解密中海油美国游说 如何应对非本国政治与文化

　　一家中国企业如何应对非本国的政治与文化

　　解密中海油美国游说

　　王立伟

　　2005年8月3日，随着中海油撤回收购要约，艾金·岗波的游说活动也戛然而止。近200万美元的佣金落袋为安

　　在中海油并购案发生之前，中国企业少有在美国雇用专门的机构帮助进行游说的

　　“第一个吃螃蟹，味道更好。”回忆2年前为中国海洋石油(下称“中海油”)所做的规模庞大、难度系数极高的游说活动，美国艾金·岗波(Akin Gump)律师事务所常驻北京代表处合伙人康艾黎(Eliot R. Culter)说。

　　这家律师事务所的主席麦克林(Bruce Mclean)在面对《第一财经日报》记者的追问时，仍对最初的“预期”讳莫如深。

　　事实上，无论从当时的情况看，还是从后来的结果回溯，这次竞购，其胜算的可能性都是令人忧虑的，不过，艾金·岗波创造了一个历史——它完成了有史以来规模最大、耗资最巨、动员最广的中国公司游说行动。

　　紧急集合

　　2005年2月，在优尼科表示有意出售后，中海油就已经开始计划出手收购，高盛向其推荐了艾金·岗波。

　　“我们在其他领域也有着很强的实力，‘政治游说’是我们具有高附加值的服务。”麦克林始终强调艾金·岗波的专业能力，不愿意过多谈及“游说”详情。

　　但这并不能掩盖艾金·岗波在政治游说方面的显著声名，其与美国共和党以及民主党都有着深厚的关联。

　　“从一开始我们就意识到这是个非常有挑战的案子。”麦克林承认，虽然双方早有接触，但

雪佛龙发出收购要约在前，中海油进行竞购，再同时启动游说活动，时间上非常紧急，任务却异常艰巨。

　　当年6月22日，中海油向优尼科发出收购要约，艾金·岗波的政治游说随即启动。

　　很快，艾金·岗波组成了一个规模庞大的游说团，单单是公司内部，就抽调了96人参与到游说当中去，其中包括前美国驻联合国大使、前任总统出口管理委员会成员、曾在国务院以及白宫任职的官员、前纽约州共和党议员等，而在优尼科公司的所在地，中海油还特别雇用了两家地方游说公司。

　　行动起来

　　在中海油出手之时，正是美国国内对中国不满情绪集中的时候，两党议员们认为中国坐享自由贸易之利，却未能充分履行义务。具体体现在：美国政府对中国

纺织品施行进口配额、进一步敦促中国保护美国的知识产权，以及迫使中国重估人民币的价值等。

　　不过即便如此，艾金·岗波还是打算做“第一个吃螃蟹”的游说者。

　　“我们在

能源方面有优势，此外，我们经常代表客户找到政治与法律的结合点。”麦克林在解释艾金·岗波之所以接下这个案子的原因时，特别提及了上述两个情况，而他本人，就曾经代理过两起最大规模的石油业的诉讼。

　　艾金·岗波确定了三个主攻方向：与公众沟通、与美国政府沟通、与美国议会沟通。

　　在40天时间里，游说团队每天向相关的议员、委员会发送电子邮件、打电话、申请会面机会，展开了地毯式的游说行动。

　　此外，中海油聘请的公关公司也在行动中，他们负责起草新闻稿、与媒体保持沟通，并且全天候跟踪媒体的报道，这些报道被节选出来，加入到递交给国会议员的文件中。

　　所有的游说活动，都试图向受众传达一些统一的信息：中海油的性质、其进行的购买行为是出于商业动机。

　　经验教训

　　2005年8月3日，随着中海油撤回收购要约，艾金·岗波的游说活动也戛然而止。

　　在中海油并购案发生之前，中国企业少有在美国雇用专门的机构帮助进行游说的，其发生后，迄今为止，也再无规模相应的案例可以作为比照对象。

　　除上述美国国内的不满情绪影响了并购的成果以外，麦克林坦承，出于敏感的国家安全因素的考虑，美国的确会对能源类的并购相当关注；此外，公司的国有性质在相当程度上阻碍了相关人士和机构的进一步决策。

　　近200万美元的佣金落袋为安的同时，艾金·岗波也遭致美国国内尤其是议员的指责和质疑。

　　但艾金·岗波发现，这次游说的影响极大，其在相当程度上唤醒了美国的听众，他们意识到中国已经成为一个成熟的经济实体，对中国的情况更加敏感和关注。

　　此后不久，艾金·岗波在北京设立了其在中国的第一个办公室，不少中国公司未雨绸缪，与之建立起了长期的合作关系，中国最知名的两个公司——华为和联想也赫然在列。

　　康艾黎建议那些走出国门的中国公司，如若希望采取游说行动，一定要注意以下四点：

　　一是任何公司在非本国市场投资时，除了法律、商业因素以外，必须考虑政治和文化因素；二是上述非金融因素要在项目开始的早期被有效地管理起来，“越早越好”；三是要更加积极地管理舆论，帮助创造良好的舆论环境，控制一些不利的观点；四是要明确自己的现状以及竞争对手和并购对象的情况，意识到自己面临的挑战和负担。

　　“总体而言，美国的政策制定者欢迎外国投资者，克服了某些障碍后，对企业来说，去美国是有益处的。”麦克林相信，如若中国企业愿意坚持下去，进行沟通和磋商，美国稳定的经济运行状况、高技能的人力资源、高效率的管理对于其并购以及后续的发展都将具有促进作用。