中国企业走出去 不能仅做游击队

　　杨长恒

　　关键词：走出去

　　企业走出去，有阳光，更有风雨，中冶也不例外。

　　去年上半年，德国一家钢铁企业招标，中冶也去投标。当时有一个国际企业，不仅不与我们合作，也不让别人与我们合作。这个企业掌握着核心技术，全世界就他最牛。结果我们没有成功。道理很简单：你不要怪别人排挤你，如果你的技术能力足够强大，你就不会被动了。

　　中国企业到国际上发展的另一个困难在于：一些客户对欧洲、日本企业很认同而对中国企业有偏见，我们做工作就要付出几倍的努力。比如，巴西钢铁厂这个项目，对方就认为欧、日的技术、设备都要比中国的好。谈判的时候，我告诉他们，近30年来世界钢铁工业发展的重心在中国。中国不仅技术先进、成熟可靠，而且价格合理。后来，我们邀请巴西代表来中国实地考察，对方终于信服，签了合同。

　　一个企业到国际市场拓展，肯定会面临各种风险与挑战。我们有一个原则：尽量避免独资，尽量寻找合适的合资伙伴，尽量做到由我控股。这样有个好处，我控股，我能把握方向，但有合资，可以分担风险。

　　同时，在开拓国外市场上，不要做“国际游击队”，不能干完一个合同就走，否则必然会被“正规军”打垮。我们在“走出去”时非常注意本土化，中冶在海外的29个企业，75%以上的人员是当地人。本土化做得不够，是导致中国一些企业在海外失利的一个重要原因，我们要努力避免。

　　档案

　　杨长恒：中国冶金科工集团公司董事长、党委书记