|
本报见习记者 张衍阁 记者 张轶骞 北京 广州报道
“公司最近在产品定价和营销人员报酬等方面进行调整，大家一定要配合公司，配合国家的相关管理条例。”10月20日，安利在新疆的一位高级经销商接到了安利业务部门的电话，在电话中被告知，安利取消团队计酬。
至此，在中国经历过“五停四改”的安利终于赶在11月1日《禁止传销条例》正式生效之前，忍痛做出了取消团队计酬的决定。团队计酬的多层次模式让它在中国的销售额从1998年传销禁令时的区区3亿元，迅速增长到现在的170多亿元。
“相信此举必将对《直销管理条例》构成重大支持。”商务部研究员梅新育撰文指出。但是对作为安利基石的18万名经销商来说，要改变多年来的经营习惯，显然并非一朝一夕之功。
“业务调整”
调整的决定是在10月17日正式做出的。调整措施通过安利内部的《业务信息特刊》和电话方式告知了各级经销商。24日，安利在国内几大门户网站上对外宣布了调整方案。
按照此次调整方案，在产品定价方面，将产品直接以现价的8折标价，统一面对营销人员和普通顾客。之前，安利产品的优惠顾客和销售人员都以8折价格购货，持有优惠卡的消费者也是以8折的价格购买安利产品。调整意味着公司取消了原来销售代表理论上的20%顾客销售报酬。
在营销人员报酬方面，自2005年11月1日起，所有现有安利销售代表和经销商均以个人销售给最终消费者的销售额取得公司的销售佣金。将销售佣金比率由3%-21%全面调高至9%-30%(包括原有的销售补贴与浮动佣金)。
一位经销商以4500元为例，为记者算了一笔账：在原制度收入下，其所获得薪酬为：4500元×3%(销售佣金)＋4500元×3%(销售补贴)＝270元。而在新制度下的收入则变为4500元×15%(销售佣金)＝675元。前后相差近两倍。
“公司佣金结构的设计更会向基层销售工作倾斜，适当降低晋级达标的难度，使事业机会具有足够吸引力。”安利方面人士透露。按照新规，销售代表的主要工作职责是销售产品、服务顾客，帮助公司建立持久稳固的消费群体，不得从事人员招募及业务计划的推广活动。
针对经销商的制度安排无疑最为敏感。在销售报酬方面，所有安利经销商将按照其作为独立商户的个体销售业绩计算报酬，公司将经销商的销售佣金比率由6%-24%调高至9%-27%(包括原有的销售补贴)。
为保障经销商队伍的平稳过渡，从11月1日到安利取得直销牌照的过渡期内，安利公司将参考经销商2005年6月至8月营运补贴的发放情况，为每月获得200元以上营运补贴的经销商提供不少于400元人民币的一次性经济补助。
“之前经销商做的一线的品牌推广、市场开拓的工作现在由公司收回。在以后公司会举办一些市场推广的活动，但是公司的人手不可能够，这部分工作还可能会委托经验丰富且拥有符合公司要求固定经营场所的经销商来做，公司会参考过去的收入水平给与固定的报酬。这是公司的一个考虑方向。”安利中国公司华东区总经理黄圣文告诉本报。
经销商之变
“说法和做法不符合条例的一定要更改，大家都很努力配合，如果工商部门下来查的话，千万不能说错。”经销商老赵说。
产品价格的调整受到了消费者欢迎，但是对经销商来说意味着原来偶尔可以全价卖给别人多赚的20%现在也没有了。但是老赵仍然觉得新出台的计算办法不错：“现在计算办法是一个定死的比例，不存在原来的云山雾罩的感觉，原来如果有优惠顾客想要成为销售代表，但是对报酬计算方法不明朗，现在就是很清楚了；对底层销售人员来讲比较明朗，收入也公平了。”
“没有经销商因为制度的变化放弃安利。”本报接触的经销商们表示。如果有经销商流失的话，原因可能是销售业绩不理想，或者别的公司挖角。
有经销商认为新的模式之下收入反而会高一些。一位经销商说：“单层次计酬并不代表不能发展自己的客户群，我有安利的卡号，你到安利店铺花60元买个优惠顾客卡，在填写亲友介绍时把我的卡号写上，就成为我的客户。”
这位经销商介绍说：“现在把下面的团队叫‘优惠顾客’，他们推销出的产品相当于其消费的额度，据此，公司会根据我们服务对象的多少、业绩的高低以报销交通费、通信费等形式发放奖金。”
但是这种说法本报没有得到来自安利方面的证实。但是有经销商觉得可能在新的模式之下收入反而会更高一些。新的制度安排下，优惠顾客只能直接去经销商手里买货，店铺不能直接给顾客办理。据安利方面最新的数字，安利现有181家店铺。
“现在针对经销商的制度安排只是过渡期的安排，因为经销商市场经验丰富，之后公司可能会跟他们签订合同，合同上面会约定经销商为公司负责哪些工作，公司付给固定的报酬，这是方向性的考虑，具体的要等到明年3月1日牌照申请之后才能明朗。”黄圣文说。
转型成本
“安利付出的成本肯定比外界想象的多得多。”黄圣文说。据他透露，安利高层曾经做过测算，即对过去按团队计酬的模式下公司支付的资金和现在的模式下公司可能支付的资金的比较。比较的差价就是安利需要为此次转型付出的显性成本。具体数额则不便透露。
有两个部分的多余支付是显而易见的：一个是销售佣金比例的提高；一个是过渡期内发放给经销商的补贴。事实上，在三个月的过渡期内，就算经销商没有销售业绩，也可以取得那部分补贴收入。
至于在转型期间由于被竞争对手挖角等原因造成的经销商流失，其成本则难以估算。近段时间来，太太药业、哈药集团等都放出话来要进军直销业。一位经销商说，因为安利的销售队伍已经非常庞大，现时进去的人可能发展空间不大，有些人就会选择加入体系尚未构建完备的新兴直销企业。
“安利正在努力靠近政策要求，力求新的计酬制度的理性和和谐，重要问题是：公司将如何保持调整后的市场稳定性。”直销专家胡远江指出。
| 
