长富争夺战：伊利一箭三雕

　　见习记者 龙丽 杨颢 北京、上海报道

　　伊利笑到了最后。

　　10月20日，福建长富乳业集团股份有限公司(以下简称长富乳业)与伊利正式签约，伊利取得长富乳业2年排他性独家代理加工权。至此，一度闹得沸沸扬扬的长富乳业争夺战终于 以伊利的胜出而告终。

　　拿下长富乳业，除了如愿获得优质奶源，加大华南、华东市场布局优势外，伊利趁机成功阻击了老对手蒙牛，可谓一箭三雕。

　　波折的“姻缘”

　　伊利与长富的“姻缘”，可谓一波三折。

　　创立于1998年的长富乳业本是

福建省最强势的乳品品牌和全国一流的奶源基地。2003年开始，伴随着长富奶牛基地规模的迅速扩张，长富开始实施轰轰烈烈的全国战略。但由于其营销定位与资本实力的不足，发展受阻，很快陷入资金危机。

　　于是，长富乳业开始向外寻找援手。

　　在此期间，长富一直帮伊利和蒙牛加工乳酸菌饮料等产品。蒙牛甚至比伊利更早与长富合作。据悉，在这期间长富曾与蒙牛商谈过合作事宜，但由于双方条件相去甚远，难以达成共识。

　　长富有意寻找战略合作伙伴的消息发出后，伊利、蒙牛、光明等国内众多乳品企业纷纷抛出橄榄枝。其中，伊利一直被外界认为是长富最终的合作者。

　　然而，今年6月初，有消息称伊利与长富的合作谈判陷入停滞状态。其主要原因在于，伊利发现长富乳业存在股权结构较乱、负债较多和银行贷款利息高等问题。这些问题很大程度上动摇了伊利重组长富乳业的信心。

　　今年8月，又有消息称，伊利因为长富股权太过分散，以及银行贷款利率偏高等原因将放弃收购长富。同时，市场传出长富正与蒙牛进行谈判的消息。

　　长富究竟何去何从？一时间迷雾重重。

　　但传闻与猜测在10月20日被伊利与长富的一纸合约通告澄清。伊利与长富签定排他性协议，一直在长富加工乳酸菌饮料的蒙牛将全面撤出。

　　广东省奶业协会副会长王丁棉分析，伊利如此青睐长富，除了长富3.5万头奶牛的丰富奶源外，很重要一个原因在于长富得天独厚的地理位置。他做了一个比喻：福建的长富就像扇柄一样，沿着它，可以辐射江西、湖南、广东、福建等扇面，支援华南和华东市场。

　　伊利集团总裁助理张剑秋也表示，长富将帮助伊利在华南和华东地区占据战略要塞，实现物流成本的大大降低，同时可令伊利的市场反应能力进一步提速，从而确保伊利在

长三角市场与珠三角市场的主导优势。

　　奶源

　　对于伊利来说，除了独家享有长富对其常温奶和酸奶的代加工权外，更重要的意义在于，它在华南市场的奶源争夺上成功阻击了蒙牛，开始走出之前在与蒙牛的竞争中一直处于下风的态势。

　　蒙牛北京公司公共关系部部长李彤说，蒙牛失去长富乳业的代加工并不会受到太大的直接影响。据了解，在伊利与长富达成排他性协议前，长富每天大约为蒙牛代加工50吨常温奶和酸奶。对于一个全国数一数二的乳业巨头来说，50吨只是一个小数目。

　　一位业内专家认为，即使蒙牛从北京、陕西等华北、华中市场每天抽调50吨产品运往华南市场也仅仅是增加了物流成本而已。更何况，伊利与长富合作的消息早在半年前已经传得沸沸扬扬，蒙牛早已做好统筹安排，应对成本将更低。

　　然而，在奶源上情形则大不一样。

　　“现阶段乳业巨头对奶源的争夺已经比对市场占有率的争夺更加明显。”王丁棉说。他认为，早几年伊利、蒙牛、光明等乳品企业一直处于快速扩张中。对市场份额的争夺一直是各方争夺的焦点。近几年，规模越来越庞大的乳业巨头从经营的稳定性和长期性考虑，不得不开始思考奶源的重要性，各大巨头间关于奶源的争夺也表现得日益激烈。

　　中国奶业协会的资料显示，中国乳业增长速度达30%，而奶源的增长速度却仅为10%。如此巨大的缺口迫使国内奶源争夺被迅速提上日程。近日，国务院下发《关于加强液态奶生产经营管理的通知》后，这种争夺继续升温。

　　目前，伊利和蒙牛的奶源主要集中在内蒙。东北、山东、安徽和江苏等地也有其部分奶源。其中，蒙牛主要采取自建工厂并与当地的政府、奶农建立合作，鼓励奶农养牛的方式。伊利主要采取自建工厂与收购企业相结合的方式。

　　很明显，长富丰富的奶源将为伊利华南市场打下坚实基础，这对在华南地区还没有大规模奶源资源的蒙牛来说无疑是一个打击。“这至少说明伊利、蒙牛在华南市场关于奶源的过招中伊利领先了一步。”一位业内专家如此评价。

　　逼宫光明

　　除蒙牛外，伊利与长富的协议还威胁到光明。

　　伊利丝毫不掩饰其对华东市场的野心。

　　在7月29日发布的2005年投资计划中，伊利明确提出除华北地区外，其将在东北、华东两地重点布局。在全年总额10.7亿元的投资中，《新建华东日产500吨液态奶及日产250吨冰淇淋工厂项目》就拟投资2.4亿元。其对华东市场的重视可窥一斑。

　　然而，华东市场正是光明的大本营。伊利进军华东，与光明的正面交锋在所难免。

　　在与长富签新约之前，伊利在长富代工的产品主要是常温奶，主要以常温奶与以鲜奶为主的光明争夺市场。

　　签新约之后，奶源丰富的长富有望成为伊利鲜奶战略的重要基地。据了解，由于制作鲜奶需要一定的运输半径，也就是说奶源必须和销售市场保持在一定距离内——王丁棉表示，这个距离应该在1000公里以内。因此，伊利如果要打入华东的鲜奶市场，必须在附近寻找奶源基地和工厂。在此情况下，本身就有做鲜奶、乳酸奶优势的长富无疑令伊利如虎添翼。

　　于是，光明今后将面临伊利逼宫的情势。

　　伊利在“少帅”潘刚入主后，曾对外宣称，将通过一系列的扩张实现中国乳业版图的重建，并订立2005年营业目标，即实现主营业务收入100亿元，利润总额4.2亿元。据伊利近日披露的三季报显示，今年前三季度，伊利销售收入达90.60亿元，逼近百亿元大关，增幅达32.27%。自1995年上市至今，伊利股份的销售收入增长近50倍，成长速度惊人。

　　而受郑州山盟事件影响的光明则是另一番光景。短短数日之内，在广州，光明产品的销量下降了30%，在郑州下降了90%，在东北的长春下降了60%。2003年，光明的行业地位已经落至第三；2004年，光明乳业主营业务收入只增长了13.45%，而伊利主营业务收入同比增长38.67%。

　　长期在华东保持优势的光明能否应对来势汹汹的伊利？

　　有业内人士透露，伊利、蒙牛等企业已经研发出新产品，准备明年投放到上海市场。可以预计，届时上海市场将又有一番激战。