娃哈哈经销商的站队难题

　　作者：叶文添

　　对于娃哈哈的经销商而言，最关心的就是：谁会给我更大的利润，谁会令我失去所拥有的一切。支持宗庆后而声讨达能的背后，事实上是娃哈哈“联销体”渠道模式已将经销商与娃哈哈的利益紧紧捆绑在了一起。历史上，宗庆后让经销商得利，而达能主导的企业未来并不明朗。

　　近期，娃哈哈销售业绩半年总结会，各个省区召开的总结会几乎成了经销商声讨达能大会。挺宗庆后抵触达能的背后，体现了经销商的利益取舍：谁会给我更大的利润，谁会令我失去所拥有的一切。这些利益是建立在娃哈哈渠道模式基础上的。

　　是谁养肥了经销商？

　　“这几个月一直睡不好觉。” 娃哈哈某市级经销商丁强(化名)向记者坦承，他每天通过各种渠道了解达能与娃哈哈的谈判的最新进展。有车有房的“成功经销商”包括丁强可能将因这次谈判结果而改变下半生的命运。

　　近日，某省级经销商2007年上半年经销商大会上，场景宛如“文革”。会场充满着“抵制达能，追随宗总”等带有强烈情绪化的标语。娃哈哈的某高级负责人也到现场宣布“达能娃哈哈之争进入最后关头，而声讨达能已刻不容缓。”

　　“大家都很自觉地上台演讲表忠心，此时对于我们而言一定要站好队。”丁强说。他的演讲寥寥数句，大概意思是，“原先一无所有，今天有车有房，这些都是做娃哈哈所得，所以此时此刻坚决支持宗庆后。”

　　某经销商对记者表示，一直以来都是宗庆后提供娃哈哈的主要产品的销售，所以此时他们支持宗庆后。

　　目前，经销商们都清楚，他们所销售娃哈哈产品中，水类产品是最不赚钱的，而最赚钱的产品如营养快线、思慕C、爽歪歪等都是非合资公司生产，而这些产品是他们的财路。

　　现年50岁的丁强之前做过康师傅、统一等，做娃哈哈才赚了大钱。丁强认为，娃哈哈的产品线相对丰富，对经销商来说，综合经营的空间大，可以把经营成本摊薄。同时娃哈哈销售渠道的价差体系明确，经销商、二级批发商和零售终端的利润空间预期明晰，这些是吸引经销商的原因。

　　此外，娃哈哈对经销商给予众多支持，主要包括：打款返利，广告力度，促销支持，区域冲货保障和严格控制区域价格。据了解，在防止区域冲货方面，娃哈哈做得非常严格，在各个区域的供应产品的纸箱上都打上了固定的编号，一旦有产品跨地区销售，马上就会查出来，所以保护了各经销商之间的利益和均衡了大家的利润。

　　经销商进退两难

　　经销商们的担心来自于一旦达能入主之后的变化：“我们不知道达能入主之后会带来什么变化。”

　　丁强表示，娃哈哈早期，产品没有现在丰富，一瓶AD钙奶、纯净水能赚个三四毛钱，这些都是合资公司生产的。如今老产品利润严重下降，一瓶纯净水最多能赚一毛钱。而如今最赚钱的营养快线、思慕C、爽歪歪等都是非合资公司生产的，这些也是如今市场上娃哈哈产品的“顶梁柱”。

　　据丁强透露，目前的主打产品营养快线，出厂价是39元/箱左右，到他手里是41元/箱，而他则向二级批发商43元/箱进行供货，而这样仅去年一年就有近40万元的收入。在加上思慕C、爽歪歪等产品的利润，丁强的收入一般都在百万元以上。

　　对于宗庆后，丁强直言没有过多的感情因素，只见过几次，因为每年三分之二的时间都在二三线市场巡视。对宗庆后最深刻的一句话就是“跟着我有钱赚”。

　　丁强显得极其平静。“我是个很现实的人，我最关心的就是：谁会给我更大的利润，谁会令我失去所拥有的一切。”

　　事实上，更多的经销商关注的是娃哈哈一些主打产品的去留，而这些也将决定他们将站到达能与娃哈哈的哪一个“队伍”。

　　一位经销商更直接地表示，营养快线、思慕C等产品的归属将决定经销商的脚步。他分析，如果达能拿到了这些产品，那么将会有大半的经销商跟随而去。

　　因为目前双方争夺的重点营养快线每年都要捆绑众多娃哈哈推出的新品，它带动了新推出的产品的热销。对于营养快线这款非合资公司生产的饮料，达能和娃哈哈展开了激烈的争夺。

　　“联销体”模式捆绑利益共同体

　　经销商的担心还远不止这些，他们担心还来自资金的被套牢，来自山东的一位经销商表示，目前他有近50万元的预付款按要求打在法人代表宗馥莉的营销公司账上，而据他了解，全国所有经销商每个月向娃哈哈打款的金额有10亿元之巨，经销商们所担心的还有被资金套牢的结果。

　　据悉，目前娃哈哈“联销体”渠道模式已将经销商与娃哈哈的利益紧紧捆绑在了一起。其构架为：总部——各省分公司——各区域办事处——经销商——二级批发商——零售终端。做娃哈哈的经销商，必须年底签订“联销体协议”后，先给娃哈哈打进第二年销售额10%的保证金，而娃哈哈在保证金到账后将支付高于银行利息给他们。同时，娃哈哈还严格规定了销货指标，年终返利，完不成任务者则被淘汰。

　　“这种模式让我们资金被套牢，其后果将导致我们的销售无法正常开展。如果将来达能娃哈哈分家的话，钱也会被宗庆后带走，我们要是不跟着，所有的钱就打水漂了，但要是跟着，万一产品归属达能，我们更是举步艰辛。”一位曾协力娃哈哈数年的经销商表示。

　　而此前，曾有娃哈哈12名高管向宗庆后表决心愿意跟随而去，这些也是经销商们所担心的。管理和销售队伍的不稳定，市场动作就会暂缓，这将直接体现在速度成就效益的饮料经销商那里，他们也将付出惨重的损失。