步海阔天空，消除分歧、保持长期稳定的供需关系应符合双方的共同利益。