面对利好利空交织、良芜齐下的大环境，如何较快通过转型革新，从层层重压之下求得突围，是时下中小企业需要迫切解决的难题。

　　■ 文／吴勇毅

　　目前席卷全球的金融海啸余波未平，对我国实体经济的影响已经显现。随着金融危机向实体经济的蔓延，一股中小企业倒闭潮似乎正从珠三角向长三角、环渤海地区蔓延，曾经充当“世界工厂”的我国中小企业已经走到了十字路口，对于以制造、OEM、外销为主的中小企业而言，这个冬天变得愈发寒冷。

　　然而“这个年代是最坏的年代，也是最好的年代。”

　　在遭遇外部严峻形势的同时，中小企业也将迎来从未有过的重大机遇。从2007年下半年起，我国极为鲜见地频举重拳，连续6次加息、9次提高法定存款准备金利率，实行稳健的财政政策、从紧的货币政策，以防止通货膨胀、经济过热。然而由于国际经济形势急转直下，国内经济形势跌宕起伏，迫使国家宏观政策180度大转弯，调整为时下积极的财政政策、适度宽松的货币政策。自2008年9月以来，央行已连续第五次降低利率、第四次降低存款准备金率，调整力度之大、频率之快，为历史罕见。而为应对国内外严峻经济形势，2008年11月5日国务院确定了将投资4万亿元扩大内需、促进经济增长、扶持中小企业的十项重大举措，举世震动。

　　面对利好利空交织、良芜齐下的大环境，如何较快通过转型革新，从层层重压之下求得突围，是时下中小企业需要迫切解决的难题。可以说“转型”一词已成为众多中小企业关注和研究的焦点。传统的商业模式需要转型，战略目标需要转型，组织机构和管理模式也要转型，众多的中小企业领导正在为自己的企业进行诊断，制定未来的转型目标。

　　目前中小企业普遍缺乏市场营销意识，国内市场品牌、营销人才、渠道资源、产品组合、商业模式常常成为企业迈不过的坎，这些坎也正是营销创新的关键突破口。面对当前行业结构性调整进入关键时期、整体经营业绩增势下滑的现实，对现行营销模式进行转型显得更为现实和紧迫。

　　正因如此，转型过冬，成了中小企业保住成长果实，谋求进一步发展必须破解的迷局。那么，在经济低迷时期，中小企业如何成功进行营销转型，化解企业面对的种种营销困境呢？

　　重新审视企业的营销战略

　　企业的营销战略，就是企业根据当前和未来市场环境变化所提供的市场机会和出现的瓶颈，考虑如何更有效地利用自身现有的以及潜在的资源能力，去满足目标市场的需求，从而实现企业的发展目标。然而现在企业内外营销环境发生重大变化，就必须重新审视企业的营销战略。比如说，原先许多出口贴牌加工企业严重依赖欧美外销订单，现在出口不行了，就要转变经营思路了。因此，转变营销思路首先必须在战略思维上有一个清晰的认识，因为战略的宗旨就是运用能使公司健康发展的方法，帮助公司选择和组织营销业务和方式。

　　另外，评估盘整当前的营销模式也很重要。要考虑在当前非常时期，现有营销模式能否有效支撑企业管理的改善、业务的提高；相比同类企业的营销建设，当前营销模式的竞争力如何，企业营销模式的盈利性又如何，给公司市场带来多大的成长等。

　　纲举目张，决定下一步营销战略构建和管理活动。

　　转型为创新型企业

　　产品创新是中小企业营销制胜的基础，没有产品创新，营销创新就成了无源之水。创新要从分析机会开始，创新要从研究与预测内外市场变化、消费者需求开始，把握市场一切领先脉搏，致力于成为一个创新型的企业，才能真正走出危机。

　　1929年经济危机爆发后，全世界经济持续下滑，当时还名不见经传的劳力士手表首当其冲，几乎快到无人问津的地步。然而劳力士却坚持认为只有创新领先的产品才能创造、引领市场，摆脱困境，因此当时劳力士确定了研究创新主方向：防水与自动，超越对手。

　　1929年年底，世界第一只防水、防尘表问世，这就是著名的“蚝”式表，当时欧美市场一时“表贵”。同年晚期，劳力士又首创了一种自动上链的机芯，造出了后来风靡一时的“恒动”型表。这种自动表拥有一种摆陀，之前在手表上从未用过，它给钟表业带来了一场革命，也是目前所有自动表的先驱。从此劳力士成了最先进时尚的奢侈品的代名词，世人以争拥之为豪。1944年，劳力士又研发了带有日期的表，和能用26种语言表明日期、星期的表，“世界表王”的地位无可争议，即使在那个萧条年代，销量似乎也不受影响。

　　上述事例，虽离今天已有70多年，却仍能给我们的中小企业以有益的启示：要度过危机，要成功领先，必须创新。

　　产品转型重新定位

　　当然对许多中小企业而言，创新太难了，要投入大量人力、物力、财力，关键是创意太难了，很难有真正一鸣惊人的金点子、好产品。然而新产品不一定就是新研制开发出来的产品，还包括原来改进的产品、甚至是旧产品进行重新定位，如果做得巧妙，照样可一炮打响。

　　加璐家居长期以来一直在做外销，名声在外，但是受到金融风波影响，销路开始不畅。2008年6月企业决定立即转型做国内婴童家具市场后，根据国内婴童市场需求特征，结合自己的设计制造优势，转型推出一批多样化、系列化、价格合理的适合国内市场的婴童家具。同时，加璐家居还略加改动，以概念为手段，重点推出了新概念婴童家具，这是一种以家为中心的高品质家具，是增进交流的情感家具。不到半年，此类产品就深得国内消费者的认可，成功转型。

　　时下国内出口加工型企业的产品大多是旧产品，伤筋动骨太费钱，应着力对企业产品进行精心的重新定位和营销策划，照样可重焕生机。

　　美国辉瑞公司的产品“伟哥”刚开发出来时，公司把它定位于治疗心脑血管疾病，可销路一直不是很好。后来，公司发现该产品在治疗阳痿方面效果不错，就把该产品重新定位为“性药”，结果成为全球知名产品，销量大增。“伟哥”其实是旧产品，由于定位不当，导致销量欠佳，这时进行重新定位，就可以定义为新产品了，而产品也畅销起来。

　　转为聚焦新兴市场

　　这里新兴市场包括出口企业转向的国内市场、三四线市场和新兴国家市场等三个方面。

　　当前，外贸出口遭遇“冬天”，而国内4万亿内需投资正如火如荼地进行着。在这样的环境下，中小外贸企业转身做内销，开拓国内市场，不失为一个明智之举。目前出口受挫的珠三角企业，很多开始转战内销，逐渐抵住不断出口下滑的压力。

　　“冬天”来临，很多企业却仍集中在一线城市，但一二线城市占全国人口的比重只有29%左右，而三、四线城乡加起来，机会要远大于一二线城市。2008年10月，党的十七届三中全会通过了《中共中央关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》，拉开了新一轮农村改革的大幕，农村商机巨大，值得中小企业放手一搏。国际知名投行高盛斥资2亿至3亿美元，在国内生猪养殖的重点地区湖南、福建一带乡镇一口气全资收购了10余家专业养猪场。中小企业只有避实就虚，在“冬天”到人家意料不到的地方去，打分散孤立之敌，才能取得局部地区的相对优势。

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