中国蚂蚁主动向沃尔玛大象说不

　　与零售巨人竞争

　　创造更有效的防御力和竞争力

　　□导报记者 何颖/文

　　沃尔玛等跨国零售巨鳄与中国成千上万的制造企业的关系，更像是大象与蚂蚁的合作，或者更准确地说，是千千万万的蚂蚁们在肩扛着几只肥硕的大象，蚂蚁们弯腰弓背，口吐粗气，头上流汗……在“残酷的廉价”下，习惯于逆来顺受的中国企业在沃尔玛面前终于主动说了“不”。

　　沃尔玛的贪婪长鼻

　　在美国《财富》杂志公布的2007年度全球企业500强排行榜上，沃尔玛公司名列榜首。

　　上个世纪90年代，为了进一步压低成本，沃尔玛将大部分订单转向亚洲，中国一跃成为沃尔玛最大的供货来源地，在沃尔玛全球6000家供货商中中国占80%。服装、鞋类、家用电器、玩具、日用百货和家庭装饰用品等近千个品种源源不断地从中国流入沃尔玛在世界各国的门店。

　　“为了寻求低价，沃尔玛采购商品，会由你的袜子需要多少纱线，纱线成本来推算你的成本，所以价格压得非常低。”浪莎集团外贸部经理曹国胜告诉浙江市场导报记者。

　　为了将鼻子深入到最低廉的地方去，为了坚持“平价战略”，沃尔玛不断压价，甚至挑起了国内企业间恶性竞争。为了减低每一分一厘的报价，沃尔玛会把国内厂商全部召集在一起，让大家面对面地杀价。沃尔玛还建立了网站，吸引那些冀望一朝跨进全世界的工厂们到上面去自我宣传和竞价。

　　很多厂家没时间关心沃尔玛在中国干什么或者自己能在这笔生意中赚多少钱，倒是更在意自己怎么能在激烈的竞争中活到下一个“春天”。“这好比在养鸡，现在鸡蛋降价，卖鸡蛋肯定要亏钱，但你要是把鸡都杀了，鸡蛋价格再涨起来你就一点翻身的机会都没了，现在大家都在这么扛着。”一家沃尔玛的玩具供应商向导报记者抱怨道。沃尔玛年复一年地不停加码，想用更低的价格拿到更多的商品。当供应商无法再在自身效率上挖潜，也没有利润空间可挤时，不得不把某些品质降下来或者删减掉某些产品功能。

　　“沃尔玛的价格很低，我们给其他客户做，一般利润率可以达到10%-15%，但是给沃尔玛做的毛利率只有5%，纯利润率就更低了，大头都给沃尔玛赚去了。”说起沃尔玛，金洲棉麻印染有限公司的销售人员章亮的印象并不好，“而且熟悉沃尔玛的供应商都清楚，沃尔玛给供应商的订单大都是短期的，通过滚动下单的方式，可以从下单时间间隔、采购金额大小两方面随时进行调节。一旦发现有同类厂家供货更便宜，他会立即转移订单。”

　　如今，随着

中国经济快速的发展，生产成本也逐渐上涨，沃尔玛已经开始寻求更廉价的采购来源。沃尔玛的全球供应链已经延伸到70多个国家和地区。在美国的沃尔玛里，除了大量的中国产品，产地来自中南美国家、巴基斯坦、孟加拉国等国的产品也开始逐渐增加。据有关报道显示，从2006年开始沃尔玛全球采购中心就在缓慢减少中国供应商的订单，预计2007年在中国的采购额将下降到120亿美元，与往年相比减少40%。有研究报告指出，印度等国家生产服装成本比中国低10%，这才是吸引沃尔玛的真正原因。

　　零利润 主动说“不”

　　2003年9月，总部位于美国阿肯色州本顿维尔小镇的零售巨头沃尔玛，派遣一位高级买手万里迢迢来到了浙江义乌浪莎集团所在的工业园，浪莎集团董事长翁荣金被告知，沃尔玛正在中国物色其全球的袜子生产基地。当时国内丝袜市场逐步萎缩，急于拓展海外渠道的浪莎接过了沃尔玛抛来的绣球，从此进入了沃尔玛的全球销售体系。浪莎寄望于通过在沃尔玛全球4700家店所产生的制造(代工或者OEM)份额，逐步向全球品牌商发展。

　　2005年，浪莎接了沃尔玛300万美元的订单，2006年，接了250余万美元的订单。

　　2007年，浪莎只接了220万美元的订单，并且公开表示，浪莎生产完先前与沃尔玛签下的订单后，今后将不再接沃尔玛的低档货订单。

　　是什么使纳入沃尔玛全球销售体系5年的浪莎对沃尔玛说“不”的呢？

　　“在目前成本大幅上涨的情况下，欧盟很多采购商都愿意将单价提高，与中国生产企业一起分担所增加的成本，而沃尔玛为了保持‘天天低价’，下订单时只顾自己的利润，不顾生产企业的实际情况，不但不愿意涨价，还使劲压价。”曹国胜给导报记者算了一笔账，最近一年

人民币汇率上升了7%，针织行业的

出口退税率下降了2%，这意味着销售毛利率要下降9个百分点。此外，原材料价格上涨5%、工人工资上涨20%，这些都是很透明的行业性涨价，意味着出口产品的价格要提升12%以上，生产企业才能维持利润水平。而这种价格提升完全转嫁给消费者是不现实的，终端零售商不可能短时间明显提高销售价格。上游成本的上升需要各个环节来分担，事实上大多数情况下都是由生产厂家、代理商(采购商)、零售终端三个环节共同分担。

　　“现在这种情况，做不做沃尔玛的订单，对浪莎显得不是特别重要。今年上半年，浪莎集团出口到欧洲的产品增长了80%，并且与欧洲销售商合作设立研发机构，开发了抗菌除臭、运动系列等60多个大类的高附加值产品。这些新产品实现的利润空间远远高于沃尔玛的订单，有望是沃尔玛订货利润的2到3倍。”曹国胜介绍，沃尔玛的订单，占浪莎针织公司总业务量的比例不到5%，占公司出口量的比例不足10%，因此不做沃尔玛的订单，对公司业务没有什么负面影响，甚至可以释放产能去做那些利润空间更大的市场。以前浪莎做沃尔玛的订单，是为了开拓美国市场，现在其主要目标是欧洲市场，同时兼做美国，对美国市场浪莎选择中小零售商的渠道，其价格更高，更有利于打造自身品牌。

　　“今后浪莎将集中精力负责研发和生产，而欧洲销售商则专门负责市场开拓。这样的合作可摆脱单方依赖，实现互利共赢。”浪莎集团总经理翁荣弟说，“浪莎并不打算放弃和沃尔玛的合作，我希望，能在沃尔玛的卖场开设店中店或者专柜，给予中国自主品牌最大的尊重，让中国商品以独立品牌的姿态，进入销售通道。”

　　新闻背景

　　沃尔玛

　　中国采购订单锐减四成

　　一位接近沃尔玛中国区管理层的消息人士近日透露，沃尔玛全球采购中心今年正在大幅削减中国订单，预计2007年度在中国的采购额将下降到120亿美元左右，与往年相比减幅达40%。

　　沃尔玛全球每年销售额超过3000亿美元，以21%的销售毛利率推算，全球采购额在2400亿美元以上，因此在中国的采购额仅为全球采购总额的8%左右，调整在中国采购的40%左右订单，对沃尔玛来说只是微小的变化。

　　上述消息人士透露，事实上沃尔玛全球采购中心从2006年开始便在缓慢减少中国供应商的订单，主要原因是人民币大幅升值；在中国减少的订单大部分转移到了越南、印度等其他国家，另外沃尔玛为了控制国内库存，采购总量也有所降低。

　　沃尔玛的供应商

　　是把双刃剑

　　北京烽雅精英企业管理顾问有限公司执行总裁唐韶娟说，成为沃尔玛的供应商，这对中小制造企业来说是把双刃剑，一方面他们常常以此为荣，事实上沃尔玛的订单确实可以在短期内帮助他们大幅提升产能、提升生产标准；但另一方面，如果一家企业过于依赖沃尔玛这一销售渠道，无疑面临很大的风险。

　　新闻点评

　　沃尔玛

　　不会把脉中国经济

　　做为零售业的老大，在全球拥有4000多家连锁店的沃尔玛，近来在中国的采购订单却锐减四成左右。为什么呢？

　　站在沃尔玛的角度，在沃尔玛的经营策略上，有一个很重要的策略是“天天平价始终如一”，即最大可能地向消费者提供最低价位的商品。可是要做到这一点，就需要沃尔玛和供应商之间达成最低进价协议。我们不能不承认，沃尔玛从这一点出发，在一定程度上获得了成功。但是，做为市场的一分子，就要遵守市场规律。

　　在中国，进入WTO以后，人民币汇率不断上调，出口退税率下降，这就导致出口成本增加。另外，随中国经济的发展，第一、二产业向第三产业靠拢，生产原材料的价格增长，工人工资水平不断提高，许多企业由生产导向型转向出口导向型，市场由国内市场转向国际市场，销售渠道日渐多样化等，种种原因导致国内商品的生产成本在升高，从而引发商品价格的上涨。以上种种表明，沃尔玛从中国订单的减少，这是一种必然结果。

　　众多企业主动放弃沃尔玛，也就不足为怪了。大家都要赚钱，你沃尔玛的低价营销，利益损失的必是提供商。当提供商的生产成本已经不能再低时，他就会放弃沃尔玛的订单。

　　不管是沃尔玛放弃中国市场，还是中国企业放弃沃尔玛，都显示出，沃尔玛对中国经济的估计显然是不足的。不能把握中国的经济，又怎么能长期在中国取得成功呢？又怎么能和中国企业顺利地合作下去呢？

　　导辑